分享珍藏干貨----賣得好的陳列怎么做？（一）
由于商品的賣點(diǎn)沒能在店鋪里得到很好的宣傳，從而導(dǎo)致本應(yīng)暢銷的商品卻面臨著滯銷局面，這是再遺憾不過的事情了。賣場中的商品數(shù)不勝數(shù)，我們面臨的問題就是：商品企劃的意圖真的傳達(dá)給消費(fèi)者了嗎?而且，消費(fèi)者自身也會在挑選商品時(shí)猶豫不決。
80%的顧客會在店鋪里決定購買的商品
各種購物問卷調(diào)查的結(jié)果顯示：將近80%的顧客會在店鋪里決定購買哪種商品。
有些商品在店鋪里被購買的比例甚至高達(dá)95%。一般來說，多數(shù)顧客都會在店內(nèi)決定需要購買的商品。
比如在食品方面，大多數(shù)顧客都是在商店里看到實(shí)際的商品時(shí)才決定晚飯的菜譜。就算是耐久性消費(fèi)品之類的高價(jià)商品，盡管顧客在來店前或許已經(jīng)決定了一些候選對象，但大多數(shù)人最終還是會在店鋪里決定購買哪家廠商的哪種商品。
所以，店鋪是顧客決定是否購買自家商品的決戰(zhàn)之地。然而，店鋪是否能讓消費(fèi)者認(rèn)識到商品的特點(diǎn)呢?
有人認(rèn)為“酒香不怕巷子深，只要商品質(zhì)量好自然會有人購買”。誠然，好的產(chǎn)品自然會有顧客選購。但如果多注意一下商品陳列的話可以讓銷量得到更大的增長。或者說，不依靠商品本身，僅僅憑借店鋪陳列的一些小技巧就能使商品更加暢銷，不是更好嗎?
Element not supported - Type: 8 Name: #commentElement not supported - Type: 8 Name: #comment
Element not supported - Type: 8 Name: #comment
店頭行銷的重要性
光顧商店的顧客都有顯著的購買動機(jī)，即為“具有強(qiáng)烈購買欲望的潛在顧客”。所以，只要在店內(nèi)適當(dāng)?shù)厥褂靡恍┬〖记桑N量自然會得到飛躍性的提高。
然而，如果陳列不合適的話，就會失去好不容易光臨商店的潛在顧客，甚至有可能導(dǎo)致市場推廣的所有努力都化為泡影。
那么，店內(nèi)的商品暢銷技巧究竟為何物?請參看圖表2，店頭行銷的架構(gòu)。
圖表2：店頭行銷的架構(gòu)
以光臨店鋪的潛在顧客為宣傳對象可以有效地提高銷售額
店內(nèi)宣傳與其他的宣傳媒體有何區(qū)別?比方說，電視廣告、雜志廣告、新聞廣告等等也能帶來很好的廣告效果。但是這些廣告面向的是廣泛的大眾，而非特定的人群。
而店內(nèi)宣傳則不同，它的對象是已經(jīng)光顧了商店并且親自站在商品面前的“具有強(qiáng)烈購買欲望的潛在顧客”。因此，與對象為非特定的大眾相比，其反響率要高上數(shù)十倍。媒體廣告即使能帶給人們想要購買商品的欲望，人們也無法當(dāng)場立即購買。而在商店里的人們只要想買就能立刻買到商品。也就是說，從賣方的角度來看，店內(nèi)宣傳是“與銷售直接掛鉤”的宣傳媒體。
此外，店內(nèi)宣傳比廣告宣傳媒體的成本要低得多。即使不在店內(nèi)設(shè)置促銷工具，只要在商品陳列方面多下點(diǎn)工夫，銷售額也能得到飛躍性的上升。
因此，店頭行銷對大廠商來說自然是十分重要，對中小廠商來說也是值得一試的方法，它會帶來很好的效果。
將AIDMA法則應(yīng)用于店鋪陳列
讓我們來看看市場營銷學(xué)中經(jīng)典的AIDMA(愛德瑪)法則，請參看圖表3。這張圖表揭示了顧客購買心理的六個(gè)階段，同時(shí)反映了顧客實(shí)際購買商品前的心理變化。
圖表3：購買心理的六個(gè)階段與陳列
1.注目(Attention)
能夠吸引顧客的商品才有可能售出。比方說，假設(shè)每天路過店鋪的行人或車輛有一萬人(輛)，如果店鋪宣傳能夠有效地吸引人們的注意力的話，效果就相當(dāng)于每天散發(fā)一萬張廣告單。
2.興趣(Interest)
通過一定的技巧，讓顧客即使不去咨詢銷售人員，也能通過陳列和POP廣告聯(lián)想到良好的商品形象，這也是十分重要的一點(diǎn)。
3.需求(Desire)
想要促進(jìn)顧客的購買欲望，讓顧客親自體驗(yàn)商品是頗為有效的方法。如何從視覺上簡單易懂地將商品的特點(diǎn)傳達(dá)給顧客，并喚起顧客的“購買欲望”呢?
4.信服(Conviction)
有時(shí)通過以上三個(gè)步驟即可讓顧客確定購買。而為了讓顧客購買時(shí)沒有后顧之憂，展示商品的信用和附加價(jià)值也非常重要。
5.記憶(Memory)
顧客有時(shí)就算有購買某種商品的欲望，也不會當(dāng)場立即買下來。比如說，有些人會琢磨著“等拿了獎(jiǎng)金之后再來……”等等。我們需要讓這樣的顧客在腦子里留下對商品深刻的記憶，使他們再次光臨。
6.行為( Action)
這是顧客決定購買商品的階段,但是也不能因此掉以輕心,比如商品脫銷，顧客的購買熱情自然會驟然降低，有時(shí)顧客明明有很強(qiáng)的購買欲望，但銷售額卻遲遲無法提升。
不受常理束縛的新穎陳列引人注目
前所未有的全新陳列方法有時(shí)可以發(fā)揮出驚人的效果，不僅能夠方便顧客購買，引起顧客注意，有些商品還能掀起熱潮。古往今來這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。
如今自助型銷售并不罕見，但在20世紀(jì)30年代美國首次使用這種銷售方法時(shí)，曾被譽(yù)為劃時(shí)代的全新銷售方法。而讓這一銷售方法得以實(shí)現(xiàn)的前提是將商品包裝后再進(jìn)行陳列。
在店內(nèi)加工生鮮食品，將其包裝好后陳列在開放式冷藏柜中。店內(nèi)加工的新鮮食材便于顧客購買，因此生鮮食品成為了超市的主力商品之一。
圖表3：新穎的陳列方法營造焦點(diǎn)商品
這些的焦點(diǎn)商品和焦點(diǎn)陳列的例子不勝枚舉。如今我們或許已經(jīng)見慣不驚，但在剛盛行的時(shí)候，它們都使用的是劃時(shí)代的陳列方法。焦點(diǎn)商品便是這樣營造出來的。
再舉個(gè)具體的例子，這是某家短襪廠商的短襪陳列情況，早前廠商使用的陳列方法是大眾型的貨架陳列和掛鉤陳列，這樣給人感覺是量販型陳列，無法帶給顧客時(shí)尚感，而且陳列很容易被打亂，商品形象也會大打折扣。
Element not supported - Type: 8 Name: #commentElement not supported - Type: 8 Name: #comment
Element not supported - Type: 8 Name: #comment
圖表4：新穎的陳列引人注目
因此，試著打破以往的常識，大膽地將短襪裝進(jìn)藤籃內(nèi)進(jìn)行陳列，結(jié)果給顧客們帶來了時(shí)尚新潮的感覺。而且，將短襪裝進(jìn)籃子本身就是沒有規(guī)律的陳列，所以沒有必要重新整理商品。
當(dāng)然，這種裝載式陳列也是“計(jì)劃中的無規(guī)律”，也就是說需要規(guī)定在一個(gè)籃子中只能投放一種類型的單品。如果一個(gè)籃子中陳列有多種單品的話，顧客就難以進(jìn)行選購。
這只不過是一個(gè)簡單的例子，我們可以看出，僅僅是陳列方法的不同就能帶給顧客全新的商品形象。所以，請不要拘泥于以往的陳列方法，大膽地考慮新方法吧!
你真的讓顧客理解了商品的特點(diǎn)了嗎?
我們真的讓光臨店鋪的顧客理解商品的特點(diǎn)了嗎?恐怕不少商品由于店內(nèi)的說明不足而讓顧客無法得知商品的長處，因此顧客對商品產(chǎn)生不了興趣，從而導(dǎo)致商品滯銷吧。特別是功能性商品，僅將商品擺放在貨架上是難以增加銷量的。
比如某款使用通氣性良好的新材料制成的運(yùn)動鞋，該材料的特點(diǎn)是可以吸收穿著時(shí)的熱量，帶給人們“涼爽感”，因此，店鋪提供“商品體驗(yàn)”，努力致力于新商品的宣傳。
“商品體驗(yàn)”同時(shí)提供了兩組商品，一組是使用普通材料的運(yùn)動鞋，另一組是使用新材料的運(yùn)動鞋，這樣就能方便顧客親自體驗(yàn)新材料所帶來的“涼爽感”。
圖表5：需要更加詳細(xì)地說明商品
再比如，一家男士品牌發(fā)售了不容易起皺的西服，為了讓顧客親自體會到該西服不容易起皺的特點(diǎn)，同樣選擇了為賣場提供“商品體驗(yàn)”，讓顧客親自揉搓布料，體驗(yàn)到其不容易起皺的特點(diǎn)。
此外，還可以更加靈活地利用價(jià)格標(biāo)牌。有些商品上掛著大型價(jià)格標(biāo)牌，卻沒有得到有效的利用。例如，高爾夫球棒袋上掛著的價(jià)格標(biāo)牌，只在上面印刷了商品名稱和價(jià)格，而如果在反面印上商品功能的話，感興趣的顧客應(yīng)該也會有所增加。
“暢銷品”引發(fā)顧客的興趣
人氣商品能夠引起顧客的興趣，因此可以考慮在店內(nèi)展示出商品的人氣。方法之一是暢銷排名榜的樣品展示。
圖表6：展示暢銷排名 營造人氣氛圍
請看圖表6，這是某一禮品店展示的暢銷排名榜。該店分別展示了三種用途(法事返禮、出生賀禮、結(jié)婚賀禮)的商品中銷量前五名的商品。對猶豫不決的顧客來說，這是最方便快捷的信息。
該柜臺是樣品展示柜，實(shí)際銷售的商品則陳列于其他陳列臺。因此，該展示柜臺引起顧客的興趣后，還需要貼掛POP指引，這樣才能與實(shí)際的銷售掛鉤。可在POP上標(biāo)明“商品說明和柜臺信息請?jiān)儐柟ぷ魅藛T”。
需要注意的是，盡管使用樣品展示了暢銷排名榜，但如果顧客找不到該商品陳列在哪兒的話，則還是無法增加銷量。此外，如果在POP上注明產(chǎn)品受歡迎的原因的話，效果會更佳。所以，在展示樣品的同時(shí)，還需要在POP方面多下工夫。
更多關(guān)注公眾賬號：cshj2013
