[原創(chuàng)]三句話(huà) 培訓(xùn)銷(xiāo)售意識(shí)
銷(xiāo)售培訓(xùn)不是去研究產(chǎn)品灌輸技術(shù)、宣傳銷(xiāo)售政策和制度、熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和呆板地市場(chǎng)分析。關(guān)鍵是要“授人以漁”，教會(huì)銷(xiāo)售人員如何自我培養(yǎng)“銷(xiāo)售意識(shí)”——如何在眾多的《黃金法則》中去領(lǐng)會(huì)和解讀“銷(xiāo)售真諦”，使文字（或語(yǔ)言）具備可操作的價(jià)值。 現(xiàn)在中國(guó)能接觸到的比較成熟的銷(xiāo)售培訓(xùn)理念，大多是“舶來(lái)品”，基本上全部忽視了（也是最重要的環(huán)節(jié)）——“感情”投資和“政策”分析。后者，我們不能改變，但要關(guān)注，并具備相應(yīng)的快速反應(yīng)能力。所以，相對(duì)的“感情”，如何理解和怎么認(rèn)知就顯得尤為重要。 營(yíng)銷(xiāo)就是服務(wù)，服務(wù)就是愛(ài)！ —— 喬·吉拉德 一句話(huà)區(qū)區(qū)十一個(gè)漢字，透視了做為銷(xiāo)售人員的全部道理。“營(yíng)銷(xiāo)”是服務(wù)、是愛(ài)。無(wú)論我們制定多么嚴(yán)格的銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)分析的多么透徹、產(chǎn)品工藝多么完美，做銷(xiāo)售工作時(shí)我們?nèi)匀恍枰皭?ài)”的表達(dá)、“愛(ài)”的過(guò)程、“愛(ài)”的結(jié)局。 愛(ài)，才是客戶(hù)最需要的。愛(ài)，意味著我們對(duì)客戶(hù)的永遠(yuǎn)真誠(chéng)。愛(ài)，是無(wú)止境的，意味著永遠(yuǎn)！ 永無(wú)休止地為客戶(hù)服務(wù)，就是質(zhì)量、誠(chéng)信、名譽(yù)和實(shí)力的最好說(shuō)明。就要求我們要敬業(yè)、不斷提高、不斷創(chuàng)新。“愛(ài)”別人，需要強(qiáng)大的能力組合。 發(fā)現(xiàn)沒(méi)有被滿(mǎn)足的需求并滿(mǎn)足它。 —— 營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒 發(fā)現(xiàn)：需要大量的走訪(fǎng)，售前的充分準(zhǔn)備，敏感的觀察，準(zhǔn)確的判斷。大量積累經(jīng)驗(yàn)。 沒(méi)有：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有意味到的部分，要求我們比別人更聰明。要養(yǎng)成很好的思考。 需求：客戶(hù)的真實(shí)意愿有時(shí)并不是產(chǎn)品本身外，發(fā)現(xiàn)需求需要能力，解決需求需要實(shí)力。 滿(mǎn)足：用最好的辦法幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)它。一旦發(fā)現(xiàn)馬上采取行動(dòng)，時(shí)效性很重要。 對(duì)公司而言，成功并不意味著把產(chǎn)品或服務(wù)出售給個(gè)別的購(gòu)買(mǎi)者。成功意味著了解誰(shuí)是你的客戶(hù)，了解他們的背景并能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。要清楚地了解客戶(hù)，最好的辦法就是幫助你的客戶(hù)！ 即使已經(jīng)明白我們銷(xiāo)售的不只是產(chǎn)品還有“服務(wù)”，那也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們還要清醒地知道“誰(shuí)是我們真正的客戶(hù)”。我們沒(méi)有必要把主要的精力放在不屬于我們的客戶(hù)身上，無(wú)論他有多大多強(qiáng)。不具備準(zhǔn)確判別客戶(hù)“歸屬”能力，就意味著要浪費(fèi)時(shí)間精力、增加大量市場(chǎng)投入、走很多的彎路去做一件沒(méi)有結(jié)局的工作。相對(duì)于其他的客戶(hù)（那些本應(yīng)屬于我們的）而言，我們同時(shí)失去了最佳的工作時(shí)機(jī)、無(wú)形中再一次增加了銷(xiāo)售成本。浪費(fèi)，從來(lái)都是雙向的。 “了解他們的的背景”，通常需要不斷交流和有效溝通。一旦進(jìn)入銷(xiāo)售人員視野的目標(biāo)客戶(hù)，就不應(yīng)該以任何理由中途放棄。“了解”是一個(gè)需要長(zhǎng)期的、全方位的、多渠道的系統(tǒng)工程，但“幫助”才是“了解”客戶(hù)最有效的途徑。真誠(chéng)地為客戶(hù)提供幫助，贏得的不僅僅客戶(hù)的尊重，還會(huì)縮短心與心的距離。 學(xué)會(huì)了用“愛(ài)”去工作，了解了屬于我們的市場(chǎng)，滿(mǎn)足了客戶(hù)的真實(shí)需求，幫助了我們的客戶(hù)，獲得了客戶(hù)的尊重，訂單離你還會(huì)遠(yuǎn)嗎？ | 
