在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理上我們的區(qū)域經(jīng)理常常會(huì)走極端，要么管理得太松，使公司產(chǎn)品、政策被經(jīng)銷(xiāo)商玩弄于股掌，該給二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利不給；企業(yè)投入的促銷(xiāo)品也挪用到其它品牌上；或者不執(zhí)行公司的產(chǎn)品定價(jià)，甚至低價(jià)“竄貨”等。最嚴(yán)重的后果就是出現(xiàn)呆帳壞帳。另一個(gè)極端是管理太緊，讓經(jīng)銷(xiāo)商縮手縮腳不能有效發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的主觀能動(dòng)性。
　　如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商？首先要重視對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，并在管理過(guò)程中采用系統(tǒng)性的策略規(guī)劃和技術(shù)手段。
　　在金庸先生的《天龍八部》中，六脈神劍是古大理王國(guó)皇家祖?zhèn)魃窆Γ�運(yùn)劍于無(wú)形，劍招雖少卻獨(dú)步武林。為了本文的通俗性，筆者就如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的話題為大家逐步分解這曠世神劍的奇招妙術(shù)。
- 該帖于 2006/6/13 13:32:00 被修改過(guò)

RE:[推薦]〓經(jīng)銷(xiāo)商管理的六脈神劍〓
第四劍：關(guān)沖劍
　　如果將前三招看作積極防御的話，第四招就該主動(dòng)出擊。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該積極參與經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)運(yùn)作管理。我們有些區(qū)域經(jīng)理在參與經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)管理工作時(shí)是“上午隨著輪子轉(zhuǎn)，中午圍著盤(pán)子轉(zhuǎn)，晚上圍著裙子轉(zhuǎn)”在經(jīng)銷(xiāo)商的陪同下轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)市場(chǎng)、吃吃飯、娛樂(lè)娛樂(lè)。最后再要經(jīng)銷(xiāo)商壓點(diǎn)貨。這種管理工作就到此告一個(gè)段落了。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商轄區(qū)內(nèi)出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息，渠道盲點(diǎn)，終端空白卻視而不見(jiàn)，甚至根本就看不見(jiàn)。如果將案頭紙上作業(yè)和一線實(shí)地觀察對(duì)比的話，筆者更看重后者。因?yàn)橹鲃?dòng)積極的“巡視管理”可以為我們提供下列市場(chǎng)信息優(yōu)勢(shì)：
　　一，有助于我們收集詳實(shí)可靠的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息
　　二，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為促銷(xiāo)策劃提供參考依據(jù)。
　　三，熟悉經(jīng)銷(xiāo)商的下線網(wǎng)絡(luò)，能在經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)管理問(wèn)題后制定出可行性高的應(yīng)對(duì)方案。
　　在參與經(jīng)銷(xiāo)商的管理活動(dòng)中，區(qū)域經(jīng)理除了支持經(jīng)銷(xiāo)商的工作還要輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展，提高經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力。大家都知道，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞起決定作用的是分銷(xiāo)的深度和廣度。大量的二批和零售店的工作需要我們?nèi)プ龉ぷ鳎瑢?duì)分銷(xiāo)商的勤拜訪，勤跟蹤能讓我們及時(shí)了解比較全面的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。和分銷(xiāo)商建立客情關(guān)系，還能收集有用的市場(chǎng)信息和促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，為產(chǎn)品的深度分銷(xiāo)打下良好的基礎(chǔ)。在經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的同時(shí)公司也獲得了應(yīng)得的利益。這種廠商雙贏的局面就好比一段幸福的婚姻。
　　第五劍：少?zèng)_劍
　　劍走偏鋒，“防”字當(dāng)頭。在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中經(jīng)銷(xiāo)商難免有決策失誤的時(shí)候。即使是現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商也要建立預(yù)警機(jī)制，防止市場(chǎng)的丟失。如果是代銷(xiāo)業(yè)務(wù)就更要當(dāng)心了。那么在什么情況下，我們應(yīng)該提高警覺(jué)呢？筆者歸納出以下幾點(diǎn)：
　　一，與同期比較經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量下滑。
　　二，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的時(shí)間間隔拉大，如：以前是一月進(jìn)四次貨，現(xiàn)在是一月只進(jìn)一次貨。
　　三，經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)財(cái)務(wù)糾紛和發(fā)生重大變故，如：重病、車(chē)禍等。
　　四，經(jīng)銷(xiāo)商超期壓貨，欠款超過(guò)公司對(duì)他的授信額度。
　　在出現(xiàn)以上情況之一時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該給予足夠的關(guān)注并提高警惕。應(yīng)該，即刻調(diào)查情況，分析原因。并找出解決問(wèn)題的方法，將問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)防止問(wèn)題的擴(kuò)大。
　　再怎么的采取補(bǔ)救措施終究是“亡羊補(bǔ)牢”式的解決辦法，正真解決辦法的上方寶劍是通過(guò)健全的合同管理來(lái)約束經(jīng)銷(xiāo)商并為自己撐起一把法律的保護(hù)傘。因此在選定經(jīng)銷(xiāo)商后與其簽定一份標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的合同文本就顯得十分重要了。
　　第六劍；少澤劍
　　以柔克鋼，借力打力是武學(xué)中的最高境界。如何留住經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)錢(qián)袋子為公司創(chuàng)造更多的效益？經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)是健全的，賣(mài)誰(shuí)的產(chǎn)品不是一樣？要留住人，關(guān)鍵是留得住心。因此，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做好服務(wù)工作就很重要了。
　　我們一些公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商承諾過(guò)的年終返利，卻無(wú)緣無(wú)故的打個(gè)折扣。同意退換貨的，卻以種種借口推脫。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的投訴也是愛(ài)理不理的。如此這般，誰(shuí)還敢登上你的客船？
　　記得我曾經(jīng)參加過(guò)科龍公司的一個(gè)年度定貨會(huì)，科龍公司的一位區(qū)域經(jīng)理在致歡迎詞時(shí)說(shuō)到：我們的薪水不是來(lái)源于廠家，是客戶，是在坐的各位給了我們飯吃。這位區(qū)域經(jīng)理的角色定位就很準(zhǔn)，我們是做服務(wù)工作的。
　　因此提高為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的效率，真誠(chéng)的和經(jīng)銷(xiāo)商溝通交流才是管理的核心內(nèi)容和指導(dǎo)思想。

可以，有心人

放大發(fā)射點(diǎn)發(fā)電風(fēng)扇電風(fēng)扇電風(fēng)扇的

真是用心寫(xiě)的了，值得大家學(xué)習(xí)借鑒