酒水銷售談判技巧(2)

  二、酒店終端的固定成員組成及其利益點分析

    酒店作為特殊的銷售場所，有其固定的成員組成。酒店的規模不等，成員分工細致不同，但總體如下：

    1．酒店老板。中小型酒店的經營者，中小餐飲組織的Keyman，是所有談判的主攻對象。確認誰是老板，是酒店談判的首要問題。

    2．酒店采購。俗稱“酒店買手”，是酒店談判的主要對象。酒店采購主要存在于中高檔酒店，特別是國營、政府部門主管的餐飲店，職位設置為采購部或業務部經理，主要負責酒店進料。在中小型酒店，酒店采購基本由老板或其親屬兼任。

    3．酒店財務：酒店采購負責進貨，酒店財務主要負責貨款的結算。酒店財務普遍存在于具備一般納稅人性質的中高檔酒店，為回收貨款的主要應付對象。增加酒店回款率，則要處理好與財務的關系。

    4．酒店吧臺：酒店吧臺作為酒店產品展示的窗口，具有產品展示、產品推薦、服務員的回蓋監督等方面的權力。與酒店吧臺關系處理的好壞，直接關系到產品在餐飲店的形象展示效果。

    5．酒店服務員：在酒店這種特殊的封閉終端中，服務員完成了產品與消費者的面對面溝通。在新品推廣中，服務員是餐飲終端非常重要的環節之一，與服務員關系處理的好壞直接關系到產品在酒店的銷量與走勢。許多廠家為彌補這方面工作的不足，采取在酒店中直接派駐專職促銷員的方式來加大對產品的推銷力度。

    6．餐飲主管/餐廳經理。作為服務員的管理者，餐飲主管可通過行使制度權來影響服務員對產品的銷售，對其的適當感情潤滑，往往能“以點帶面”的影響產品銷售，在不能界定酒店盒蓋“明返或暗返”的情況下，則更應注意與餐飲主管的溝通。

    7．酒店老板娘。老板娘是餐飲終端中一個不容忽視的角色，她的言行往往能影響決策者的決定。對老板娘的適當投入往往有意想不到的收獲。這一點在中小型餐飲店中表現的更為突出。

    由于餐飲組織中各成員位置的不同，決定了其利益點需求方面的差別，具體如下表所示：

    三、酒店渠道的進店前調查

　　基本資料調查包括負責人及背景，酒店的所有權，主要部門負責人、位置、交通狀況；

規模方面的調查包括營業面積、包間和散臺數、員工多少；

    檔次方面包括裝修情況、餐具好壞、停車位、經營菜系；

    管理水平方面包括服裝是否統一、服務是否規范、有無保安人員；

    信譽狀況包括結帳是否按時、有無帳務糾紛；

    生意狀況包括月、年酒水銷售額，客人平均消費力、上座率，返臺數；

    競爭狀況包括主銷酒水，有無廠家買轉場，有幾家促銷人員、有無廠家聯合搞促銷活動；

    費用狀況包括進場，混場促銷、專場促銷、買斷酒水供應權、暗促銷等費現在酒店入場銷售方式主要有以下幾種：

    ①只進場銷售：把產品鋪進酒店銷售，只是在店方吧臺陳列銷售，而不做人員等促銷投入。此種方式一般是針對B、C類小店和店方有規定不能上促銷的A類店和特級店。此進店方式力在追求產品的覆蓋率，擴大產品影響力。

    ②混場促銷方式：即和其他競品一道在某一酒店開展人員促銷活動的入場方式。此入場方式一是針對那些如果要買專場費用很高，投入產出比算不過來的特級和A級酒店；二是市場費用投入不多，而又想做特級和A級酒店的廠家常采用的入場方式。另外如果自己作某一價位段的產品，與競品不在一個檔次上也可采用此入場方式。

    ③買斷專場促銷方式：即讓店方保證同類產品只有自己一家開展人員等促銷活動的入場方式。此種入場方式的好處是能最大限度的避免同類競品在同一家酒店與自己競爭、便于自己更好的推廣自己的產品和產品文化（因為專場促銷酒店一般都允許自己陳列相關宣傳品和促銷道具）、能為自己在一個城市樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店。但這種入場方式費用相當高，稍微好的酒店專場促銷買斷費都在萬元以上，有的甚至高達幾十萬。所以這種入場方式一般在一個省級城市只選擇最有影響力、規模較大的二三十家店來操作，并期望以此來帶動其他酒店的銷售。

    ④包量銷售方式：即以協議的方式規定酒店在規定的時間內（一般為一年）完成一定的銷量，在完成銷量指標后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費用的入場方式。此種入場方式按理來說是廠商最愿意和酒店合作的入場方式，因為前面三種入場方式一般在簽訂協議時廠商就得把相應的費用支付給店方，而店方是不會在乎廠商的銷售狀況的，也不會主動的發動店方人員去協助推銷你的產品，保量銷售方式是在店方完成銷量目標后才按比例支付費用，廠商一可保證合理的利潤，二可降低風險，三是一般店方為完成銷量都會發動服務人員主動去推銷你的產品，會更大限度的提高銷量。但是隨著市場競爭日益激烈，酒店也如同大賣場一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷量才能得到費用的銷售方式了。

    ⑤暗促銷方式：此入場方式是針對別人已買了專場，或酒店的促銷名額已滿不能再上人員促銷的酒店，廠商和店方達成協議，為避免引起已買專場促銷的廠家注意，由店方指定1－2名服務員協助促銷你的產品，在完成每月基本銷量任務后，由廠商給店方承擔（相當于1－2名促銷人員工資）一定名額的店方服務人的工資或其他費用的入場促銷方式。

    ⑥買斷酒水供應權銷售方式：此種方式一般是實力較大，經營品種較全的商家才采用的入場方式。即與酒店簽訂協議，該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專供費用的入場方式。這種入場方式對于酒店來說可以降低其進貨成本；對于經銷商來說可以確保自己的整體銷量；對于廠家來說也可和經銷商經營其他品種共同分攤費用，是三方都樂意的事，也是現在比較看好的酒店合作方式。

    2．酒店入場時的注意事項

    ①無論以何種方式入場銷售，都必須是建立在對酒店的全面了解和分析后作出的決定。

    ②如果店方規模較小宜采用只進場或包量銷售方式。

　　 ③在作專場促銷時，一定要把促銷物料的陳列一項考慮進去、并明確不準競爭對手以任何的方式在該店作宣傳或促銷，不要讓競品鉆了自己的空子。

    ④在簽訂混場促銷時一定要明確店方同類產品的促銷不能超過一定的數量，因為現在有的酒店只管收費用，不管廠家的收益，如果促銷超過一定的數量，混場促銷的效果就相當的差了。

    ④包量銷售方式一般約束力較小，任務要訂得合理，如果太高店方完不成得話，他們就會把精力轉向其他競品。

    ⑥暗促銷人員畢竟是店方的服務員，一定要找機會給她們培訓公司及產品的有關知識，讓其真正地成為公司的促銷和宣傳員。

    ⑦買斷酒水供應權的經銷商，一定要確保自己有滿足酒店對不同酒水產品要貨的實力，如果你買斷了一個酒店的酒水供應權，卻不能滿足別人的要貨計劃，店方就會另尋貨源，你將會落個竹籃打水一場空的下場。一般酒店（特別是高檔酒店）經營酒水的品種都不是很多，在簽訂買斷酒水供應權協議時你最好對店方的經營品種作個限定。

    ⑧酒店收取入場費用因涉及到費用的稅收問題現仍存在較大的爭議，所以好多店在收取費用后都不會提供正式的發票，大部分都是收據，有的甚至連收據都不會提供。為了加強費用的監控，涉及到酒店的入場談判（特別是費用較高的酒店）最好是派2名業務人員共同參與。

    ⑨入場費用的支付方式除直接給現金外，還有提供同價值的產品，為酒店提供附帶自己產品宣傳的店招或其它裝修等方式。

    從調研的資料上顯示，高端產品的價格也呈現不同的價格帶區，各品牌的價格在300元至1500元的價格帶最集中。我們定位在終端價為200-300元/瓶既保證禮品市場的份額，又能使酒店終端銷量相比大于其他同類高端產品。我們的價格定位請參考：出廠價：98元/瓶，進店價：168元/瓶，終端價：268元/瓶。利用“三大”價格策略，即廠家空間大、商家空間大、酒店終端空間也大，實行廠商聯盟，強力促銷，撇開其他高端價位產品的自然銷售體系。

    心態。

    良好的心態是作為一名優秀的業務人員的最基本的條件。保證積極向上的工作熱情，保證努力進取的工作心態；具有承受得起挫折和打擊的心態，可以及時進行自我情緒調整的心態。“勝不驕、敗不餒”，有了一點成績，不要得意忘形，洋洋得意；被拒絕，失敗了，也不要垂頭喪氣，自暴自棄。永遠保持良好的工作心態，及時對自己的心態進行調整，也是衡量一個優秀業務人員的最基本的條件；

    二、勤奮。

    勤奮是成為一個優秀業務人員的必要條件。我們不否認有極少部分有天賦的業務人員，他們不用勤奮的努力，只是打幾個電話，就可以搞到很好的業績。

但我們大部分人都是凡人，我們的智商都相差無幾，唯一能使我們不同的就是我們的勤奮程度。勤奮就是每天比別人多打幾個電話，每天多比別人多拜訪幾個客戶；勤奮就是自己給自己多爭取一些成功的機會，自己給自己多主動尋找成功的機會。今天的社會，并不缺乏機會，而是缺乏發現機會的眼光和把握機會的能力，勤奮，自然給你增多了幾分發現機會、把握機會的機會。“天道酬勤”，“勤能補拙”，“笨鳥先飛”，“成功是百分之一的天才，加上百分之九十的汗水”等古訓，也說明了勤奮在成功中的重要作用。自然，作為一個優秀的業務人員，勤奮也是必不可少的條件之一。

    三、掌握一定的方法和技巧。

    “工欲善其事，必先利其器“，充分說明了在成功中，掌握適當的工具的重要性。銷售過程中的方法和技巧，就是我們作為優秀業務人員的工作工具。只有掌握了這些方法和技巧，我們才能少走彎路，早日成功。這些方法和工具，都是我們的營銷前輩們，用自己的努力和汗水總結出來的；是他們做了很多的營銷案例，然后總結出來的智慧結晶。我們完全沒有必要再浪費時間，自己摸索，學會掌握它們就是了。