門(mén)店可用的促銷(xiāo)資源其實(shí)很多，但是很多人都把促銷(xiāo)盯在純粹的價(jià)格讓利上，這是一個(gè)很大的誤區(qū)，而對(duì)促銷(xiāo)資源的認(rèn)識(shí)決定了促銷(xiāo)的定位。
門(mén)店促銷(xiāo)的定位
現(xiàn)在對(duì)于絕大多數(shù)公司和門(mén)店而言，不做促銷(xiāo)還能提升銷(xiāo)售，大約是不太可能，甚至很多公司和門(mén)店都染上了促銷(xiāo)依賴(lài)癥，即做了促銷(xiāo)銷(xiāo)售稍微好一點(diǎn)，不做促銷(xiāo)銷(xiāo)售就慘不忍睹。
2010年三四月時(shí)曾到過(guò)上海的一家大賣(mài)場(chǎng)，促銷(xiāo)銷(xiāo)售要占到門(mén)店整體銷(xiāo)售的40%~45%，而通常這個(gè)數(shù)值應(yīng)該在15%~25%之間，占到近一半顯然是太夸張了。進(jìn)入這家門(mén)店看的時(shí)候，整個(gè)主通道和輔助通道都被各種促銷(xiāo)擠得水泄不通，顧客進(jìn)了店里像是進(jìn)入迷宮一般，結(jié)果顧客除了買(mǎi)一點(diǎn)通道上的便宜貨，很少去光臨貨架。供應(yīng)商們只知道堆碼堆頭才能產(chǎn)生銷(xiāo)售，都拼命地來(lái)?yè)尪汛a和端架，最后無(wú)人關(guān)心貨架上的商品，陷入了促銷(xiāo)過(guò)度的惡性循環(huán)。
對(duì)于促銷(xiāo)的目的和動(dòng)機(jī)認(rèn)識(shí)不足，不能正確對(duì)促銷(xiāo)進(jìn)行定位，對(duì)于每次促銷(xiāo)效果的評(píng)估過(guò)于狹隘，是出現(xiàn)上述問(wèn)題的關(guān)鍵原因。
所謂促銷(xiāo)定位，就是站在門(mén)店全局的高度來(lái)全面分析影響銷(xiāo)售的因素，多從滿(mǎn)足顧客的潛在需求的角度去挖掘顧客的消費(fèi)潛力，把促銷(xiāo)僅僅當(dāng)作滿(mǎn)足顧客需求的若干種手段中的一種（而且是次重要的一種），來(lái)全盤(pán)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案，并把控促銷(xiāo)效果。
門(mén)店可用的促銷(xiāo)資源
作為門(mén)店而言，可用的促銷(xiāo)資源有很多，具體如下。
1、門(mén)店促銷(xiāo)員。這是大部分賣(mài)場(chǎng)和超市最重要的促銷(xiāo)資源，但很少有超市能夠?qū)⑦@一塊資源用好。促銷(xiāo)員要么太熱情，要么太冷漠。此外，很多促銷(xiāo)員不太會(huì)說(shuō)話(huà)，不會(huì)說(shuō)一些顧客中聽(tīng)的話(huà)，常常把顧客得罪了還沒(méi)有感覺(jué)。目前超市賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員與員工的比例基本是1:1，有的門(mén)店甚至是2:1，但是我發(fā)現(xiàn)很少有門(mén)店去琢磨如何高效發(fā)揮促銷(xiāo)員的作用，促銷(xiāo)員應(yīng)該怎樣推銷(xiāo)效果才最好。
2、全體員工。收銀員多說(shuō)一句話(huà)就可以推銷(xiāo)很多商品，理貨員對(duì)每一個(gè)身邊的顧客熱情一點(diǎn)就有可能多賣(mài)掉一件商品，每個(gè)人每一刻鐘若是都能夠多賣(mài)一件商品的話(huà)，可以多拉動(dòng)很多銷(xiāo)售。
3、店外廣場(chǎng)或者店內(nèi)大的空間。這個(gè)資源可用來(lái)做大的主題活動(dòng)，這種活動(dòng)往往可以給顧客留下很深的印象，增強(qiáng)顧客的購(gòu)物體驗(yàn)，增加顧客對(duì)門(mén)店的美譽(yù)度。
4、堆碼和端架的促銷(xiāo)資源。這是大家眼睛都盯著的，但是能夠?qū)⑵溆煤玫模瑓s往往并不多。例如不少門(mén)店的端架和堆碼是一個(gè)月?lián)Q一次，這樣的頻率對(duì)于顧客的吸引力其實(shí)是比較小的。
5、貨架區(qū)間內(nèi)的黃牌卡促銷(xiāo)。這是很多超市忽略的，但其實(shí)這些對(duì)于拉動(dòng)顧客到貨架區(qū)域去購(gòu)物還是非常管用的，大潤(rùn)發(fā)在這一點(diǎn)上就比業(yè)內(nèi)的同行把控得好。
6、店內(nèi)促銷(xiāo)牌卡、店內(nèi)廣告屏、店內(nèi)廣播、店外的DM和電子屏及海報(bào)等。
7、店內(nèi)可增設(shè)的一些便民的、增加顧客體驗(yàn)的設(shè)施和服務(wù)，如凳子、直飲水、母嬰室、上網(wǎng)、免費(fèi)的兒童游樂(lè)區(qū)等等。雖然這些東西不能直接增加銷(xiāo)售，但是可以增加顧客對(duì)門(mén)店的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，有了美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，要持續(xù)地提升銷(xiāo)售也就不難了。
以上這些都是門(mén)店寶貴的促銷(xiāo)資源，需要我們用心地琢磨、用心地體會(huì)，如此才能設(shè)計(jì)出一些有效的促銷(xiāo)組合，提高門(mén)店促銷(xiāo)資源的整體利用效果。 guxianyu
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