客戶資料的收集技巧
中國有句古話：知己知彼，百戰不殆。做銷售也是同樣的道理。當銷售人員接近一個客戶的時候，要做的第一件事情就是搜集相關信息。
1、搜集客戶資料要了解的第一點就是：客戶是什么樣的客戶？規模有多大？員工有多少？一年內大概會買多少同類產品？這些都是客戶背景資料。
客戶背景資料包括以下幾個方面
◆客戶組織機構
◆各種形式的通訊方式
◆區分客戶的使用部門、采購部門、支持部門
◆了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶
◆同類產品安裝和使用情況
◆客戶的業務情況
◆客戶所在的行業基本狀況等
2、競爭對手的資料「案例」桌子上的電腦在戴爾計算機公司的銷售部門，常會在辦公室里擺幾張非常漂亮的桌子，桌子上面分別擺著ＩＢＭ、聯想、惠普等品牌的電腦，銷售人員隨時可以將電腦打開，看看這些競爭對手是怎么做的。同時桌子上都有一個牌子，上面寫的是：它們的特性是什么？我們的特性是什么？我們的優勢在哪里？它們的劣勢在哪里？這樣做有什么用呢？就是要了解自己的產品特性和競爭對手的產品特性，有針對性地引導客戶需求。
除了要了解競爭對手產品的情況之外，還要了解公司的情況及背景。IBM公司在新員工培訓的時候，就專門有如何向競爭對手學習這樣一項內容。
了解了對手的特性，才可能在對比中找到自己的優勢來贏得定單。
競爭對手資料包括以下幾方面：
◆產品使用情況
◆客戶對其產品的滿意度
◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點
◆該銷售代表與客戶的關系等
3、項目的資料銷售人員的壓力是最大的，千萬不能把非常有限的時間、費用和精力投放到一個錯誤的客戶身上，所以要了解客戶項目的情況，包括客戶要不要買，什么時候買，預算是多少，它的采購流程是怎么樣，等等。
項目資料可以包括以下內容：
◆客戶最近的采購計劃
◆通過這個項目要解決什么問題
◆決策人和影響者
◆采購時間表
◆采購預算
◆采購流程等
4、客戶的個人資料「案例」密密麻麻的小本子幾年前，山東省有一個電信計費的項目，A公司志在必得，系統集成商、代理商組織了一個有十幾個人的小組，住在當地的賓館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標書，做測試，關系處得非常好，大家都認為拿下這個定單是十拿九穩的，但是一投標，卻輸得干干凈凈。
中標方的代表是一個其貌不揚的女子，姓劉。事后，A公司的代表問她：你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！劉女士反問到：你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？A公司的代表就說：我們的代理商在那邊呆了整整一個月，你少說也去了20多次吧。劉女士說：我只去了3次。只去了3次就拿下2000萬的定單？肯定有特別好的關系吧，但劉女士說在做這個項目之前，一個客戶都不認識。
那到底是怎么回事兒呢？
她第一次來山東，誰也不認識，就分別拜訪局里的每一個部門，拜訪到局長的時候，發現局長不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。她就又問局長去哪兒了，住在哪個賓館。馬上就給那個賓館打了個電話說：我有一個非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個果籃，再訂一個花盆，寫上我的名字，送到房間里去。然后又打一個電話給她的老總，說這個局長非常重要，已經去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。她馬上訂了機票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機飛回北京，下了飛機直接就去這個賓館找局長。等她到賓館的時候，發現她的老總已經在跟局長喝咖啡了。在聊天中得知局長會有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇，當時北京在演《茶館》。為什么請局長看《茶館》呢？因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。局長當然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機場，然后對局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術交流？局長很痛快就答應了這個要求。一周之后，她的公司老總帶隊到山東做了個技術交流，她當時因為有事沒去。
