訂貨的八種現(xiàn)象

（一）每款平均型
訂貨者在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，看著哪一款衣服都不錯(cuò)，不知道如何下手，于是每款貨品都下單，下單數(shù)量也均等，不相上下。僅在自己感覺(jué)稍微好的款式上多定一點(diǎn)，自己感覺(jué)稍微不好的就少定一點(diǎn)。
問(wèn)題點(diǎn)：永遠(yuǎn)沒(méi)有暢銷款，只有有了暢銷款的量才能有暢銷款的款。首先是銷售沒(méi)有重點(diǎn)，從銷售的生命周期來(lái)看，每款均等的數(shù)量，會(huì)造成暢銷款斷貨的現(xiàn)象，一般斷碼之后商品的銷售率會(huì)直線下降，并且經(jīng)過(guò)一段漫長(zhǎng)的時(shí)間在店鋪當(dāng)中最終消失掉。沒(méi)有貨量將會(huì)造成營(yíng)業(yè)額大幅度下滑。
訂貨專家箴言：在款式挑選上，要結(jié)合往年的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行款式、色彩、材料分析，找出暢銷款的基本款型結(jié)構(gòu)，色彩和暢銷的面料，來(lái)確定當(dāng)年的貨品訂購(gòu)情況。同時(shí)還要結(jié)合當(dāng)?shù)赝�類品牌的�?jìng)爭(zhēng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)情況，比如男裝中有些品牌夾克式強(qiáng)項(xiàng)、有些品牌西裝是強(qiáng)項(xiàng)等等，要做到避其鋒芒。
（二）盲目訂貨型
盲目訂貨型是指訂貨者在訂貨時(shí)，不考慮賣場(chǎng)的因素，根據(jù)感覺(jué)訂貨，例如沒(méi)有考慮到自己賣場(chǎng)的大小，賣場(chǎng)容納能力以及庫(kù)存的回轉(zhuǎn)速度等問(wèn)題。
問(wèn)題點(diǎn)：造成賣場(chǎng)貨品上過(guò)于擁擠或者賣場(chǎng)貨品不足等現(xiàn)象。貨品訂得太多，賣場(chǎng)里陳列不開；或者訂貨訂得太少，賣場(chǎng)里顯得很空。
訂貨專家箴言：一定要基于自己的賣場(chǎng)來(lái)訂貨。否則賣場(chǎng)的實(shí)際銷售過(guò)程和你的想法有非常大的沖突。考慮的內(nèi)容包括：客層、消費(fèi)習(xí)慣、店鋪容納能力、上貨波段、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率等因素。
（三）自我喜好型
自我喜好型的訂貨者，是指完全憑借自己的喜好訂貨，喜歡哪件就多定哪件，不考慮顧客的審美，忘記了自己在做生意，特別是女性經(jīng)銷商做女裝、男性經(jīng)銷商做男裝，總喜歡憑著自己的眼光去挑選款式。
問(wèn)題點(diǎn)：訂貨只憑自己的眼光，而無(wú)任何訂貨依據(jù)。經(jīng)銷商本人的眼光只代表著自己的愛(ài)好，并不代表該品牌的主流顧客群體的愛(ài)好。此外，不同地區(qū)的人們對(duì)服裝的審美觀點(diǎn)也有著一定的差異。
訂貨專家箴言：商品是賣給顧客的，顧客跟訂貨者的審美觀念、購(gòu)買取向有時(shí)候一致，有時(shí)候會(huì)有相當(dāng)大的沖突，這樣將造成店鋪剩下的庫(kù)存都是訂貨人自己喜歡的貨品。所以一定要基于顧客的喜好來(lái)訂，不要只憑自己的感覺(jué)，感性往往會(huì)影響目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)顧客需求的判斷。
（四）追求“爆款”型
追求“爆款”型是指訂貨者在訂貨的時(shí)候完全沒(méi)有考慮類別之間的比例，完全沒(méi)有考慮搭配，遇到自己認(rèn)為是“爆款”的款式，下單量很大，不喜歡的款式就少訂一些或者不訂。
問(wèn)題點(diǎn)：如果完全沒(méi)有考慮類別的比例，將來(lái)在賣場(chǎng)里面銷售的時(shí)候，就經(jīng)常會(huì)遇到商品賣到后面剩下單款衣服的情況，沒(méi)有搭配將會(huì)使銷售額迅速下降，剩下的產(chǎn)品就沒(méi)有辦法銷售。
訂貨專家箴言：要依據(jù)銷售數(shù)據(jù)和當(dāng)季的流行趨勢(shì)進(jìn)行訂貨搭配組合銷售訂貨。
（五）跟風(fēng)型
跟風(fēng)型，顧名思義是指訂貨人對(duì)服裝敏感度比較差，看別人怎么訂就跟著學(xué)，完全不考慮自己店鋪的實(shí)際情況。
筆者曾經(jīng)在為許多公司進(jìn)行訂貨會(huì)培訓(xùn)時(shí)，常見(jiàn)到一些經(jīng)銷商特別愛(ài)打聽(tīng)關(guān)于貨品的問(wèn)題，例如“你定了哪些款式？”“定了多少量？”“你們那里這款好不好賣？”“你們當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?shì)是什么？”等等。不容否認(rèn)，正常的市場(chǎng)信息交流能夠使經(jīng)銷商更多地了解中國(guó)大市場(chǎng)的狀況，但是經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)冷靜看待市場(chǎng)，不能盲目追風(fēng)、照搬其他區(qū)域的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)。中國(guó)的市場(chǎng)存在明確地域差異及城鄉(xiāng)多元化等問(wèn)題。
問(wèn)題點(diǎn)：不考慮自己店鋪的實(shí)際情況跟別人訂貨，會(huì)造成別人多訂的貨品都賣光了，自己的卻剩下來(lái)。
訂貨專家箴言：訂單是依照自己的店鋪來(lái)訂的，下訂單的時(shí)候千萬(wàn)不要盲目地考慮別人，因?yàn)槟阍诮o自己的店訂貨，不同地區(qū)，文化生活習(xí)慣存在差別。在同樣的城市不同的地區(qū)，顧客都有可能存在不同的購(gòu)買取向，所以訂貨的時(shí)候一定要根據(jù)自己的情況、市場(chǎng)、店鋪來(lái)訂。這里建議訂貨要跟相同區(qū)域相鄰區(qū)域的訂貨商去探討商品，不能聽(tīng)從跨度太遠(yuǎn)區(qū)域的訂貨商的意見(jiàn)，要根據(jù)自身的特點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)。
（六）推卸責(zé)任型
指訂貨人（老板）帶著自己的員工到訂貨會(huì)訂貨，訂多訂少都責(zé)怪員工，推脫責(zé)任。
問(wèn)題點(diǎn)：一般這種類型的訂貨人都帶著店長(zhǎng)去訂貨會(huì)，因?yàn)榈觊L(zhǎng)每天都在店鋪里面工作，最熟悉急切的需求，最熟悉顧客要什么，但這并不代表他們一定具有訂貨的能力。
訂貨專家箴言：任何人都要為自己的決定負(fù)責(zé)，無(wú)論是代理商、經(jīng)銷商還是店長(zhǎng)，總是覺(jué)得把這個(gè)工作交給別人自己就安心了，自身肯定沒(méi)問(wèn)題，這樣的想法是錯(cuò)誤的，一定要自己來(lái)控制和掌握，因?yàn)槟繕?biāo)只有一個(gè)，就是確保訂購(gòu)的產(chǎn)品全部售完，不產(chǎn)生或少產(chǎn)生庫(kù)存，并且一直有貨賣，達(dá)到提高銷售收入的目的，這樣才能更好地經(jīng)營(yíng)店鋪。
（七）指手畫腳型
指手畫腳型是指對(duì)品牌商和品牌公司新開發(fā)出來(lái)的商品進(jìn)行評(píng)論，挑毛病。
問(wèn)題點(diǎn)：這是品牌商和品牌公司最討厭的類型—“評(píng)論家”。“評(píng)論家”是把評(píng)論作為他們的主要工作，但是訂貨的目的是確定哪個(gè)款式需要，需要多少量。
訂貨專家箴言：評(píng)論家是必要的，在確定哪一款的量時(shí)，都要對(duì)一個(gè)款式進(jìn)行評(píng)價(jià)，但是評(píng)價(jià)不是來(lái)訂貨會(huì)的最終目的，最終的目的是來(lái)訂貨，來(lái)選擇想要的款式和數(shù)量。
（八）代言人型
代言人型是指訂貨的人只管訂貨、下訂單，而不考慮是否能夠銷售出去，接下來(lái)店鋪怎么賣，是店鋪的問(wèn)題，認(rèn)為最后銷售的情況是店鋪里的店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的事情。
問(wèn)題點(diǎn)：目前99%以上的訂貨人都屬于這種類型。多體現(xiàn)在管理者的身上，管理者把貨訂來(lái)了，就扔給了店員，不管不顧，只要結(jié)果不管過(guò)程。這種只管訂不管銷的現(xiàn)象會(huì)造成產(chǎn)品信息對(duì)接不暢，從而導(dǎo)致銷售不暢。
訂貨專家箴言：在服裝行業(yè)有一句：“最好的買手就是最好的賣手”，只有懂得賣貨才懂得買貨，不懂得賣就不懂得買，此處將傳統(tǒng)買手和現(xiàn)代買手進(jìn)行對(duì)比，如下表：
傳統(tǒng)買手與現(xiàn)代買手對(duì)比表
項(xiàng)目維度
傳統(tǒng)買手
現(xiàn)代買手
思維角度
利用過(guò)去的眼光看問(wèn)題，僅僅滿足顧客的現(xiàn)有需求
具備未來(lái)發(fā)展的前瞻眼光，占據(jù)品牌高度，引導(dǎo)顧客需求，塑造品牌形象
采購(gòu)導(dǎo)向
以庫(kù)存為導(dǎo)向，生怕形成庫(kù)存，有時(shí)甚至謹(jǐn)小慎微，以庫(kù)存最下化為原則
以銷售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向要做多少業(yè)績(jī)，就要用多少貨品支撐，不但要考慮庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，而且要考慮到缺貨分風(fēng)險(xiǎn)
綜合特征
主要依據(jù)感性經(jīng)驗(yàn)以自我喜好為主
在感性的基礎(chǔ)上，結(jié)合理性規(guī)劃和數(shù)據(jù)分析，依靠團(tuán)隊(duì)的力量訂貨
技術(shù)能力
側(cè)重款式選樣的單品管理
側(cè)重整盤貨品的系統(tǒng)規(guī)劃

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