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主題：超市采購新手，誰能指點指點。

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わ.夢想漸進

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樓主

超市采購新手，誰能指點指點。

第一次踏入這個行業。請大俠們多多授經。！感謝。

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-「有緣自會停泊,無緣祉能經過.

2010-05-18 16:30

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わ.夢想漸進

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2樓

本人QQ，1455772598

如果有緣。請加我吧。

2010-05-18 16:32

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caoqi

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3樓

店長的工作流程
《1》、營業前的準備情況
1、店員的報到
每天應提前15分鐘到店，做店員的簽到和考勤，查看交接記錄及營業狀況，待人員到齊召開店員會議。
2、晨會
早會由店長主持，所有店員必須參加。
檢查儀容儀表。
總結前一天的銷售狀況和工作。
介紹今天的銷售計劃，提出當日的銷售目標。
提出當日的工作要求、服務要求、紀律要求、衛生標準、顧客的反饋意見。
注意每位店員的情緒，調節好他們的工作狀態。
針對新員工進行工作的安排。
傳達上級的工作要求。
鼓勵表揚優秀店員。
指導清理店內的衛生，分區進行。
指導收銀員準備工作。
店長帶領店員喊企業口號，迎賓氣氛一定要活躍，表情自然親切。
《2》、營業中
1、巡視賣場，檢查清潔工作，帶領員工向顧客打招呼，并檢查補貨。
2、注意整個賣場的氣氛。
3、每隔一定的時間到收銀處察看營業狀況，對照以往進行分析，并及時提醒鼓勵店員。
4、注意店員的休息，工作狀態，切勿同進同出或同時休息或頻繁休息。
5、空閑時間可請店員介紹商品價格特點材料等基礎知識。
6、指導店員及時的整理貨物、清潔衛生。
《3》、營業后
1、當天的銷售狀況總結，核對是否完成今天的目標。
2、分析并解決相關的問題，提出相應的策略。
3、方便顧客購物跟蹤反饋信息。
4、完成各種報表。
5、貨物的清點和補充。
6、清潔貨場和安全檢查。
店長的定義：
店長是店鋪的最高管理者，其工作的內容---既是店鋪的總指揮，既要按規章制度指揮各部分，還要協調全體成員做好店內的營業工作。賦予店鋪生命力，不斷的提高店鋪的經營業績。
店長的使命：
1、貫徹落實企業的營運目標，創造優異的銷售業績為顧客提供良好的服務。
2、領導布置門店各成員的日常工作，激發店員的積極性和創造性，營造一個愉快的工作環境。
3、企業文化，政策的最基層的執行者和捍衛者，最大可能的為企業和集體利益和長遠利益服務。
4、
店長如何作好店員的管理：
1、對店員的領導能力。
領導是感性的，具有一定的感情色彩在里面，也就是現在人們常說的人性化管理。
2、對店員的管理。
管理是理性的，必須按照公司的規章制度來辦事，也就是說在制度面前人人平等。
領導包括：
（1）以身作則，鼓勵代替責備
（2）公私、賞罰分明
（3）己所不能，勿求與人
管理包括：
（1）人員組織化
（2）管理制度化
（3）命令明確化
（4）進度數字化
店長的工作職責：
1、執行企業的各項政策與指標。
2、負責店鋪的日常經營和管理。
3、店員的管理。
4、財務的管理。
5商品的管理。
5、信息的管理。
6、顧客關系的管理。
7、異常情況的處理。
店長的工作態度：
1、做店員的好榜樣。
2、贏得店員的尊敬與信賴。
3、善于與店員溝通交流。
4、善于改善工作方法。
5、經常的自我反省。
如何成為一個合格的店長：
1、無形的影響力。
言行舉止（價值判斷、思維方式和執行方式）成為店員的效仿對象。
2、巨大的感召力。
領出則行、領禁則止、一呼百應、接受領導的人所占比重大，且指揮靈敏度高。
3、向心凝聚力。
店員以歸屬的心態圍繞在你的身邊，心甘情愿的接受以你為核心的領導組織。
4、磁石般的親和力。
如何激發店員的工作意愿；
店員的管理目標是讓店員愿意為店鋪盡力，也就是說愿意在店長的領導下工作，因此店長要堅持與店員溝通，傾聽店員的意見維持店員之間的緊密合作，解決店員的矛盾，激發店員的士氣。！主要有以下的幾點工作；
1、店員的工作安排。
解決店員做什么的問題，確保店員明白工作的具體要求，并在工作之前提供指導和幫助。
2、工作的執行。
解決店員如何做好的問題，確保店員的正確的按照要求執行任務，解決工作效率低下的因素，并在工作過程中提供支持，評估和結論，激勵店員提高工作技術和能力。
3、職業的發展。
解決店員以后的工作發展去向的問題，識別職業發展中店員的潛力，選擇時機，向店員提供有用的職業發展建議，支持他們達成的職業發展階段的要求。
4、對店員的個人生活。
了解并能夠理解店員的感情需要，清楚所提供的支持界限，能夠從店員
的角度來考慮店員所面對的問題。
5、店員的工作滿足感。
工作滿足程度取決于店員對工作及回報的期望值和實際值的差異，要經常的給員工的工作給予肯定的評價，并指定更高的目標。
6、其他。
讓店員明白團隊合作的重要性。
維持店員之間融洽的工作及相處氣氛。
定期召開小組列會，讓店員清楚總部的方針及自己的工作計劃安排。
分析總結店鋪的營業狀況，調動店員努力實現計劃目標。
分析店鋪繁忙及非繁忙時間，適當的調配人手，公平的管理店員。
合理分工、安排、必要的調動、吃飯、休息等。
注意店員的精神狀態和工作情況，以便提出改進意見并以身作則。
對新員工安排熟練的人手去照應，保持店內的人際關系的良好，避免店員被冷落。
聽取店員的意見，及時改進自己的工作方式及方法，提高效率。
如何發揮團隊的最佳效應：
團隊如果失去目標后，團隊成員就會失去方向，團隊的存在價值就會大打折扣，所以目標的擬定是團隊的第一大要素。
1、目標
團隊必須有一個既定目標。
團隊的目標必須可以細分成小目標，具體到各個團隊成員身上，大家合力實現這個共同目標。
目標應有效向大眾傳播，讓團隊成員都知道這些目標，以此激勵所有成員為這個目標去奮斗。
2、人
目標必須通過人員具體來實現，如果有人進行總體規劃，有人制定計劃，有人實施執行，有人組織協調有人監督考核才能最終實現目標。
人是構成團隊最核心的力量，不同的成員通過分工來共同完成團隊的目標，所以人員選擇時要慎重考慮人員的能力、技能、經驗等。
3、定位
團隊定位，團隊在企業中所處的什么位置，由誰選擇和決定團隊的成員，團隊的最終應對誰負責，團隊應采取什么方式來激勵下屬，個體的定位（作為成員在團隊中扮演什么角色？）
4、權限
整個團隊在組織中擁有什么樣的決定權。
如何分配團隊中每個人的權限/
每個人必須有權限去完成某個獨立的工作
主管店長要學會授權和分權
5、計劃
行動的執行方案，目標的最終的實現，需要一系列具體的行動方案，可以理解成目標實現的工作程序。
按計劃實施，提前按計劃進行可以保證團隊的進度順利，只有在計劃的操縱下，團隊才會一步一步貼近目標從而最終實現目標。
綜上所述門店每天的工作必須作好5個“本”
1、工作計劃本
2、商品缺活本
3、長來顧客和老顧客登記送貨記錄本
4、顧客意見本
5、目標任務完成未完成原因分析本
市場信息收集的主要內容：
1、本地區消費者的購買能力。
2、本地區消費者實際購買狀況。
3、本地區消費者購買行為的主要特征。
4、本地區市場季節性變動的特點。
5、本地區競爭對手的情況。
如何準確的了解競爭對手：
一、商品力
1、商品的組合如何？有那些商品類別？
2、各類別主力商品是什么？輔助商品和關聯性商品是什么？在店鋪中如何配置？分配比例是多少？
3、與自己店競爭的商品有那些？那些要素上競爭（價格、材料、促銷手段等）
二、商品的展示陳列
1、商品的展示主題是什么？（生活、休閑、還是便利）
2、商品的分類是否易看、易賣？其分類方法如何？
3、商品陳列的關聯性如何？
4、主打商品的配置與面積如何？
5、主通道、副通道的寬度與位置如何？是否暢通？
6、商品的陳列是否有穿透性？是否有阻隔？
7、觀察對手活用死角及值得借鑒的地方。
8、如若顧客集中在某個地方或區域觀察其原因何在？商品是否有特殊的地方？
9、收銀臺位置是否合適？
三、促銷
1、廣告宣傳的內容如何？廣告的位置是否明顯？
2、商店門口是否具有吸引過路客的效果？
3、是否舉辦具有吸引力的主題活動？
4、特價時期商品的種類、組合、及氣氛如何？
5、是否有叫賣或限時搶購的方式？效果如何？對商品的形象是否有不良的影響？
四、營業額
1、依收銀機發票序號估算實際購買顧客數。（實際顧客購買數*平均單價=營業額）
2、依商圈內消費市場占有率推算。
3、依收銀機的開機數及人員數推算。
4、了解補貨頻率與數量。
五、顧客服務
1、店員閑時作什么事情，忙時態度如何？應對得體嗎？
2、店員的商品知識如何，能快速成交嗎？
3、處理顧客退換貨抱怨是否恰當？
4、商品包裝速度及質量如何/
5、收款方式方法正確否？
6、賣場的清潔如何/
7、能通過推薦和陳列技術提高商品和服務的價值感嗎？
商品陳列的原則
1、相關連的原則：
商品一般都有他的關聯性，盡量把相關連的商品陳列在一起或陳列在附近的這種方法舊叫相關連陳列。如：牙刷和牙膏陳列在一起，當顧客買完牙刷時可能會聯想到牙膏也用完了，順便也就把牙膏買回去了。
2、集中陳列的原則：
同類型的商品盡可能的集中在一起陳列，以便顧客的挑選和對比。如可口可樂、百事可樂都屬于碳酸類飲料，把它們陳列在一起。那么顧客在購買的時候就會根據自己的喜好挑選適合自己的商品。
3、防滿陳列的原則：
商品的陳列要根據貨架的最大上貨量來進行陳列，俗話說貨買堆山，當貨架商品特別豐滿時會引起顧客的新鮮感，從而增加他們的購買欲望，來達到我們的銷售目的。
4、伸手可取的原則：
商品的陳列最佳位置是人眼睛高度的貨架上的陳列，這樣顧客會毫不費力的拿到他所想要得商品，并且商品的陳列一定要有安全感，不要給顧客一種一動就會掉下來的感覺，有的顧客就會因此而放棄購買此商品，所以商品的陳列必須方便顧客的取拿作到伸手可取。
5、顯而易見的原則
商品都有他各自的特征和用途，所以我們在商品陳列的時候，每個商品都應該有它獨特的固定的陳列面讓顧客可以毫不費力的找到他所需要的商品。
6、區域陳列的原則：
我們在超市內會根據商品的屬性劃分若干區域，每個區域都有他的特性以方便顧客的找尋，因此我們在商品陳列的時候也要根據商品的不同屬性來把商品陳列陳列在不同的區域，這種陳列的原則叫區域陳列原則。
7、整齊陳列的原則：
商品的陳列講究有一定的美感和藝術性，所以商品不可以雜亂無章的堆放在貨架上，必須按要求把它陳列在固定的位置，并且要保證顧客從哪個角度來看都有一種整齊的感覺，從而來提高顧客的購買欲望。
8、前置陳列的原則：
所有商品在貨加上的陳列都必須保證陳列在貨架的最前段，從而保證作到商品的先進先出。
超市的管理
管理者角色定位觀念變革之一：管理者必須具備執行力“執行力”是否到位既反映了企業的整體素質，也反映出管理者的角色定位。管理者的角色不僅僅是制定策略和下達命令，更重要的是管理者必須具備執行力。如果某一管理者認為從事管理工作不需要執行力，所謂執行就是下達命令后由下屬去實施的話，那么說明這個管理者角色定位有問題。企業執行力的培養不能只停留在管理者知識和技能層面上，更應著重于管理者角色定位的觀念變革。企業要培養執行力，應把工作重點放在各層管理者身上。管理者的執行力能夠彌補策略的不足，而一個再完美的策略也會死在沒有執行力的管理者手中。在這個意義上，我們可以說執行力是企業管理成敗的關鍵。為了更好地實現企業經營目標，我們就必須反思管理者的角色定位??管理者應該不僅僅制定策略，還應該具備相當的執行力。管理者角色定位觀念變革之二：管理者需要一手抓策略，一手抓執行力再好的策略也只有成功執行后才能夠顯示出其價值。因此，作為管理者必須既要重視策略又要重視執行力，做到一手抓策略，一手抓執行力，兩手都要硬！策略和執行力對于企業的成功來說，缺一不可，二者是辯證統一的關系。策略是企業未來發展的指南，由策略再去導出各式各樣的執行方案。管理者不應將執行力和策略割裂，把它們看成完全對立的部分。一方面，管理者制定策略時應該考慮這是否是一個能夠切實得到“執行”的策略。無法執行的策略形成以后只能束之高閣，沒有什么實際的價值。另一方面，管理者需要用策略的眼光詮釋“執行”，也就是說不要陷入“執行”的泥潭，執行是需要策略來指導的。因此管理者在制定策略的時候必須考慮執行力問題。好的策略應該是與企業的執行能力匹配的。管理者角色定位觀念變革之三：管理者是策略執行最重要的主體許多人認為管理者就是制定策略，而執行屬于細節事務的層次，不值得管理者費神。這些管理者認為自己的角色定位就在于描繪企業遠景，定好策略，至于執行嘛，那是下屬的事情，作為管理者只需要授權就行。這個觀念是絕對錯誤的。相反地，執行應該是管理者最重要的工作。實際上，真正優秀的管理者必須腳踏實地，深知自己所處的大環境、認清真正問題所在，然后不畏沖突勇敢面對。“知易行難”這應該是大家都知道的道理吧！管理者制定策略之后需要自身也參與執行，只有在執行過程中才能夠準確及時地發現執行是否能夠實現策略，原來策略有哪些應該調整，根據執行的情況隨時調整策略，這樣的策略才是應變環境的良方。如果管理者角色定位錯把忽視執行當成必要的授權，等到發覺策略不能執行，這時候再修改調整策略，可能已經晚矣。關于管理者需要相當的執行力問題，也許有人會忍不住大呼:“我的天啊!這不是要我事必躬親嗎？我的時間可是要用來擘劃高瞻遠矚的策略!”更何況三國時代的諸葛亮就是事必躬親最后積勞成疾不幸早死一直以來就成為管理者笑談的對象么？就執行力而言，管理者不妨靜心自問:“有誰比自己更了解企業的人員、營運以及企業所面臨的內外在環境？”唯有管理者所居的位置才能對以上問題有全盤性的了解。也只有管理者能對企業提出一針見血的高難度問題，促使各項計劃不浮夸，植于現實而執行，并于每個階段實現預定目標。管理者角色定位觀念變革之四：管理者重視部屬執行力的培養我們說管理者是策略執行最重要的主體并非說管理者大凡小事務必躬親，管理者角色觀念變革很重要一點就是在重視自身執行能力加強的同時，作為管理者必須重視對部署執行力的培養。執行力的提升應該是整個企業范圍內的事情，而不只是少數管理者的專利。但管理者在其中所起的作用非常巨大，他就像一個火車頭，有意識地對企業進行引導，從而使“執行”成為一個企業的核心元素。管理者如何提升個人執行力并培養部屬執行力，是企業總體執行力提升的關鍵。管理者角色定位觀念變革之五：管理者應致力于營造企業執行力文化執行力的關鍵在于透過企業文化影響企業所有員工的行為，因此管理者角色很重要的定位就在于營造企業執行力文化。如果企業里的每一個員工每天能多花十分鐘替企業想想如何改善工作流程，如何將工作做得更好，那么，管理者的策略自然能夠徹底地執行。如何讓員工心悅誠服地自愿多用心，將工作執行得更好呢？關鍵就在企業是否擁有良好的執行力文化。企業要有執行的文化，但很多企業充滿了thinkers，對于策略的執行不是打折扣，就是找理由說大困難了，達不到。要不就是不仔細用心去考慮如何照顧細節，隨便交差了事。執行力文化良好的企業，員工一定用心去做事情，講究速度、質量、細節和紀律。有執行力的企業一定有追根究源的文化。企業問題層出不窮，一些人躲避問題，等到問題更大時再來解決；一些人只是簡單地解決表面問題；而最好的做法是找出問題的根源，然后依次解決。為了要培養執行力的文化，管理者要親身參與企業的運作，對于企業的營運細節要了解得愈多愈好，優秀而卓越企業的管理者無一不是對本身業務知之甚詳。管理者要營造企業“執行”的文化。企業是由不同的部門和員工所構成，所以，不同的個體在思考、行動時難免會產生差異。如何盡可能使不同的“分力”最終成為一股推動企業前進的“合力”，只有依靠企業文化，“執行”也不例外。在做咨詢的過程中，我發現優秀的企業，其內部都有一種強烈的“執行文化”，它們注重承諾、責任心，強調結果導向，這一切都是“執行文化”的具體表現。作為管理者，重塑執行的觀念有助于制定更健全的策略。事實上，要制定有價值的策略，管理者必須同時確認企業是否有足夠的條件來執行任務，包括人力資源的考慮。在具有執行文化的企業中，管理者擬定的策略就像能總攬全局的地圖，而不是厚厚的計劃書中被奉為圣旨的金科玉律。要明白策略原本就是為執行而擬定出來的。在執行的過程中，一切都會變得明確起來。企業執行力文化比任何管理措施或經營哲學都管用。以執行為導向的企業，策略的實施能力會優于同業，因此它們會更優秀更出色。

采購的工作流程

商品采購是商場主要業務活動之一。為了保證企業采購到適銷對路的商品，必須認識了解采購過程，做好采購業務決策，加強對商品采購過程的監督，確保采購工作的圓滿完成。

為了科學地組織商品采購，商場必須根據自身狀況，建立相應的采購機構；根據商品經營范圍、品種，形成商品經營目錄;確定采購渠道；進行進貨洽談、簽訂訂貨合同；完成商品檢驗與驗收活動。
(一)建立相應的商品采購機構

商場的商品采購機構有兩種：一種是正式的采購組織，專門負責商品采購工作，人員專職化。
設立正式的采購部門，采購工作專業化，可以統一規劃商品采購工作，人員職責、權限明確，便于提高工作效率，加強與供貨單位的業務聯系。

另一種是非正式的采購組織，企業不設專職采購部門，由銷售部、組負責商品采購工作。非正式采購組織一般不設專門采購人員，而由銷售人員兼職從事商品采購。非正式采購組織由銷售人員參與采購，便于根據市場商品銷售確定采購活動，使購銷緊密連接，但不利于對采購工作的統一控制管理。
(二)制定商品經營目錄

商品經營目錄是商場或商品經營部(組)所經營的全部商品品種目錄，是商場組織進貨的指導性文件。

商場制訂商品經營目錄，是根據目標市場需求和企業的經營條件，具體列出各類商品經營目錄；借以控制商品采購范圍，確保主營商品不脫銷，輔營商品花色、規格、式樣齊全，避免在商品采購上的盲目性。

商場的商品經營目錄并不是一成不變的；也根據市場需求變化和企業經營能力適時進行調整。調整中可依據商品銷售數據進行分析哪些種類的商品銷售下降,如果較長時間內無銷售記錄，可逐漸篩選淘汰。如有些商品銷售上升，可適當增加經營品種和采購數量。商場還應經常開展市場調研預測：分析市場需求變化趨勢，了解新產品開發情況，根據企業條件，增加市場前景好的商品經營。在深入研究市場發展變化，總結自身經營狀況的基礎上，適時調整商品經營目錄，是商場改善經營的重要手段。
(三)合理選擇采購渠道

商場采購渠道多種多樣，如何從中進行選擇呢? 我們換個角度來分析。商場的供貨渠道可以分為三個方面：一是企業自有供貨者；二是原有的外部供貨者；三是新的外部供貨者。

1．企業自有供貨者。有些商場自己附設加工廠或車間，有些企業集團設有商品配送中心。這些供貨者是商場首選的供貨渠道。
商場按照市場需要，組織附屬加工廠加工或按樣生產，自產自銷，既是商品貨源渠道，又有利于形成企業經營特色。有些商品如時裝、針紡織品、鞋帽，市場花色、式樣變化快，從外部進貨，批量大、時間長，不能完全適應市場變化。而從加工廠或車間加工訂做，產銷銜接快，批量靈活。有些商場加工訂做的時裝品牌也有較高的知名度和市場影響，成為吸引客流，擴大銷售的有力手段。

2．商場原有外部供貨者。商場與經常聯系的一些業務伙伴，經過多年的市場交往，對這些單位的商品質量、價格、信譽等比較熟悉了解，對方也愿意與商場合作，遇到困難相互支持。因此，可成為商場穩定的商品供應者。
商場穩定的外部供應者來自各個方面，既有生產商，又有批發商，還有專業公司等。在選擇供貨渠道時，原有的外部供貨者應優先考慮，這一方面可以減少市場風險，又可以減少對商品品牌、質量的擔憂，還可以加強協作關系，與供貨商共同贏得市場。

3．新的外部供貨者.由于商場業務擴大，市場競爭激烈，新產品不斷出現，企業需要增加新的供貨者。選擇新的供貨者是商品采購的重要業務決策，要從以下方面做比較分析：(1)貨源的可靠程度。主要分析商品供應能力和供貨商信譽。包括商品的花色、品種、規格、數量能否按商場的要求按時保證供應，信譽好壞，合同履約率等。(2)商品質量和價格。主要是供貨商品質量是否符合有關標準，能否滿足消費者的需求特點，質量檔次等級是否和商場形象相符，進貨價格是否合理，毛利率高低，預計銷售價格消費者能否接受，銷售量能達到什么水平，該商品初次購進有無優惠條件、優惠價格等。(3)交貨時間。采用何種運輸方式，運輸費用有什么約定，如何支付，交貨時間是否符合銷售要求，能否保證按時交貨。(4)交易條件。供貨商能否提供供貨服務和質量保證服務，供貨商是否同意商場售后付款結算，是否可以提供送貨服務和提供現場廣告促銷資料和費用，供貨商是否利用本地傳播媒介進行商品品牌廣告宣傳等。

為了保證貨源質量．商場商品采購必須建立供貨商資料檔案，并隨時增補有關信息，以便通過信息資料的比較對比，確定選擇供貨商。
(四)購貨洽談、簽訂合同

在對供貨商進行評價選擇的基礎上，采購人員必須就商品采購的具體條件進行洽談。在采購談判中，采購人員要就購買條件與對方磋商，提出采購商品的數量、花色、品種、規格要求，商品質量標準和包裝條件，商品價格和結算方式，交貨方式，交貨期限和地點也要雙方協商，達成一致，然后簽訂購貨合同。

一項嚴謹的商品采購合同應包括以下主要內容：(1)貨物的品名、品質規格；(2)貨物數量；(3)貨物包裝;(4)貨物的檢驗驗收； (5)貨物的價格，包括單價、總價；(6)貨物的裝卸、運輸及保險； (7)貸款的收付；(8)爭議的預防及處理。簽訂購貨合同，意味著雙方形成交易的法律關系，應承擔各自的責任義務。供貨商按約交貨，采購方支付貨款。
(五)商品檢驗、驗收

采購的商品到達商場或指定的倉庫，要及時組織商品驗收工作，對商品進行認真檢驗。商品驗收應堅持按采購合同辦事．要求商品數量準確，質量完好，規格包裝符合約定，進貨憑證齊全。商品驗收中要做好記錄，注明商品編號、價格、到貨日期。驗收中發現問題，要做好記錄，及時與運輸部門或供貨方聯系解決。

2010-05-18 21:46

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わ.夢想漸進

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4樓

感謝這位大俠這么詳細的資料。我有段時間琢磨了。

我們這是小縣城，人口不多。沒外來人口。我又是單店，我總感覺本地供應商給的價格比較貴。他們還比較牛。可能是我沒經驗。有什么辦法可以把價格談下來。

2010-05-20 14:20

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月光取暖

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