什么樣的企業(yè)才能走得更遠(yuǎn)

    前些日子，我們幾位原來同在一家公司走出來的老總聚會，其中一位老總跟我說：“老梁，如果你不從公司走出來，估計等到公司上市時你也可以分到一些股票。”我反問：“依據(jù)何在？”他看看財務(wù)老總：“你看他都得了幾百萬股，我猜老板也不會不給你一百幾十萬股吧。”我說：“肯定沒有！”其實理由很簡單，因為行業(yè)還在高速發(fā)展期，前幾位企業(yè)加起來的市場占有率還不到25%，距離產(chǎn)業(yè)集中期還遠(yuǎn)，目前市場還處于商品供銷不平衡的過程中，老板是不會重視營銷的。在老板的眼里，企業(yè)目前還有錢賺，營銷方面的工作誰干對企業(yè)都沒有太大影響，以至于企業(yè)在一段時間里起用沒有做過營銷的人來管理營銷工作。可想而知，企業(yè)還沒有真正重視營銷，更不用說會重視營銷人才了。

    上個月有一家做二級市場的基金公司的研究員問我，為什么廣東兩家生活用紙龍頭企業(yè)從2008年開始在短短幾年時間內(nèi)會拉大一倍都不止的距離時，我跟她說，這要問問那兩家企業(yè)的老板，問他們是要什么。是要利潤還是要市場？是要業(yè)績還是要自我滿足？是重視機器還是重視人才？是重視生產(chǎn)還是重視營銷？

    從表面看這是營銷問題，實質(zhì)上這是企業(yè)戰(zhàn)略性的問題，也是企業(yè)的價值觀問題，更是企業(yè)的文化問題。

    許多時候，我們看到企業(yè)往往會犯這樣一種錯誤，就像古代做皇帝一樣，我們看歷史有三歲也可以當(dāng)皇帝的，不過這是和平年代，戰(zhàn)爭年代行嗎？肯定是不可以的。但是，企業(yè)老板偏偏就是在和平年代時起用了一些三歲的兒童做將軍，以致到了戰(zhàn)爭年代再去尋找能打仗的將軍時，晚矣！

    同樣是上個月20號，中山一家生產(chǎn)和銷售毛巾、內(nèi)衣和襪子的企業(yè)老板打電話叫我到他們企業(yè)去做一個診斷。我發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)目前銷售并不暢順，當(dāng)然這與大環(huán)境有關(guān)系。但是，這并不是主要的，主要的是這家企業(yè)并沒有把銷售或者是說營銷放到一個重要的位置上，我們看一下他們公司的管理架構(gòu)就能看出問題來。銷售部分為三個渠道管理部：直營渠道部、流通渠道部和直銷渠道部，三個渠道部都有一個副經(jīng)理管理。然而，在他們公司里的其他如財務(wù)部、生產(chǎn)部、商品部（相當(dāng)于市場采購部）和行政部都設(shè)立了經(jīng)理職位，唯獨就是銷售部只設(shè)立三個副經(jīng)理，當(dāng)然，職位不同薪水也肯定不一樣。老板跟我說，他們公司現(xiàn)在最大的問題是銷售部問題，目前銷售額與去年同比起碼下降了30%。渠道經(jīng)理們告訴我，業(yè)務(wù)員都很難拿到獎金，很多業(yè)務(wù)員都有想離開公司的想法。三位渠道副經(jīng)理也是一肚子苦水，而且薪水也低，工作又最累，還常常看財務(wù)部和行政部的白眼，老板也總是拿他們出氣。我找了業(yè)務(wù)員來聊聊，看見每個業(yè)務(wù)員（包括三個渠道副經(jīng)理）臉色都很憔悴，頭發(fā)長了沒有去理，精神疲倦！我在思考：老板啊，你看看你的士兵們，你這樣不重視你的銷售部門，不重視你的銷售人員，你說你的銷售業(yè)績會上去嗎？即使暫時會上去也不會長久�。�

    訪談期間，我又問了業(yè)務(wù)員，市場上同層次的公司目前做得最好的是哪一家公司？業(yè)務(wù)員回答我說是中山恒立公司。我上網(wǎng)查了一下中山恒立，發(fā)現(xiàn)中山恒立從小經(jīng)銷商起步，也是經(jīng)歷了二十個多個寒暑，才發(fā)展壯大到目前的規(guī)模。

    多年來，恒立以質(zhì)量取勝、以服務(wù)爭先，贏得了廣泛、穩(wěn)定的資源協(xié)作廠家，培植了眾多客戶群和銷售網(wǎng)絡(luò)，不僅雄踞南方各省，還在上海、北京設(shè)立了辦事處，并在湖南、湖北、山東、遼寧、山西、新疆、西藏等地設(shè)有穩(wěn)定的經(jīng)銷點，產(chǎn)品銷售覆蓋全國各地的國內(nèi)外大型超級市場。

    同時還在德國設(shè)有分公司，在客戶中亨有很高的知名度和信譽度。但我們從恒立的管理架構(gòu)更能看出來一個突出的問題點，那就是重視營銷的程度。

    我們看看：銷售部和物流配送部放在采購部、財務(wù)部、行政人事部之上。顯然易見，這是一家一切以客戶為核心的一家加工銷售型公司。你說這樣的公司與前面的公司比較起來，誰的銷售業(yè)績會更好？不用我分析，相信答案自己也能尋找出來。

    還有一個問題，因為我對生活用紙行業(yè)的研究和我在中順潔柔就職過的緣故，很多行業(yè)的小老板總是問我同樣一個問題：為什么中順在那么短的時間內(nèi)就能那么快速的成長起來？我回答他們：你們看看超市里誰的產(chǎn)品最突出、最有個性？他們說那肯定是潔柔的產(chǎn)品。那就對了，中順潔柔最大的特點就是產(chǎn)品創(chuàng)新。從卷筒三層紙（二層會滲水）到橫提包裝（橫提更方便），從橙色年代到黑白色旋風(fēng)（個性化體現(xiàn)）的應(yīng)用，從柔韌紙到可濕水面巾紙的問世，每一個舉動幾乎都是市場上第一個大膽的創(chuàng)舉推出。

    同樣的，蘋果手機和蘋果電腦為什么立馬就能風(fēng)靡全球？道理還不是一樣，創(chuàng)新是他們成功的第一要素。面對著瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境，沒有創(chuàng)新，企業(yè)只能等待著關(guān)門；沒有創(chuàng)新，企業(yè)能熬過春天，相信也熬不過冬天吧？

    企業(yè)怎么樣才能做得更好，走得更遠(yuǎn)？我的答案是：老板如果重視營銷，他的企業(yè)就能做得更好；老板如果重視創(chuàng)新，他的企業(yè)才能走得更遠(yuǎn)！作者：梁勝威