把握渠道的運籌能力

 對于那些被渠道難題困擾的營銷經理們來說，加強能力修煉是最現實的。只有正確地剖析渠道的運籌能力，企業才能從紛繁發雜的社會現象中啟迪人智，擺脫困惑，走出迷茫。

一，別把客戶推給別人。

“飯碗是客戶提供的，”能夠說出這句話的企業不能夠說沒有，但真正將之貫徹到企業運作之中的恐怕很少。不把客戶當回事，其結果只能將客戶推到競爭對手那里，甚至客戶擰成一股繩，反過來打你。

企業怎樣才能獲得客戶的忠誠度呢？提供優質產品；良好的售后服務；優惠的渠道政策；經常回訪客戶；解決一些實際問題；寧可自己少賺點錢，幫助客戶省錢·····這些都能夠換去客戶的忠誠。

二，修煉渠道的基本功。

苦練基本功的路徑多種多樣，有的企業選擇了“造勢”，認為只有名氣上去了，地位自然會有；有的企業則選擇埋頭苦干，精心經營自己的銷售網絡。但有一點很清楚，后者的存活時間比前者長。

那樣，苦練自己的基本功，應該怎樣做呢？比如，進行充分的市場調研，扎扎實實創名牌；選擇誠心誠意的合作伙伴；處處為“上帝”著想；保證渠道的有序性；把錢花在“刀刃上”，都是渠道修煉的基本功。

三，利益是渠道的黏合劑。

企業要使渠道成員精誠合作，上下一條心才能讓自己的企業不斷壯大，因此要采取必要的措施。做到上下齊心，就必須給渠道成員適當的利益。因為利益是渠道合作的黏合劑，無利可圖，縱使神仙也難以將人聚到一起。此外還應該不斷維護客戶利益，造成長期的營銷鏈。

四，不要過分追求虛名。

目前，很多企業認為廣告投入、促銷活動越多越效益就會越好。結果，并沒有得到自己預期的效益，但是錢卻花了很多。

其實，與其讓錢白白花掉，不如靜下心來，深入基層，好好看看花錢出去后，怎樣才能掙回來。對此企業要解決兩個問題：一是如何將貨鋪到最接近消費者的地方，使消費者買的方便；二是如何將貨鋪進消費者心目中，使消費者買過之后還想買。

五，勇于否定自我。

渠道面臨做大的問題不是資金不足，渠道成員的背離和策略的失誤，而是企業自身固步自封，不去創新。拒絕學習，拒絕創新，是企業最大的危險！在這個瞬息萬變的社會中，否定自我是必需的，但做起來卻是痛苦的。

如果要做好，就要求企業：背叛經驗，學習成功的經驗；經常檢查渠道，尋找不利于發展的因素；多傾聽不同意見；向競爭對手學習。（張俊屏）