傳統(tǒng)銷售管理存在的問題

    常見的銷售管理組織模式通常有兩種：以營銷老總為主導(dǎo)的金字塔式層級管理；以總部銷管中心（營運中心）為核心的多部門交叉式管理，但不論何種方式，因管理者自身素質(zhì)與經(jīng)驗的不同，形成不同的管理風(fēng)格，也由此引發(fā)了許多現(xiàn)實問題，集中表現(xiàn)在：

    1、領(lǐng)導(dǎo)者個人的一言堂。

    這類企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，憑借領(lǐng)導(dǎo)者的敏銳眼光，成功地進入某一個行業(yè)或捕捉到某個機會，得以快速成長，領(lǐng)導(dǎo)者的行為帶有明顯個人英雄主義色彩和主觀意識，企業(yè)的成功使他們比較自信或者說是自負(fù)，個體思想完全主導(dǎo)企業(yè)的文化，管理者的思路必須在領(lǐng)導(dǎo)者的框架行動，在企業(yè)發(fā)展規(guī)模增大或外部環(huán)境變化時，這種以領(lǐng)導(dǎo)者個人為主導(dǎo)的企業(yè)文化開始和外來文化發(fā)生抵觸，或已不能影響到更大范圍。雖然某些領(lǐng)導(dǎo)者具備適應(yīng)環(huán)境變化和再學(xué)習(xí)能力，但在今后沒有他的日子企業(yè)將走向何方。

    2、銷售組織的‘家族式’幫派。

    中國人是很講‘情’和‘義’兩字。當(dāng)一個新的銷售總監(jiān)上任時，往往預(yù)示著銷售組織馬上面臨大的人員變革；而當(dāng)銷售總監(jiān)的突然離去，重要崗位可能會出現(xiàn)集體‘逃亡’，這已經(jīng)是許多企業(yè)的司空見慣的現(xiàn)象，而受傷害最深還是企業(yè)本身。

    許多管理著并非唯才識舉，而是認(rèn)人唯親，當(dāng)考核下屬時，并不以能力和業(yè)績?yōu)橹饕獦?biāo)準(zhǔn)，首先看是否是‘自己人’或‘聽話的人’，有能力的人則被拒之門外，銷售部門被人為控制，致使企業(yè)腐敗滋生。

    3、‘空降兵’的水土不服。

    我們在接受新的管理思想的同時，也希望能多引進跨國公司背景的銷售人才，但是因為各個企業(yè)的基礎(chǔ)和文化不同，更多的表現(xiàn)在所謂先進的銷售管理方法很難在銷售部門推行，面臨許多阻力，另外外來人員很難融入原有的組織，困難重重。首先先進的東西不一定代表適用，而現(xiàn)有的企業(yè)是否具備了迎接改革的基礎(chǔ)和條件。

    4、粗獷式的結(jié)果導(dǎo)向。

    管理者簡單地認(rèn)為銷售的目的是將產(chǎn)品賣出去，錢收回來，其他都是不重要的，沒有制度的規(guī)范，沒有過程的管理。他們信奉‘將在外君命有所不受’的道理，在下屬銷售出現(xiàn)問題時，又強調(diào)沒有任何借口的理由，一味地否定。殊不知銷售管理是產(chǎn)品銷售的催化劑和公司運營的保證，它將促進企業(yè)更好更多地銷售產(chǎn)品，更重要的是幫助企業(yè)建立起強有力的競爭優(yōu)勢。

    5、人為的自我壓力和束縛。

    銷售工作的性質(zhì)決定了工作的時間上有一定的自主權(quán)，特別是那些長期駐外人員。所以有些公司主觀地認(rèn)為人天性懶惰、自私，需要加強檢查督促，特別是在外的銷售人員，銷售人員只需要機械般的執(zhí)行，為控制和監(jiān)督銷售人員的行為，多采取電話追蹤、日報表、抽查等方式，并制定了詳盡的行為規(guī)范和行為操作守則加以規(guī)范，有時達(dá)到苛刻的地步。比如：某公司駐外大區(qū)經(jīng)理以電話形式每天早8：00向總部管理部匯報今日的工作安排，晚5：00匯報當(dāng)天工作內(nèi)容，并接受非專業(yè)人士的指導(dǎo)和指責(zé)。這樣增加銷售人員許多工作負(fù)擔(dān)和壓力，產(chǎn)生抵觸心理，使其從銷售管理工具變?yōu)橐环N負(fù)擔(dān)和累贅，并覺得公司對自己沒有信任感。

    當(dāng)然任何管理方式可能在一定歷史時期和階段對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生過積極作用，解決了一些問題，但市場環(huán)境的趨于規(guī)范使銷售管理的重要性越發(fā)凸現(xiàn)出來，同時由此激發(fā)的矛盾更加尖銳。直接的表現(xiàn)在：人員流動頻繁、公司政策不能貫徹與執(zhí)行、整改工作困難重重、市場混亂、促銷費用流失嚴(yán)重等等。實際上造成這些直接原因有公司高層對銷售管理重視不夠，理解不深，更主要的是運用方法方式的不當(dāng)，反映出中國企業(yè)銷售管理方面的薄弱。