揚帆乘風方能遠航

----黃山茶葉如何走出去?

   文/聯(lián)縱智達營銷研究院

經(jīng)過幾年的快速發(fā)展之后，你是否越來越發(fā)現(xiàn)：老客戶帶來的銷量一直沒有很大的增長，維護老客戶的成本卻越來越大？新客戶的開發(fā)越來越困難；旅游散客對茶葉的要求越來越高，討價還價能力越來越強，導游也越來越難“伺候”？銷量似乎到達了天花板，很難再有所突破了······這些都預示著，你遇到了企業(yè)發(fā)展的瓶頸，以前的“坐商模式”已經(jīng)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求了，唯有走出去，才能有所突破。

往哪走？以目前黃山茶葉企業(yè)的實力來說，全國一盤棋的鋪開是非常不現(xiàn)實的，步步為營方是良策。該如何選擇區(qū)域市場？一般來講，一個企業(yè)要進入的區(qū)域市場有三種類型：

1、消費型市場。顧名思義，這樣的市場有很大的消費人群，消費者對產(chǎn)品的認知度與接受度較高，并且有一定的消費基礎，與消費者溝通的成本較低。例如上海。上海一直是茶葉的消費高地，有87.6％的人將茶作為最常用飲料，年消費額10億元，年交易額28億元。目前綠茶依然是上海的消費主流，占上海市場份額的60％左右，其次是烏龍茶和花茶，各占15％，其余茶類約占10％。黃山毛峰和太平猴魁兩種黃山名茶在上海也有了一定的知名度，尤其是黃山毛峰，可謂家喻戶曉。這種消費型市場有一定消費基礎和潛力，但是可能存在的競爭會很強，如何與先進入的企業(yè)做競爭是關鍵問題。

2、新型市場。這些市場有一定的茶葉消費基礎，但對綠茶尤其是黃山毛峰、太平猴魁的認知度不高。例如沈陽市場，沈陽每年的茶銷量達到了200噸，有了一定的消費基礎，但花茶的銷量占到其中的60%-70%，超過了120噸，綠茶的量不大，消費者對黃山毛峰和太平猴魁的認知度也很低。教育消費者是進入這類市場的首要問題，存在著比較高的溝通成本，做的不好，極有可能為他人做嫁衣。以目前黃山茶葉企業(yè)有限的資源來看，進入這些市場存在著較大的風險。

3、戰(zhàn)略性市場。這些市場本身的消費能力不強，消費水平不高，但是在整個茶葉行業(yè)的地位很高，能否進入這些市場意味著企業(yè)能否借助這樣的平臺布局全國，簡單來說,就是這樣的市場具有很高的戰(zhàn)略價值，例如宣城。宣城本地消費者的消費意愿和消費能力都不高，但是宣城正在建“中國茶府”項目---中國最大的茶葉交易中心。 “中國茶府”建成后，茶葉將成為宣城的象征，宣城本地沒有知名茶葉，給離它最近的黃山毛峰和太平猴魁帶來了無限商機。另一方面宣城離黃山也很近，便于管控；離上海、南京等茶葉消費的大城市也近，是安徽市場向外輻射的橋梁，可以說是一個戰(zhàn)略要地。有實力的黃山茶葉企業(yè)對于這一類市場應該提前進入，搶占高地。

各類型的市場都有自己的特點，企業(yè)需要結合自己的實際狀況，進行一些必要的市場調(diào)研，選準自己的目標市場。接下來的問題，如何進入？業(yè)務員掃街、地毯式轟炸、大量的廣告投入、公關事件炒作······這些做法固然很好，但是卻有一個關鍵的制約因素——資金，在沒有資金的情況下，找到一個得力的經(jīng)銷商合作伙伴是很現(xiàn)實的做法，茶葉是一種季節(jié)性強、存儲難度較大的產(chǎn)品，這也在無形中加大了對經(jīng)銷商的要求。好的經(jīng)銷商對區(qū)域市場的突破有至關重要的作用，有這樣一句話，一流經(jīng)銷商+一流產(chǎn)品=超一流的市場；一流經(jīng)銷商+三流產(chǎn)品=二流市場；三流經(jīng)銷商+一流產(chǎn)品=二流市場。在筆者看來，一個好的茶葉經(jīng)銷商，必須具備以前四個素質(zhì)：

1、合作意愿。有很強的合作意愿，對茶葉有比較深入的認知和理解。

2、有較強的管理能力，包括資金管理、團隊管理、物流管理等。

3、自身有較強的實力，包括資金實力、團隊實力、網(wǎng)絡覆蓋實力，很強的人脈關系網(wǎng)，當?shù)馗鞣矫尜Y源的整合能力等。

4、口碑好，口碑是做生意的根本，尤其在這個競爭的社會，一個企業(yè)吸引新顧客的成本是老顧客的三倍多，可見商業(yè)口碑對生意的重要性。與口碑好的經(jīng)銷商合作，能最大限度的降低風險。

這四個素質(zhì)是基本的，需要綜合考量。能找到這樣的經(jīng)銷商，企業(yè)應該說是比較幸運的，但并不是這樣就萬事大吉了，企業(yè)需要與經(jīng)銷商一起去當?shù)亻_發(fā)市場，給經(jīng)銷商必要的支持，例如優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、產(chǎn)品手冊、必要的平面廣告支持、專業(yè)的茶葉技術支持、人員培訓的支持等等。

目標經(jīng)銷商已經(jīng)鎖定了，那么，茫茫的人海中，該如何去尋找這樣的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商呢？一般來說，茶葉企業(yè)招商有一下幾條路徑：

1、廣告招商：這也是目前快消品行業(yè)普遍的招商方式之一，在目標區(qū)域市場的報紙、電臺或平面媒體上發(fā)布招商廣告，招商廣告要有一定的煽動性，能夠吸引經(jīng)銷商的目光與投資興趣。這樣的招商方式覆蓋范圍較廣，能最快速的將招商信心傳播出去，但是可控性不強，對資金的要求較高，招商廣告的設計也是成功的關鍵因素之一。

2、茶葉展會招商：茶葉交易會、大型茶葉展會都是尋找到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的絕好機會，有些參展企業(yè)不一定是生產(chǎn)廠家，而是某品牌的代理商。一定要細心尋找那些與自己同一行業(yè)產(chǎn)品的展區(qū)，并且密切關注同行業(yè)的大品牌，發(fā)現(xiàn)這些大品牌的展位后，就索要名片，看是廠家還是代理商，如果是代理商，積極主動的與之交流，努力將他發(fā)展為你的經(jīng)銷商。此外，即便是一些生產(chǎn)商，也可以相互合作，拓寬產(chǎn)品線，例如與紅茶、花茶廠商的合作。參加茶葉交易會、展會的目的不僅僅在于銷售茶葉，更重要的是找到合作伙伴，廣開銷路。依靠展會招商的針對性很強，成本也比廣告招商小，但是展會招商的可控性不強，黃山企業(yè)自己舉辦大型展會的可能性比較小，只有被動的去參與各類茶葉展會。

3、朋友介紹：如果能找到業(yè)內(nèi)人事介紹，有了一定的信任基礎。就事半功倍了。因為很多經(jīng)銷商之間既是競爭對手也是朋友，互相都關注對方，有一定來往。朋友介紹可以很省事，直接登門拜訪，逐一洽談，最終找到了合適的經(jīng)銷商。可以說，朋友介紹是一條捷徑。但對企業(yè)本身的客戶積累要求較高，用時下流行的一句話，就是考驗老板的RP！

走出去，只是成功的第一步，而找到有實力的經(jīng)銷商是走出去的關鍵，揚帆乘風方能遠航，你借到東風了嗎？

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