美國企業的促銷策略
________________________________________發布時間：20091.12 來源:
�。�、爭取顧客策略
爭取顧客策略是以顧客為中心，把企業產品與勞務進行介紹，達到說服、促進和影響他們的購買行為、購買方式。美國企業要求員工必須樹立的一個觀念是：老顧客是你最好的顧客；必須遵守的一個準則是：使第一次購買你產品的人能成為你終生的客戶。
美國營銷學家提出如下忠告：
企業80％的銷售業績來自于20％的顧客。這20％的客戶是長期合作的關系戶，如果喪失了這20％的關系戶，將會喪失80％的市場。
確保老顧客可節省商業費用和時間。因為，維持關系比建立關系更容易。據美國管理學會估計，開發一個新客戶的費用是保住現有客戶的6倍。
避免失去顧客。據美國調查，你每失去一個顧客，就可能失去20美元的利潤。如果你不能連續不斷地關心你的顧客，而你的競爭對手就可能會這樣做，最終你會發現你的顧客漸漸離你
而去。
培養“忠實型”顧客。忠實型顧客是企業最穩定的財源。他們不僅長期固定地消費某一品牌或者菜某一企業的產品，而且還是最有說服力的宣傳員，影響并引導相當大的消費者群體。
適應顧客。專家認為，一些企業的成功是因為：第一，能夠正確認識顧客的價值；第二，建立了有效、協調的企業經營系統，能夠比競爭對手提供更多的顧客真正需要的價值；第三，逐步改變顧客的價值內容和傳遞價值的方式，提高顧客對價值的期望值。
�。�、創造市場策略
商品促銷，在某種意義上講就是創造市場。美國企業認為，商品促銷的前提是創造市場，有現實或者潛在市場，促銷只是一句空話。
他們的創造市場策略主要包括：創造新區域市場策略，表現為向新興市場擴張，把美國商品變成世界商品；創造新產品策略，表現為利用科學技術優勢，瞄準消費發展趨勢，向市場提供更新換代產品；創造新需求策略，表現為適應市場發展潮流，開發時髦性、超前性、引導性產品，刺激新需求。
美國企業開拓中國這個新區域市場，依靠的就是先進的管理思想、成熟的管理經驗、優質產品、低廉價格以及靈活多變的營銷策略。如，世界頭號零售商——美國沃爾瑪在深圳合資創辦的商場開業時，憑借價格低廉、商品齊全和周到服務，很快在市場上占有相當的份額，使周邊商場的營業額下降了5％一10％。中國的老百姓沒有想到沃爾瑪的商品如此便宜，進口的大屏幕彩電銷售價格比中國境內的任何一家商場的都要低。國內企業在經營中真實感覺到西方企業的巨大壓力。
３、名牌組合促銷策略
名牌組合促銷策略是利用名牌連鎖效應，使促銷具有更強大的競爭力、滲透力。由于名牌之間的競爭加強，美國企業一方面通過“強強聯合”，使名牌產品與名牌產品“聯姻”，如美國飛機制造業波音與麥道組合；另一方面，在促銷上采取措施：使企業的系列產品成為系列名牌；名牌滾動開發，讓名牌永遠處于優勝的地位；盡量縮小名牌之間的銷售價格，使一個名牌帶動多種名牌……美國牛仔褲的生產經營大都實施這一策略。
|
