現階段我國零售業處在發展的機遇期，我們認識到行業在經歷了大規模擴張后，無論在經營理念還是管理經驗各個方面都存在著問題，迫切需要加強交流學習，大家也渴望在方方面面得到兄弟企業、專家學者的指導，尤其渴望了解成功企業的成功經驗。

　　正是在這種背景下，《中國商報·超市周刊》組織主辦了這次會議，目的是與大家一起實現區域中小零售企業家繼續做強、做大企業的理想。

　　加出來的社區店

　　永和是從熟食加工作坊到生鮮便利。2002年，永和開出一家做燒雞等熟食的店，2005年開出第二家店。從第二家就有了便利店的模型。2006年開了第三家，增加了蔬菜、生鮮水果等。

　　目前永和在豐潤區有27家店，營業面積4000平方米，員工400多人。豐潤區城區人口是28萬。有大型購物中心三家，大賣場四家，小夫妻店遍布社區各個角落。

　　永和便利店在夾縫中找準自己的地位，主要是商品結構的問題。我們從2005年逐漸從熟食到生鮮食品到日常用品，一直在做加法，滿足了顧客的更多需求，單品數一度達到3000。

　　但是，目前我們100平方米以下的店單品數基本在700到750之間。實際上，在商品結構上我們做加法時很容易，供貨商來越多我們就多了一些盈利點，但做減法很難。

　　前段時間，我跟一個老總交流做加減法的事。他說做減法很簡單，這家企業的社區店在300到500平方米之間，經營單品在五六千個，我感覺很多。我跟他交流時，300到500平方米的社區店，經濟品種和兩三千平方米的標超是一樣的。大家都在滿足顧客需求，但我感覺到這樣的品類結構，便利店是無法和標超競爭的。

　　在豐潤，我經常遇到一些朋友，大家說永和商品真是要什么有什么!永和的商品真的是很全，但僅限在廚房餐桌的商品，在永和是買不到日常用品和耐用品的，也買不到小的針織品。我們也倡導來永和一站式購物，但指的是廚房用品的一站式購物、餐桌一站式購物。

　　我們每天的生活離不開鍋碗瓢盆，但在永和卻沒有，因為一把菜刀用得快也要三五年。所以永和貨架上看不到耐用品，老百姓最需要的、離不開的就是一日三餐，目前我們的商品結構就是以肉、蛋、菜、果、大眾主食、副食品，各種食品及快速消耗品為主。

　　做加法順理成章，做減法相當于割自己的肉，確實很難。

　　商品減法怎樣做

　　我們從3000個單品減到現在的1000余種，我們也是把它分為ABC類。A就是200到300平方米的門店，這樣的店有兩家；100到200平方米的店是B類，C類店100平方米以下。

　　C類店單品規定700個，B類900，A類1200到1500。日常消耗品比如蔬菜水果，毛利率20％，加上蔬菜是18％。

　　我們是區縣市場，一般100平方米的社區便利店經營常規商品大概日銷兩千到四千元，一個月大概在7萬到15萬元之間，但我們目前豐潤區的27家店，月銷售30萬元以下的店很少，應該有五六家，其他都是30萬元以上。

　　2008年以后，永和一件耐用品都不經營了，就是這么一個過程，應該說也是很痛苦的，從2005年到2008年很痛苦，都舍不得。撤商品就感覺在丟掉自己的錢，非常心疼。但陣痛后發現，做減法我們的盈利并沒有降低。

　　以醬油為例，在唐山比較暢銷的品牌是海天，真跡，佳佳，廚幫等，我們經營了6個品牌，明顯太多了。因為社區店的最大優勢就是商品分類越簡單越好，現在我們銷售的醬油就是海天和真跡，生抽和老抽兩種。所以不用給顧客考慮的時間，有的顧客在家炒菜，醬油沒了就來買，不用5分鐘。

　　在大賣場的醬油品類，差不多有十幾個品牌，每一個品牌又有十幾個口味，大概有100個單品，我是經營超市的都很難做出購買選擇，最后只能放棄。還是回我們店，買生抽和老抽。這就是選擇讓顧客失去了耐性。

　　社區零售業態要懂得放棄，像我們針對的就是一日三餐，需要日常用品就去大賣場。300至500平方米就能夠滿足顧客需求，一個五六百平方米的社區店經營家用電器，也經營電飯鍋、高壓鍋，這明顯會不是一家社區便利店應該做的主業。

　　日本帶回來的啟發

　　從日本回來后，我覺得做社區店應該去日本看一下，到日本2000平方米的社區店，我發現2000平方米的店經營非食品12到16種，其他全部是生鮮。常規商品誰都可以做，實際上我們一直提倡生鮮和深加工，這個日本的生鮮店就是關系到深加工，它賣場周邊全部是加工區，三面是加工區，一面是出入口，加工區就是圍著這個賣場轉，生命力非常強，也是在圍繞著一日三餐，90％以上全是生鮮。

　　因為我們是做熟食作坊起步的，從2002年到現在加工一直沒有丟，而且越做越大，從單一的熟食到大眾主食。比如饅頭，現在大概是用1.5噸面粉/天，我們只供給自己門店銷售，現在大概是一天銷售一萬多個饅頭、花卷等主食，加在一起兩噸多面粉。

　　舉一個例子，一張家常餅賣一元，用二兩面是0.3元，能最后賣到一元，就是有點電費，綜合成本不會超過0.35元。所以，社區店一定要貼近老百姓一日三餐，深加工，不光經營生鮮，而且要自主加工，就是做老百姓放心的一日三餐，做老百姓放心的食品，自己加工肯定放心。我們當地的便利店、夫妻店也賣饅頭，但都是在早市采購的。

　　下一步，我們要成立快餐部門，便利店也要搞現場加工。一百多平方米的店搞現場加工賣生鮮，大家一提做生鮮，首先想到的就是損耗太大。所以說，未來社區店如何與大賣場競爭？我們做差異化經營，就要找準大賣場的軟肋去主攻。

　　做精做專是出路

　　我們現在還是原始的收費系統，沒有POS機，就不能將儲值卡的銷售模式移植過來，為什么我們不用POS機呢？因為我們不是購物中心，銷售的是與一日三餐相關的商品。

　　社區把什么樣的商品組合在一起，形成一個模式？要研究當地的社區市場，什么是老百姓最需要的商品，我們既要向麥當勞學習，也要向小商販學習，學會結合。

　　所以說不一定商品越多越好，細琢磨一下該滿足顧客什么需求？哪一塊需求？這是企業定位問題，如果找不著這個，企業永遠看著這個眼熱，看著那個眼熱，永遠找不到自己，永遠沒有自信。所以，大家一定要盯著自己的區域市場來做文章。

　　先把家門口的事了解透了，把自己了解透，把自己的企業了解透，然后在借鑒同行的一些先進模式，然后再創新學習。先扎根活下來，再活好。

　　現在有很多80后，有幾個會把烹飪做得非常好的?多不多?所以，做社區一定要學會培養“懶人”，把門店變成顧客欣賞美食的場所，從社區店拿出去的美食能夠受到大家的青睞，如果做到這個地步，門店有沒有生命力？一定會有。不要什么都賣，現在有很多專業的店，每一個城市有特色的鹵菜店，比如就只賣燒雞這一樣產品人家也活得很好，永和只不過是在這個社區便利基礎上再加上了一些老百姓一日三餐離不開的東西。

　　社區店是最貼近老百姓的，一定要為社區的老百姓服務好，把社區老百姓服務好了后，企業自然更接地氣，有沒有生命力？肯定會有。記住一句話，不只做零售，還要做加工，還要圍繞著老百姓吃做。
　　（來源：中國商報·超市周刊　本文節選自第三屆中國社區商業發展論壇唐山永和超市董事長李勇和的演講，有刪減！）