就大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目而言，筆者認(rèn)為除了一些不可抗拒因素和大的宏觀環(huán)境外，決定其成敗的因素應(yīng)該是：人流量，主要原因如下。
一、招商——人流量是入駐商家最為關(guān)心的
沒(méi)有商家進(jìn)駐對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來(lái)說(shuō)是可怕的，意味著項(xiàng)目的流產(chǎn)；但是如果沒(méi)有主力商家入駐，那么商場(chǎng)就失去了和同類(lèi)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力，所以商業(yè)地產(chǎn)必須要足夠的商家和2—3家的主力店，因?yàn)檫@些是吸引顧客前來(lái)光顧的最大順?lè)Γ彩巧虉?chǎng)提升自己品牌及租金的有利因素。
根據(jù)世界排名前十的零售巨頭和在華餐飲行業(yè)主力店的相關(guān)選址信息顯示：80%以上選址的先決條件是所在地的人流量和車(chē)流量，所在地的人流量是最關(guān)鍵的考慮，其次才是空間布局、價(jià)位等因素。人氣=商氣是國(guó)內(nèi)外許多商家選擇入駐地的信條。因此，要吸引主力商家和普通商家一定要有強(qiáng)有力的人流量的保證。
二、運(yùn)營(yíng)——人流量是支撐商業(yè)地產(chǎn)利潤(rùn)的保證
商業(yè)地產(chǎn)的龐大規(guī)模通常達(dá)到20萬(wàn)平方米以上，并且它的前期建設(shè)和后期運(yùn)營(yíng)管理成本也相當(dāng)巨大，為了保證收支平衡甚至贏利，就必須要吸引足夠的人流，形成人氣鼎沸的場(chǎng)面，使?jié)撛谙M(fèi)者產(chǎn)生從眾消費(fèi)心理，而商家千方百計(jì)的進(jìn)行促銷(xiāo)，也是為了吸引更多的消費(fèi)群體，擴(kuò)大商場(chǎng)的利潤(rùn)空間。因此充足的人流量是支撐商業(yè)地產(chǎn)利潤(rùn)的最強(qiáng)有力的保證；而且如果沒(méi)有人流的支持，那么入駐商家會(huì)因?yàn)闊o(wú)法維持經(jīng)營(yíng)而撤出，這對(duì)商場(chǎng)也是一個(gè)沉重的打擊。
三、銷(xiāo)售——人流量是商業(yè)地產(chǎn)商鋪高價(jià)銷(xiāo)售的前提
目前，大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)為了快速回籠資金，大多選擇出售商鋪這一方式。為了可以盡快并且以較高的價(jià)位發(fā)售商鋪，吸引商鋪投資者，開(kāi)發(fā)商大都承諾每年10%—20%的資金回報(bào)。其實(shí)雖然投資者購(gòu)買(mǎi)商鋪要考慮收益、價(jià)位等方面因素，但是他們真正關(guān)注的是商場(chǎng)的人流量，因?yàn)橹挥谐湓５目土鞑拍鼙ＷC商場(chǎng)的盈利，而商場(chǎng)盈利才能使投資者獲得期望中的回報(bào)。一個(gè)沒(méi)有人流量的商場(chǎng)，哪怕承諾50%甚至更高的回報(bào)率，精明的投資者也會(huì)望而止步、一旁觀望的。
四、人流量是商業(yè)地產(chǎn)其它輔助因素的前提
這里的其它是無(wú)傷大雅的一些因素，例如項(xiàng)目奠基、開(kāi)盤(pán)之類(lèi)的，雖然不足以對(duì)項(xiàng)目的成敗構(gòu)成威脅，但是活動(dòng)時(shí)的冷清卻也是很煞風(fēng)景的，所以還是需要人流對(duì)場(chǎng)面氣憤的烘托。
既然從以上分析我們得知人流是貫穿商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)盤(pán)、招商、銷(xiāo)售、開(kāi)業(yè)、營(yíng)運(yùn)、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)的關(guān)鍵性因素，那么，如何保證商業(yè)地產(chǎn)所需求的人流量呢？
目前在國(guó)內(nèi)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)內(nèi)，對(duì)于此方面的研究和策略基本上是一片空白，筆者僅就自己從事的營(yíng)銷(xiāo)策劃領(lǐng)域提出一些意見(jiàn)和建議，希望可以拋磚引玉，和大家共同研究。
首先我們要分析人流，因?yàn)椴皇撬械娜肆鞫际怯行肆鳎獏^(qū)分對(duì)待。
通常人流分為兩種：一種是固定的人流，是經(jīng)常光顧的周邊消費(fèi)者，也就是我們所說(shuō)的有效人流；一種是非固定的人流，例如火車(chē)站的諸多出入旅客，一般情況下屬于無(wú)效人流。但是在有些情況下，非固定的人流也可以轉(zhuǎn)化為相對(duì)固定的人流。
現(xiàn)在我們面對(duì)的問(wèn)題再次細(xì)化，即如何把有效人流吸引過(guò)來(lái)？
筆者認(rèn)為人流是可以有機(jī)的逐步誘導(dǎo)的，可以通過(guò)一定的方式把非固定的無(wú)效人流轉(zhuǎn)化為相對(duì)固定的人流，增進(jìn)商場(chǎng)的客流量和人氣指數(shù)。
一、 項(xiàng)目建設(shè)期間
1、公交系統(tǒng)
運(yùn)用公交車(chē)，和運(yùn)營(yíng)公司協(xié)商在本項(xiàng)目前設(shè)立站點(diǎn)，以期引起乘客的印象關(guān)注。在招商銷(xiāo)售、開(kāi)業(yè)宣傳活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，乘客可以準(zhǔn)確的反應(yīng)出項(xiàng)目的位置，獲得更直觀的感受。此外擁有多條公交線路站點(diǎn)的便捷交通，本身就是吸引有效人流的有利因素。
2、廣場(chǎng)
商業(yè)地產(chǎn)一般都規(guī)劃有廣場(chǎng)，但是開(kāi)發(fā)商為了節(jié)省資金，一般將廣場(chǎng)的建設(shè)都后置處理。但是為了吸引人流，使消費(fèi)者習(xí)慣到這里，還是應(yīng)該先建設(shè)廣場(chǎng)，例如運(yùn)動(dòng)公園、健身廣場(chǎng)。因?yàn)榫G色面積較大，空氣清新，而且公交便利，大部分居民還是愿意前來(lái)鍛煉身體，尤其是更可以吸引部分坐車(chē)不用買(mǎi)票的老年人，他們會(huì)是日后商場(chǎng)中超級(jí)市場(chǎng)的忠實(shí)消費(fèi)者。同時(shí)施工期間項(xiàng)目的消息可以通過(guò)廣場(chǎng)上的告示這一小眾傳播的渠道發(fā)布出去。
3、促銷(xiāo)、演出
定期的露天促銷(xiāo)活動(dòng)或者文藝演出。使居民認(rèn)可到達(dá)本項(xiàng)目的距離。在前來(lái)幾次后，人們潛意識(shí)內(nèi)的距離感一般會(huì)淡化，而一旦消費(fèi)者習(xí)慣了這段購(gòu)物距離，那么在開(kāi)業(yè)后，他們大多會(huì)習(xí)慣前來(lái)消費(fèi)購(gòu)物。
4、項(xiàng)目直通車(chē)
開(kāi)通項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)直通車(chē)，在施工區(qū)的安全區(qū)域設(shè)置商業(yè)地產(chǎn)體驗(yàn)區(qū)，使市民可以直觀的感受項(xiàng)目的魅力。
二、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期間
1、環(huán)境
這里所指的環(huán)境是指同種物業(yè)類(lèi)型的吸引人的不同之處，比如說(shuō)是同一種商業(yè)街，那么它的環(huán)境好與壞，將會(huì)影響到客流量，并直接影響到它的運(yùn)營(yíng)。在零售發(fā)展到今天物質(zhì)極為豐富的時(shí)代，消費(fèi)者更加理性，向更高層次要求，所以一個(gè)好的環(huán)境是固定人流的保證。
2、主力店
我們前面說(shuō)了，主力店是商業(yè)地產(chǎn)吸引人流的強(qiáng)有力手段。一個(gè)受到大多數(shù)消費(fèi)者喜愛(ài)的主力商家對(duì)吸引人流的作用是不可估量的，例如沃爾瑪。
3、功能區(qū)隔
如果在周邊有同類(lèi)型項(xiàng)目，那么要實(shí)行功能區(qū)隔，去吸引人流。例如將購(gòu)物的功能弱化，而強(qiáng)化娛樂(lè)休閑餐飲的功能,這樣就與其它項(xiàng)目形成有效區(qū)隔，將屬于此類(lèi)定位的人群吸引過(guò)來(lái)。
4、促銷(xiāo)活動(dòng)
促銷(xiāo)活動(dòng)是最可以增加人流量的。例如最明顯的例子是在某地的易初蓮花大型超市位置比較偏僻，但是商場(chǎng)每天用比市面上便宜4毛錢(qián)的雞蛋價(jià)格吸引了很多消費(fèi)者排著長(zhǎng)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)。雖然這種促銷(xiāo)是短期行為，但是一旦消費(fèi)者認(rèn)可了這里的價(jià)格，那么就會(huì)成為人流中固定的一員。
此外，在人流設(shè)計(jì)上還要充分考慮到市政建設(shè)方面的影響，例如將商場(chǎng)前的路段設(shè)成沒(méi)有人行通過(guò)的全封閉形式，那么人流量自然會(huì)再次下降。
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分析得很好啊！
