第2章 進(jìn)一步了解賣場
——分類賣場①
圖2-7 分類賣場①
要對各個貨架及陳列架進(jìn)行貨架分割。商品在賣場中的配置需要讓來店的顧客一眼就能看懂并理解。這里將就其分類方法進(jìn)行解說。
按用途進(jìn)行的分類
○按品牌
將商品按品牌區(qū)分的陳列方法。這是在自助型店鋪中最常見到的配置方法。
○按功能
將商品按照功能性進(jìn)行分類的方法。是陳列功能性食品(健康食品)及有機(jī)商品等的方法。用POP對具有附加值的功能性食品進(jìn)行說明。這種商品價(jià)格也相對較高。
○按尺寸
在服裝賣場，按S、M、L號等服裝的尺寸進(jìn)行陳列的方法。如果是鞋類賣場，則按照24.5cm、25cm、25.5cm等尺寸進(jìn)行分類。
○按包裝
將果醬、蜂蜜等的袋裝、盒裝、瓶裝等包裝按種類進(jìn)行配置的方法。以往瓶裝的果汁變?yōu)榱斯扪b，現(xiàn)在變成了聚乙烯塑料瓶裝，攜帶性提高，更加便利。
按顧客層進(jìn)行的分類
○按關(guān)聯(lián)
在蔬菜市場陳列色拉調(diào)料等、配置與主題及季節(jié)相關(guān)聯(lián)的多個商品的方法。可以在生鮮食品及食品雜貨、非食品商品賣場展開菜單提案型和基本商品型陳列。
○按菜單分
向顧客提供咖喱、火鍋等各種烹飪方法的提案。通過在同一地方集中購買關(guān)聯(lián)食材，可以獲得購買件數(shù)和客單價(jià)的提升。
——分類賣場②
圖2-8 分類賣場②
○按價(jià)格帶
例如“全場100日元”等以價(jià)格帶進(jìn)行配置的方法。同時也可進(jìn)行諸如“每兩個198日元”等讓顧客感到實(shí)惠的提案。
○按分量
例如大米的2kg、5kg、10kg的包裝等按重量及數(shù)量進(jìn)行配置的方法。由于分量較重，應(yīng)盡量將商品陳列在收銀臺附近，以便搬運(yùn)。
○按節(jié)日
以新年、圣誕節(jié)等節(jié)日為主題進(jìn)行配置的方法。在節(jié)日當(dāng)天、當(dāng)周、當(dāng)月提前開展，并逐漸擴(kuò)大賣場。
○按季節(jié)
夏季的掛面、冬季的火鍋等以季節(jié)為主題的商品陳列方法。以圖示板及演示物等進(jìn)行有季節(jié)感的賣場陳列，同時銷售與其關(guān)聯(lián)的容器和食材。
按感觀進(jìn)行的分類
○按色彩
根據(jù)色彩分類的陳列方法。例如女性喜歡的淡色調(diào)和男性喜歡的暗色系。通過各種顏色提升展示效果。
○按設(shè)計(jì)
根據(jù)商品設(shè)計(jì)進(jìn)行分類的方法。例如襯衫，可分為有無彩色條紋、長袖及短袖等。
其他分類
○按素材
將咖啡按照速溶、豆類等進(jìn)行分類配置這種按照原料、素材及材料進(jìn)行陳列的方法。通過在賣場降價(jià)銷售咖啡豆，使顧客產(chǎn)生購買欲望。
○按廠家
按照商品生產(chǎn)廠家進(jìn)行陳列的方法。喜歡該廠家的顧客，對該廠家的其他商品也會有所偏好。
——沒有進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售的原因
大多數(shù)賣場只按品牌分類
我們把以一個共同主題及關(guān)聯(lián)商品進(jìn)行的陳列叫做關(guān)聯(lián)銷售。零售業(yè)的顧問可以說一定會強(qiáng)調(diào)在賣場里按照關(guān)聯(lián)銷售和季節(jié)進(jìn)行陳列。對顧客而言，這樣應(yīng)該會更好。然而，現(xiàn)狀是大多數(shù)賣場都只進(jìn)行商品的品牌分類。
究其原因，我們可以列舉出預(yù)算管理問題。超市中由各賣場的負(fù)責(zé)人進(jìn)行預(yù)算管理。我們把這稱為“部門別營業(yè)利益管理”。各賣場的店鋪設(shè)施維持管理費(fèi)不盡相同，相乘的系數(shù)率也會有相應(yīng)調(diào)整。
即使在同一商店，各賣場之間也存在著競爭關(guān)系。例如，鮮魚賣場里銷售新鮮秋刀魚，小菜賣場里會有烤秋刀魚，而普通食品賣場里在銷售秋刀魚烤魚串和罐頭。這樣，即使同樣是秋刀魚，也有多個賣場為迎合顧客的各種需求在銷售同類商品。
管理費(fèi)用由哪里負(fù)擔(dān)
如果在這其中展開關(guān)聯(lián)銷售，就會出現(xiàn)場所設(shè)施管理費(fèi)由哪里負(fù)擔(dān)的問題，因此要事先進(jìn)行充分溝通。
最近，賣場當(dāng)著顧客面制作晚餐的小菜，并允許顧客試吃，同時分發(fā)印有烹制方法的傳單，使顧客可以購買相關(guān)食材。然而有時候顧客必須走遍各賣場才能買到自己需要的食材。從這一點(diǎn)出發(fā)，應(yīng)該將相關(guān)材料陳列在一起。
本文摘自《完全商品陳列115例》
東方出版社2011年11月出版
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