浙江一連鎖超市店長(zhǎng)講訴自己的2012 “過幾天這里要開個(gè)便利店，幾十個(gè)平方米，現(xiàn)在老板在進(jìn)貨了。” 車開過一條小路，王偉棟指著路邊一個(gè)拉下鐵閘門的小店面告訴記者。這離他管理的超市有3條街距離。
王偉棟是浙江供銷超市紹興皋埠銀橋店的店長(zhǎng)。銀橋店在紹興城郊，面積1000平方米，王偉棟每天在這兒至少要呆12個(gè)小時(shí)。
advertisement code beginadvertisement code end
2012年，有過銷售失利的沮喪，但也憑自己對(duì)農(nóng)村、城郊消費(fèi)市場(chǎng)的深入挖掘，初嘗勝利的果實(shí)。在一間堆滿各種業(yè)績(jī)報(bào)表和報(bào)紙資料的小辦公室里，伴隨著每5分鐘就響起的電話，王偉棟給我們娓娓講述自己走過的這一年。
月度業(yè)績(jī)沖上百萬
去年1月開張的銀橋店，主要客戶是三個(gè)新社區(qū)的居民以及周邊村民。去年全年銷售700多萬元，算是輕松度過開店困難期。
然而， 風(fēng)雨在今年迎面而來。一二月是新春季，憑著多年的經(jīng)驗(yàn)，春節(jié)期間備貨品種準(zhǔn)確，我們幾乎沒有出現(xiàn)過熱門商品缺貨的情況，銷售很好。
良好的形勢(shì)讓我有些麻痹。接下來的春季，我們只是跟著總公司做常規(guī)動(dòng)作，沒有針對(duì)本地區(qū)做一些特殊促銷。這個(gè)錯(cuò)誤的判斷，馬上讓我受到市場(chǎng)的“報(bào)應(yīng)”，接下來的三個(gè)月，業(yè)績(jī)真是讓我措手不及：每個(gè)月銷售額從春節(jié)期間的八九十萬元跌到40萬元左右。照這樣下去，等待我的就是被兼并或者關(guān)停。
我強(qiáng)迫自己靜下心，認(rèn)真研究顧客群，分析下一步銷售策略。通過數(shù)據(jù)分析，我發(fā)現(xiàn)白天和晚上的顧客群是交錯(cuò)的，白天主要是周圍農(nóng)村的居民和社區(qū)老人，而晚上的顧客群則以上班族為主。
白天的顧客群愛熱鬧，得先把他們吸引過來，但店鋪?zhàn)灾鞯拇黉N費(fèi)用有限，我說動(dòng)了隔壁電器店的老板，跟我一起聯(lián)動(dòng)促銷，費(fèi)用各一半。
5月的一個(gè)周末，我們搭起了拱門，拉來樂隊(duì)，敲敲打打的熱鬧勁，吸引了幾條街外走路的人，那一天進(jìn)店的人流創(chuàng)下了記錄，而隔壁的電器店也迎來不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。
這一天，我的促銷開支是500元，卻帶來了放大幾十倍的效果，隨后我們又連續(xù)做了幾次同類促銷，本來不算是旺季的5月，銀橋店迎來了開店以來的首個(gè)月銷售百萬元業(yè)績(jī)，超過了很多位于市中心的門店。
村里一天賣了3000壺油
到目前為止，我們店銷售額為1100萬元，比去年同期增長(zhǎng)43%。
在當(dāng)?shù)兀裎覀冞@樣的標(biāo)準(zhǔn)超市同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)很激烈，有千客隆這樣的本土企業(yè)，也有各式便利店，一橋之隔還有我們自己公司的直營(yíng)店。零售雖然是超市銷售的“大頭”，但要繼續(xù)提升業(yè)績(jī)，增加團(tuán)購是最好的方法。
銀橋店在這個(gè)區(qū)域開得晚，很多團(tuán)購業(yè)務(wù)已經(jīng)被其他超市拿走了，得開辟新路子。通過數(shù)據(jù)分析我發(fā)現(xiàn)今年農(nóng)村消費(fèi)力旺盛，皋埠鎮(zhèn)周圍目前有20多個(gè)自然村，這些村子條件都不錯(cuò)，而村里的團(tuán)購業(yè)務(wù)，可以說是空白。
我們隨后制定了重點(diǎn)銷售策略，有團(tuán)購意向的村子幾乎每隔幾天就要跑一趟，本地人總能找到一些熟人，通過推薦，我們做成了第一單面向村鎮(zhèn)的“大生意”：樊江村團(tuán)購的3000壺5升的色拉油。
這一年農(nóng)村消費(fèi)對(duì)超市的貢獻(xiàn)“功不可沒”，而人脈則是我們的最大法寶，靠的是平時(shí)的口碑。對(duì)于團(tuán)購客戶，哪怕是一箱油也立即派車配送。有時(shí)看到有人拎著米回家不方便，我就用自己的車把他們送到小區(qū)。這是個(gè)小地方，一來二去的，大家對(duì)你就有了信任和好感。
今年“十一”，附近新開了一家綜合超市，對(duì)面還有一家上萬平方米的購物中心春節(jié)將開業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)想必又要加劇。不過既然已經(jīng)在這條路上了，就得一直走下去。這一年其實(shí)過得不容易，如果說有一點(diǎn)心得分享的話，那就是：真誠對(duì)人、學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析、考慮客戶需求、學(xué)會(huì)區(qū)別顧客群促銷。
（來源：浙江日?qǐng)?bào)）
_51540.jpg)
