百貨漫談之六對話供應(yīng)商（上）

有一個供應(yīng)商，做奢侈品的，開始做阿瑪尼包的代購，也幫人牽過頭做zara，去西班牙跟回自己家差不多，走南闖北的老江湖，年齡才三十出頭，不妨叫他甲老板。在我們商場做阿瑪尼跟巴寶莉手表，時裝表，價位不高，價格主力區(qū)間在兩千到五千。老板人很爽快，也很健談，每次吃飯都需要三到四個小時，吃喝一個小時，侃大山三個小時。

做這種頂著奢侈品帽子的時尚飾品，甲老板也很有心得體會，問他沒打算走商場之前，怎么發(fā)展業(yè)務(wù)的，怎么賺自己的第一桶金？他呷了口啤酒說，之前他們都是做展銷。展銷？平淡無奇，無非在一些新開商場做短期特賣，一方需要品牌支撐，一方獲取經(jīng)濟效益，各取所需。但是他說，他不走這個渠道，他另辟蹊徑，跟銀行合作！比方說某某銀行，先跟總行打關(guān)系簽合同，走下分行和支行，在VIP室或者高端客戶大廳內(nèi)展銷，由銀行聯(lián)系其金卡會員或者存款超過多少的優(yōu)質(zhì)客戶，如果對產(chǎn)品有所懷疑，他就解釋，背后有銀行呢，我們跑了，銀行跑的了嗎？客戶就會一想也是，于是埋單。

其實，甲老板的經(jīng)營思路，就是看透了中國消費者的兩個購買理由，一個是面子，一個是信任。中國消費者是最愛面子的，無論是低調(diào)奢華還是大眾品牌，穿在身上得需要被人認(rèn)出來，區(qū)別就在于，有些人希望被大多數(shù)人認(rèn)出來，有些人希望被小眾圈子內(nèi)的人認(rèn)出來，錦衣夜行的事情，楚霸王不干，咱們普通的老百姓跟精英翹楚都是一樣一樣的，所以大家都在為面子埋單，所以才會有這樣的品牌效應(yīng)，才會有那么多的人為品牌埋單，即使他看不慣穿著不合體不舒服，也會去瘋狂埋單，因為，買的不是里子，是面子。

但是任何人都是需要為自己的智商辯護(hù)的，都不想被別人質(zhì)疑，所以，花真價錢買假貨的事情是萬萬不做的。但是普通人鑒定普通物件尚且不能力及，更何況高寡的商品？可是有需要買，又該怎樣？那就需要信任的第三方做中介了。要么是正規(guī)商場，當(dāng)然，國有銀行不是很有信任度嗎？中國的消費者是普遍擁有信任感的，也是最容易相信別人的，同樣中國的經(jīng)營者們也是誠信度最高的。我們生活在一個監(jiān)督系統(tǒng)相對不完善的階段，可是經(jīng)營者們依靠自律能夠達(dá)到如此高水平的誠信度，我認(rèn)為還是蠻不錯的。雖然有這樣或者那樣的問題出現(xiàn)比方說地溝油，或者山寨假貨，畢竟是小部分，連馬克思都說過100%的利潤可以讓人踐踏一切，包括法律和尊嚴(yán)，那么我們的商家如此來看還是蠻克制的。話有說回來，顧客既然要的是面子和信任，那么給足了這兩點，生意不就好做了嗎？！