7-ELEVEN零售圣經,讀書筆記,第4天,主動,不是強迫的推銷。 新浪微博:零售創新
主動,不是強迫推銷
零售業是一種很容易被一時狀況所左右的行業,也就是說,對于刻刻都在改變的狀況、時時都在波動的消費者購買心理,如果經營者不夠敏感的話,是很難讓店鋪生存下去的。
例如,不論晴天、雨天、濕氣重、氣候悶熱,店內狀態始終都維持一成不變,這對零售業者而言,是件很奇怪的事。因為店鋪里早上得晚上的狀態,事實上就已經不一樣了,因此從事零售業的人,都必須具備配合狀態隨時改變的資質。
例如,在夏天同時推出關東煮和中華涼面,這兩項產品的銷售情形一定會受到氣溫的影響。所以總是把同類的商品放在同一地方,是不可能有亮眼的銷售業績。所謂零售業,就是顧客不進門,業績等于零。
如果腦中常有此概念,應會時時想到“今天的狀況是如此,我們應該多訂一些這種商品,并向顧客積極建議這種商品。”這樣的話,心念及行動才能做出完美的結合。 總之,把這類的商品放在最顯目的地方,然后再向顧客說:“今天天氣很好,買這個如何?”這就是親切的服務了。
店員和顧客有了這種交流,一般的顧客就會覺得“這家店的感覺真是不錯。”所以店員和顧客之間的對話,并非只有“歡迎光臨”和“謝謝”而已。
但是如果在稍微還有點寒意的夏天,向顧客建議:“現在漂浮飲料(表面有冰淇淋的飲料)正在特惠中,買一杯吧!”顧客的反應又會如何?
姑且不論此一商品是否賣的好,顧客應該會覺得店員把不必要的商品塞給我,這對顧客而言,就是一種不好的印象。畢竟做特惠活動是店家個別的舉動,特惠中的商品未必就是顧客所需要的東西。因此經營者如果以為把什么都塞給顧客,要顧客購買就是會做生意,那就大錯特錯了。
日本現在的經濟環境不同于過去的高速成長期,所以顧客都不會輕易打開錢包,因此我們必須更積極地主動采取功勢;但是主動采取攻勢并不等于強迫推銷。
店員該做的不是把顧客不要的商品塞給顧客,而是要顧客買了你所建議的商品后,有“買的真對”的感覺。換句話說,我們該準備的就是這類的商品,該給顧客建議的也是這類的商品。
站在顧客的立場來看,天氣冷的時候不喝冰飲是理所當然的,所以店員建議顧客買這種商品就是一種強迫推銷的行為。
另外,店員陪著顧客找到了顧客原本沒有注意到的商品,并且買下了它,此時顧客一定會非常高興。其實顧客在進門之前,原本并沒有一定要買的打算,但是在店員的陪同及建議之下,產生“買下真好”的愉悅感,而這份愉悅感即會為店家帶來下一次的進帳。
從事零售業的人,必須經常站在顧客的立場進行思考。當我們站在顧客的立場思考時,就知道我們的舉動,對顧客而言是得還是失;單方面把對我們有利的事硬推給顧客,這種生意是做不長久的。
對顧客有利,對我們就一定有利;會不會做生意、店鋪經營的好不好,秘決就在這里。