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主題:美國企業的促銷策略

 
誰能伴我勇闖天涯

   
   
 發表于 2009-01-13 23:04
樓主

  美國企業的促銷策略
________________________________________發布時間:20091.12 來源:
 �。�、爭取顧客策略
  爭取顧客策略是以顧客為中心,把企業產品與勞務進行介紹,達到說服、促進和影響他們的購買行為、購買方式。美國企業要求員工必須樹立的一個觀念是:老顧客是你最好的顧客;必須遵守的一個準則是:使第一次購買你產品的人能成為你終生的客戶。

  美國營銷學家提出如下忠告:

  企業80%的銷售業績來自于20%的顧客。這20%的客戶是長期合作的關系戶,如果喪失了這20%的關系戶,將會喪失80%的市場。

  確保老顧客可節省商業費用和時間。因為,維持關系比建立關系更容易。據美國管理學會估計,開發一個新客戶的費用是保住現有客戶的6倍。

  避免失去顧客。據美國調查,你每失去一個顧客,就可能失去20美元的利潤。如果你不能連續不斷地關心你的顧客,而你的競爭對手就可能會這樣做,最終你會發現你的顧客漸漸離你

  而去。

  培養“忠實型”顧客。忠實型顧客是企業最穩定的財源。他們不僅長期固定地消費某一品牌或者菜某一企業的產品,而且還是最有說服力的宣傳員,影響并引導相當大的消費者群體。

  適應顧客。專家認為,一些企業的成功是因為:第一,能夠正確認識顧客的價值;第二,建立了有效、協調的企業經營系統,能夠比競爭對手提供更多的顧客真正需要的價值;第三,逐步改變顧客的價值內容和傳遞價值的方式,提高顧客對價值的期望值。

 �。�、創造市場策略

  商品促銷,在某種意義上講就是創造市場。美國企業認為,商品促銷的前提是創造市場,有現實或者潛在市場,促銷只是一句空話。

  他們的創造市場策略主要包括:創造新區域市場策略,表現為向新興市場擴張,把美國商品變成世界商品;創造新產品策略,表現為利用科學技術優勢,瞄準消費發展趨勢,向市場提供更新換代產品;創造新需求策略,表現為適應市場發展潮流,開發時髦性、超前性、引導性產品,刺激新需求。

  美國企業開拓中國這個新區域市場,依靠的就是先進的管理思想、成熟的管理經驗、優質產品、低廉價格以及靈活多變的營銷策略。如,世界頭號零售商——美國沃爾瑪在深圳合資創辦的商場開業時,憑借價格低廉、商品齊全和周到服務,很快在市場上占有相當的份額,使周邊商場的營業額下降了5%一10%。中國的老百姓沒有想到沃爾瑪的商品如此便宜,進口的大屏幕彩電銷售價格比中國境內的任何一家商場的都要低。國內企業在經營中真實感覺到西方企業的巨大壓力。

  3、名牌組合促銷策略

  名牌組合促銷策略是利用名牌連鎖效應,使促銷具有更強大的競爭力、滲透力。由于名牌之間的競爭加強,美國企業一方面通過“強強聯合”,使名牌產品與名牌產品“聯姻”,如美國飛機制造業波音與麥道組合;另一方面,在促銷上采取措施:使企業的系列產品成為系列名牌;名牌滾動開發,讓名牌永遠處于優勝的地位;盡量縮小名牌之間的銷售價格,使一個名牌帶動多種名牌……美國牛仔褲的生產經營大都實施這一策略。
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