提高銷售業(yè)績(jī)主要有兩個(gè)途徑：一是增加來(lái)客數(shù)，二是提高客單價(jià)。由此先后出現(xiàn)了兩種營(yíng)銷策略：以來(lái)客數(shù)為中心的思路與以客單價(jià)為中心的思路。
以來(lái)客數(shù)為中心的早期營(yíng)銷思路是通過(guò)廣告戰(zhàn)與價(jià)格戰(zhàn)吸引顧客，結(jié)果顧客為特價(jià)而來(lái)，買特價(jià)而去，零售商頻繁地組織促銷活動(dòng)導(dǎo)致服務(wù)水準(zhǔn)下降，服務(wù)投訴增加。同時(shí)，廣告戰(zhàn)與促銷戰(zhàn)加劇了零供矛盾，最終一切費(fèi)用都轉(zhuǎn)嫁到了消費(fèi)者頭上。
例如上世紀(jì)70年代，美國(guó)百貨店頻繁的價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致顧客年均流失15％～20％，利潤(rùn)更是平均每年下降25％左右。這一結(jié)果最終導(dǎo)致零售商、供應(yīng)商重新認(rèn)識(shí)并維護(hù)原有顧客的重要性，直接推動(dòng)了商業(yè)服務(wù)業(yè)客戶關(guān)系管理的廣泛應(yīng)用，并由此產(chǎn)生了一種“顧客識(shí)別管理”的營(yíng)銷策略。而實(shí)施“顧客識(shí)別管理”營(yíng)銷策略的主要方法就是會(huì)員制——利用積分獎(jiǎng)勵(lì)持續(xù)來(lái)店購(gòu)物的顧客，目的是為了穩(wěn)定顧客群。
會(huì)員制是以顧客差異化為前提的，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不同的顧客具有不同的價(jià)值。有些顧客購(gòu)買頻率不高，但每次購(gòu)買的金額很大，而且長(zhǎng)期光顧，這些顧客對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)很大，屬于“優(yōu)質(zhì)顧客”；另一些顧客雖然不太購(gòu)買高價(jià)值商品，但對(duì)商店非常忠誠(chéng)，經(jīng)常光顧，不僅購(gòu)買品類多，而且累計(jì)購(gòu)買金額也很大，屬于“經(jīng)常顧客”；還有一些顧客專門購(gòu)買DM商品，這是“特賣顧客”。據(jù)調(diào)查，超市購(gòu)買金額前50％的顧客占超市銷售總額的90％，而排名后50％的顧客購(gòu)買額只占總銷售額的10％。
從本質(zhì)上說(shuō)，會(huì)員制是一種以穩(wěn)定顧客和提升客單價(jià)為目的的“投其所好”的差異化營(yíng)銷。
當(dāng)下我國(guó)零售會(huì)員制之所以做不好，關(guān)鍵是經(jīng)營(yíng)者、管理者與一線員工的心思還沒(méi)有轉(zhuǎn)到以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷思路上來(lái)，所以，會(huì)員制成敗的關(guān)鍵不是形式，而是思路，企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變思路，把規(guī)范服務(wù)提升到溫馨服務(wù)，通過(guò)適當(dāng)授權(quán)激活每一位服務(wù)人員的熱情，感化顧客，拉近與顧客的距離。這才是會(huì)員制創(chuàng)新的“不二法門”。
從顧客角度來(lái)說(shuō)，有四點(diǎn)特別重要：第一，你得弄明白我是誰(shuí)，我需要什么，我為你做了多大貢獻(xiàn)，這是基礎(chǔ)。第二，你得用我覺得方便與適當(dāng)?shù)姆绞礁嬖V我，你在乎我，用關(guān)心與關(guān)愛來(lái)表達(dá)對(duì)我的敬重，這是核心。第三，你得給我一些實(shí)在與實(shí)惠，如山姆會(huì)員店的定牌清潔劑很好用，消費(fèi)者甚至?xí)䴙榱速I一瓶有點(diǎn)特別的清潔劑而去購(gòu)買一張山姆店的會(huì)員卡，這是手段。第四，你得給我一個(gè)消費(fèi)的理由，或便利、或懷舊、或?qū)嵒荨⒒蚰陀谩⒒虬踩⒒蚩谖丁⒒蛄聋悺⒒蝮w面、或誠(chéng)信，或許還有更多我還沒(méi)有明白的即時(shí)的沖動(dòng)！這是營(yíng)銷。
這四點(diǎn)建議歸結(jié)到一點(diǎn)，就是企業(yè)要面向顧客的核心需求提供“體面”的服務(wù)，為此，企業(yè)至少有三種服務(wù)可以探索。
O2O服務(wù)。面對(duì)信息化的消費(fèi)者，企業(yè)的信息化也應(yīng)該從內(nèi)部轉(zhuǎn)向外部，與消費(fèi)者的移動(dòng)終端對(duì)接，讓那些希望買到現(xiàn)貨又不愿意多逛商場(chǎng)的消費(fèi)者，在網(wǎng)上完成訂貨與付款，然后到店取貨。這包括兩種模式的服務(wù)：一種是網(wǎng)購(gòu)以后送貨到店，然后到店取貨，如全家與亞馬遜、好德與天貓的合作就屬于這種模式；另一種是店鋪有貨，代顧客備貨，這有點(diǎn)像國(guó)外的目錄商店。另外，O2O模式還應(yīng)該發(fā)揮售前咨詢與售后服務(wù)的功能。總之，零售商要在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)功能轉(zhuǎn)型，必須轉(zhuǎn)變“屠夫”心理，相應(yīng)的人力資源配置也應(yīng)該調(diào)整，這是龍頭。
優(yōu)質(zhì)定牌商品。當(dāng)前我國(guó)零售業(yè)所提供的定牌商品屬于“低價(jià)商品”，消費(fèi)者對(duì)這類商品的品質(zhì)認(rèn)知度很低，關(guān)鍵是零售企業(yè)自身也缺乏產(chǎn)品開發(fā)能力，沒(méi)有專心去做產(chǎn)品開發(fā)，更不用說(shuō)開展細(xì)節(jié)化的營(yíng)銷。比如有些零售商面對(duì)食品安全風(fēng)險(xiǎn)加大的威脅，干脆不做定牌了，但這恰恰是一個(gè)機(jī)會(huì)，如果品質(zhì)控制得好，開發(fā)優(yōu)質(zhì)定牌商品，顧客就愿意支付更高的價(jià)格，由此企業(yè)可以大大地提高毛利率，顧客對(duì)商店的忠誠(chéng)度也會(huì)隨之提升。
“代購(gòu)代理”服務(wù)。零售商是為城市居民提供生活服務(wù)的產(chǎn)業(yè)，而不僅僅是提供商品的營(yíng)利性組織。把解決會(huì)員的煩心事作為零售企業(yè)的本職工作雖然要求有點(diǎn)高，但潛力很大。這不僅需要企業(yè)經(jīng)營(yíng)者具有開放的胸懷，更需要有開放的系統(tǒng)和聚合能力，能夠有效地組織與管理供應(yīng)鏈，把一切能幫助會(huì)員解決問(wèn)題的服務(wù)商集合起來(lái)。顧客想要的，能夠現(xiàn)時(shí)現(xiàn)刻以顧客可以承受的代價(jià)呈現(xiàn)出來(lái)，這就是好的服務(wù)。
一個(gè)服務(wù)良好的零售商，顧客會(huì)說(shuō)，我的店，如我家（my store，my home）！這就是零售會(huì)員服務(wù)的最高境界。（作者: 周勇 上海商學(xué)院教授。源于第一營(yíng)銷網(wǎng)）
