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麥肯錫－消費者的決策歷程   好料啊，麥肯錫顧問對消費者所做的新的分析，圖文并茂值得一看，不容錯過

內容介紹：

如果說營銷有一個目標的話，那就是在最能夠影響消費者決策的那一刻出現在他們面前。正是由于這個原因，消費電子產品企業不僅要確保消費者看到它們的電視機擺在商店里，還要確保這些電視播放著生動的高清畫面。也正是由于這個原因，Amazon.com在10年前就開始向已經登錄并準備購買的消費者提供目標產品建議。這也可以解釋寶潔公司在很久以前做出的決定，先制作廣播節目，然后又推出電視節目，以便向最可能購買其產品的觀眾進行宣傳——“肥皂劇”一詞由此應運而生。

營銷活動一直在尋找消費者容易受到影響的時刻，或者說接觸點。多年來，接觸點一直通過“漏斗”這樣的比喻為人所理解――一開始，消費者的腦子里有許多可能的品牌（漏斗口較寬的一端），當消費者系統地篩選候選商品數目，在漏斗中往前挪動時，企業向他們發起推銷攻勢，最后，消費者確定了一個選擇購買的品牌（圖表1）。但是，漏斗的概念現在已無法概括所有的接觸點，也無法概括由產品選擇面和數字渠道激增所導致的所有關鍵購買因素。與此同時，消費者也變得越來越有辨別力，越來越知情了。因此，我們需要有更精明老道的方法，來幫助營銷人員駕馭這種環境——這種比“漏斗式”模型所描述的那種線性關系要復雜得多的環境。我們將這種方法稱為“消費者的決策歷程”。我們的理念適用于不同地域的市場，只要這些市場擁有不同類型的媒體、有互聯網接入服務和眾多的產品選擇，這些市場包括像中國和印度這種新興市場中的大城市。

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