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主題:超市購物卡的五個(gè)賣點(diǎn)

山長水短

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把購物卡推向新跑道

 

再次踏入怎樣才能賣好卡,這一黃燈區(qū),不是故意要和政府唱對(duì)臺(tái)戲,更不是要大家吃西瓜不看天氣,頂風(fēng)作案,伸手被捉。而是就賣卡這個(gè)話題,老板們又打電話,不約而同的提出,看有沒有別的招可使。言真意切,無可推脫,鴨子再次被趕上了架。

大家知道,公款買卡的命門已被掐住,而且大多數(shù)地方,都掐的很死。照現(xiàn)在的情形推演,不僅幾年內(nèi)難以復(fù)活,而且很有可能就此成了植物人。

作為零售人,對(duì)凈化社會(huì)風(fēng)氣,為廉潔社會(huì)出力,大家是舉雙手贊同的,自覺遵守政府的有關(guān)規(guī)定和流程。也是必須的。

痛中思痛,讓我們再來把賣卡的思路做一下梳理。

首先,賣購物卡不在禁行范疇。前些年,對(duì)零售企業(yè)賣購物卡,到底是國際上常見的一種經(jīng)營手段,還是會(huì)帶來社會(huì)秩序混亂的洪水猛獸?經(jīng)過幾年?duì)幷摵螅蠹矣X得用購物卡購物,利大于弊,最終政府還是開了綠燈。

這次軟禁的是用公款買購物卡,對(duì)個(gè)人買卡消費(fèi),不做限制。也就是說,殺的是“公卡”,而不是“民卡”。不再像過去那樣,不分青紅皂白,凡購物卡通治、通殺、通禁。這是歷史的進(jìn)步,是社會(huì)管理者的成熟。

或許有人會(huì)說,賣團(tuán)購卡多爽,多過癮。一把就是幾萬,甚至幾十萬。賣個(gè)人卡,腿跑細(xì),嘴磨破,舌磨短,星星點(diǎn)點(diǎn),效果不大。

這話說的,不無道理。但時(shí)過境遷,星轉(zhuǎn)斗移,我們不能總是刻舟求劍,總在懷戀過去。

沒有了公卡,現(xiàn)在來談民卡銷售,條件已經(jīng)基本具備。所需研究的是,怎樣轉(zhuǎn)換跑道,如何激勵(lì)快跑,宣傳發(fā)動(dòng)的棋子該怎樣擺?

銷售民卡的五個(gè)賣點(diǎn):

1、買卡實(shí)惠,傳承節(jié)儉過日子的中華美德;

2、便利支付,一張小卡,方便千家萬戶;

3、出門安全,不用擔(dān)心現(xiàn)金,被盜被偷;

4、擴(kuò)大銷售,帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈條協(xié)調(diào)發(fā)展;

5、促進(jìn)消費(fèi),推動(dòng)社會(huì)穩(wěn)定持續(xù)繁榮。

民卡銷售,能否盡快啟動(dòng),首要問題,在于把什么樣的甜頭,送給購卡者,才能把這趟列車,順利推上新跑道。

近兩年,已經(jīng)有超市在動(dòng)腦筋,千方百計(jì)來啟動(dòng),百姓買卡和用卡市場。在利益實(shí)惠上,從三個(gè)層面上做了嘗試。

一是購卡贈(zèng)卡。這個(gè)卡,主要是指買一定金額的卡,按額定比例增大卡額。比如,付300元,可得到306元的卡。金額與贈(zèng)送比例,各家根據(jù)自己的情況,酌情商定。總的來說,啟動(dòng)期的甜頭稍大些,市場熱絡(luò)后,可擇機(jī)調(diào)整。

二是購卡返券。這個(gè)券,主要用來購買特殊優(yōu)惠商品。

前幾天,路過一個(gè)連鎖藥店的門口,那里人山人海,排起了1里多路的長龍。駐足一問。原來是藥店推出買1元錢的藥,送一顆雞蛋活動(dòng);買300元,就送300顆雞蛋;買500元,就送500顆雞蛋。

重賞之下,必有勇夫。活動(dòng)期間,宣傳效果奇好。我們在售卡前期,也要大手筆、大力度,不要總是一鍋溫水,不涼不熱。

三是購卡返利。這有些像會(huì)員積分卡的道理。市場啟動(dòng)后,如果仍按每次購卡返利,額度小,不過癮,也可按季返利。

有些企業(yè),在推行團(tuán)購時(shí),已經(jīng)積累了許多行之有效的好辦法。比如,全員賣卡,全家上陣,按片包干,獎(jiǎng)多罰少。現(xiàn)在,完全可以把這些辦法平移過來,經(jīng)過創(chuàng)新,用之于一家一戶的上門售卡,用之于顧客進(jìn)店門,就愿意自覺用錢換卡。

應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,大范圍推動(dòng)民卡銷售,不是一件很輕松的事,但卻是一件,值得下功夫去做的長期任務(wù)。特別是,面對(duì)團(tuán)購銳減的背景下,更應(yīng)如此。

這是一個(gè)沉睡的市場,是一個(gè)待開發(fā)的處女地。要用幾年的功夫,來培養(yǎng)消費(fèi)者的用卡習(xí)慣。

賣卡和用卡,是一個(gè)雙贏之舉。企業(yè)賣民卡,是在丟了團(tuán)購買卡之后,不能再丟了日常銷售的理性選擇,盡管它有三分無奈的色彩。

百姓買卡,利在省錢和方便。少花錢,就能辦事的心理,人皆有之。窮人如此,富人亦然。這是我們大力推卡的社會(huì)心理基礎(chǔ)。據(jù)報(bào)道,當(dāng)年朱镕基在上海計(jì)委當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)時(shí),也經(jīng)常要和菜販子討討價(jià)。他不缺那幾毛錢,而是節(jié)儉過日子的一種美德體現(xiàn)。

有人算過一筆賬。以一個(gè)50萬城鎮(zhèn)人口的中等城市為例,每人每年用在吃上的消費(fèi)總額為5000元。假如30%的人,來你的連鎖店購物,又有30%的人用的是購物卡支付,那么,你一年的卡額總量,就是2.7億元。如果50%的人用卡支付,卡的總額就是4個(gè)億。這絕對(duì)不是一個(gè),可有可無的小數(shù)目。

公款團(tuán)購疑無路,萬民買卡又一春。

愿購物卡,在新的跑道上,跑出吉尼斯新紀(jì)錄。

 

 

- 該帖于 2013/9/16 11:09:00 被修改過

一刻小白楊

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事在人為

無名之輩

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提前祝賀,不過我覺得定位不準(zhǔn)也是白搭
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