提升進(jìn)店率可以從多個(gè)角度入手，如，營(yíng)銷、廣告、促銷活動(dòng)以及合理的地理位置都能夠把顧客吸引到商店里來，本文僅從規(guī)劃設(shè)計(jì)角度探討，即如何通過賣場(chǎng)的選址與客流規(guī)劃設(shè)計(jì)，進(jìn)一步提升進(jìn)店率。 一、截頭斷尾，卡位戰(zhàn)術(shù) 近幾年，外資零售巨頭如沃爾瑪、家樂福在中國(guó)攻城掠地，同時(shí)一些本土的零售巨子如百聯(lián)、國(guó)美也加緊了對(duì)二三線城市的擴(kuò)張，由于它們的資金、管理、品牌、商店規(guī)模等方面的優(yōu)勢(shì)，對(duì)那些當(dāng)?shù)貐^(qū)域性的零售商造成了很大威脅，經(jīng)常是這些零售大鱷一開張，周圍就垮掉一片，但是對(duì)于那些區(qū)域性的零售商來講，當(dāng)我們?cè)谏痰暌?guī)模、品牌知名度等方面不如對(duì)方的情況下，我們還有什么辦法？下面要介紹的卡位戰(zhàn)術(shù)或許會(huì)給您帶來一絲靈感。 何謂卡位戰(zhàn)術(shù)？簡(jiǎn)而言之，就是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)消費(fèi)群體到達(dá)該競(jìng)爭(zhēng)店的必經(jīng)之路上，選擇合適的位置開店，截?cái)嘣摳?jìng)爭(zhēng)店的客流，遏制住對(duì)手的咽喉要道，達(dá)到占領(lǐng)和鞏固市場(chǎng)的目的。比如，當(dāng)我們面對(duì)一家一萬平米以上的外資大賣場(chǎng)時(shí)，我們沒有必要去它的對(duì)面開店和它真刀真槍地干，因?yàn)橐话銇碚f我們干不過它，那樣等于是自殺，但是我們可以圍著它開一些中型賣場(chǎng)，就像蜂窩一樣，顧客要想到蜂窩中心必須經(jīng)過外圍我們的店，通過競(jìng)爭(zhēng)店的吸引力，提升了我們店門前的客流量，同時(shí)顧客出于便利考慮，很可能在我們店消費(fèi)，而不再繼續(xù)行進(jìn)到競(jìng)爭(zhēng)店。 那么使用卡位戰(zhàn)術(shù)需要注意什么問題呢？ 一般來說外資開店往往是單店孤軍作戰(zhàn)，而且單體規(guī)模都不小，欲圖實(shí)現(xiàn)集聚效應(yīng)，通過一站式購(gòu)齊來吸引消費(fèi)者，它的商圈范圍較大，但是零售業(yè)是一個(gè)地利性行業(yè)，消費(fèi)者在購(gòu)物過程中要考慮購(gòu)物成本，其中最大的問題就是距離成本，在一些特別貴重的商品購(gòu)買過程中，消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)物成本收益分析時(shí)，可以接受耗費(fèi)長(zhǎng)時(shí)間和遠(yuǎn)距離的大型購(gòu)物場(chǎng)所，但是，對(duì)于一些食品與日用品來講就未必如此了，這就為卡位戰(zhàn)術(shù)提供了機(jī)會(huì)，只要你的價(jià)格合理，商品齊全，消費(fèi)者更多地會(huì)選擇就近購(gòu)買，所以使用卡位戰(zhàn)術(shù)要考慮的第一個(gè)問題是你這家商店的商品經(jīng)營(yíng)大類，如果是貴重物品或者說選購(gòu)性商品的話，消費(fèi)者更愿意到大店或者中心商業(yè)區(qū)去購(gòu)買，卡位戰(zhàn)術(shù)不太合適；卡位戰(zhàn)術(shù)要考慮的第二個(gè)問題是，卡位的店不需要太大，否則由于需要卡的位置太多而造成成本太高，當(dāng)然也不能太小，太小對(duì)消費(fèi)沒有吸引力，他就是路過你的商店也不一定會(huì)進(jìn)去，起不到卡位的效果，這一點(diǎn)要好好把握；第三個(gè)需要考慮的問題是因?yàn)榭ㄎ坏牡晗鄬?duì)于被你圍到中間的店鋪而言相對(duì)規(guī)模較小，所以商品大類在保證一站式購(gòu)齊的可選擇性上就會(huì)受影響，所以，你的中型店在商品結(jié)構(gòu)上就要好好分析了，要根據(jù)該區(qū)域潛在客戶群的特征進(jìn)行分析，做好市場(chǎng)細(xì)分與定位，比如東西南北四個(gè)方向都有顧客會(huì)到中間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，東邊大學(xué)多，那么我們東邊的卡位店就要突出學(xué)生需求的商品如運(yùn)動(dòng)系列，西邊是辦公族居多，那我們又要有所側(cè)重便利商品與辦公用品，北邊是居民區(qū)，我們就突出生鮮食品，南邊有大醫(yī)院，我們就突出保健品，這么一來，每個(gè)店品類都不會(huì)太多，而又能滿足周邊需求，不會(huì)由于商店規(guī)模小對(duì)顧客沒有吸引力而影響進(jìn)店率，相反，被圍在中間的競(jìng)爭(zhēng)店為了實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)齊這些大類都需要備齊，成本加大，我們以店小、商品大類針對(duì)性強(qiáng)為優(yōu)勢(shì)既節(jié)約了成本又做出了銷售；最后一個(gè)需要考慮的問題是，具體卡位的位置，距離競(jìng)爭(zhēng)店既不能太遠(yuǎn)，如果到了它的核心商圈之外，那大部分客流還是沒卡住，也不能距離太近，否則便利性的優(yōu)勢(shì)就沒有了，反正距離挺近，消費(fèi)者更有可能選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大店去選購(gòu)，所以具體位置也要好好把握。 在南京蘇果總部的戰(zhàn)略指揮圖上，可以清晰地看到，10個(gè)明顯的“蜂窩”圍繞著各大賣場(chǎng)分布著，這些軍團(tuán)的主要任務(wù)，就是根據(jù)對(duì)手的營(yíng)銷策略，采取不同的應(yīng)對(duì)措施。家樂福當(dāng)初選址長(zhǎng)江大橋南路，吸引了大部分江浦客源。有統(tǒng)計(jì)顯示，家樂福當(dāng)初20％的客源都來自于江浦，去年每天銷售額達(dá)到80萬元左右，導(dǎo)致蘇果在下關(guān)喪失優(yōu)勢(shì)，這一直是蘇果的心腹大患。為了控制下關(guān)市場(chǎng)，蘇果果斷占據(jù)下關(guān)最好的市口，閱江廣場(chǎng)平價(jià)店、蘇果圣陶沙社區(qū)店、中山北路店、泰山新村社區(qū)店以及下關(guān)商場(chǎng)對(duì)面的蘇果標(biāo)超等，對(duì)家樂福形成包圍之勢(shì)。這就是卡位戰(zhàn)術(shù)，在重要的商業(yè)區(qū)域和居民小區(qū)設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)。幾乎沒有太大的動(dòng)靜，蘇果的卡位戰(zhàn)術(shù)便奏效，04年春節(jié)期間，家樂福的不少客源已經(jīng)被蘇果分流。最新數(shù)據(jù)顯示，05年1－4月份，蘇果江浦店和閱江店銷售額分別為2800萬元和3000萬元，而這些銷售額原本是應(yīng)該屬于家樂福的。為了搶占南京有限的市場(chǎng)資源，造成轟動(dòng)效應(yīng)，剛進(jìn)入南京的歐尚不惜采取千種商品虧本銷售等手段展開競(jìng)爭(zhēng)。為迎戰(zhàn)歐尚，蘇果同時(shí)有72家大小賣場(chǎng)、標(biāo)超和便利店參與圍攻，展開“卡位戰(zhàn)術(shù)”予以遏制。蘇果的卡位戰(zhàn)術(shù)在這場(chǎng)戰(zhàn)役中的確分流了歐尚的大部分客源。另外，本來同樣位于鼓樓的樂客多開業(yè)之初生意不錯(cuò)，但自金潤(rùn)發(fā)三店開到附近的丹鳳街，蘇果與它們之間便展開了激烈的爭(zhēng)奪，一連有五家店進(jìn)駐附近參與圍攻。從外圍將本屬于樂客多的顧客攔截。有一組數(shù)據(jù)印證了蘇果戰(zhàn)略取得的成績(jī)。清涼門區(qū)域的門店首輪“圍剿”，銷售便增長(zhǎng)30％，去年，蘇果307家原有老門店實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)22％，所有門店銷售總額要比同期增長(zhǎng)了42％。采用這種截頭斷尾的卡位戰(zhàn)術(shù)遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，幾乎不用真刀真槍地與它們“血拼”，便能分流其客源，提升我們的進(jìn)店率。 二，出入口，你想好了么？ 我們?cè)谶M(jìn)行商店開發(fā)分析時(shí)，有可能會(huì)碰上這種情況：商店有多個(gè)位置可以開門的時(shí)候，究竟主門或者說主要出入口開在哪里就成了一個(gè)非常有講究的問題了，我相信大家肯定要考慮一個(gè)問題，即客流量的問題，即走過商店門口的客流大小，但是除了客流大小我們還要注意什么呢？
2003年，太原開化寺商場(chǎng)斥資6000萬進(jìn)行商場(chǎng)硬件設(shè)施的改造，欲圖把老國(guó)有商業(yè)企業(yè)打造成龍城中高檔百貨，然而2004年開業(yè)后，效果并不理想，其中很大一個(gè)問題就是主要出入口規(guī)劃問題，我們先看一下太原市柳南商圈草圖，中間的黑色方框是開化寺商場(chǎng)，紅色線是后開化寺街，綠色線是柳巷，黃色線是鐘樓街，藍(lán)色圈是太原做的最好的年銷售5個(gè)多億的華宇購(gòu)物中心，黃色圈是中高檔商場(chǎng)的后來者御花園時(shí)代廣場(chǎng)，紅色圈是太原首家中高檔現(xiàn)代百貨貴都世紀(jì)廣場(chǎng)。大家可以看出，開化寺商場(chǎng)由于歷史的原因，它的商店前后臨街，分別是后開化寺街和鐘樓街，由于開化寺商場(chǎng)樓體狹長(zhǎng)面積過大，所以當(dāng)時(shí)改造時(shí)太原市商務(wù)局決定只改造一邊，如圖中黑線所分，在左邊還是右邊的選擇中，最終決定改造右邊，理由是靠近鐘樓街，鐘樓街日客流量20萬，遠(yuǎn)比后開化寺街的客流要大。誰(shuí)知它忽略了一個(gè)致命的問題——客流性質(zhì)，鐘樓街由于客流過大，有車族幾乎無法進(jìn)入，它的客流更多的是以學(xué)生為主的年輕人，整條街上全是專賣店，而開化寺商場(chǎng)投資6000萬改造的目的當(dāng)然不會(huì)是為了滿足這些低收入消費(fèi)群體（除非它定位于類似于韓國(guó)城一樣的中低檔流行百貨），所以它開業(yè)不久就發(fā)現(xiàn)面臨一個(gè)尷尬，門前熙熙攘攘的客流不是它的目標(biāo)消費(fèi)群體，這些人要么不敢進(jìn)它的商店，要么進(jìn)去買不起。反觀后開化寺街，由于兩頭有貴都百貨和華宇購(gòu)物中心，中間有御花園，同時(shí)街道較寬，車行方便，盡管客流量不如鐘樓街，但是客流人群中，中高收入階層較多，而且這條街本身已經(jīng)成了一個(gè)中高檔商場(chǎng)的聚集地，已有氛圍，開化寺如果門開到這邊，它的效果會(huì)大大改觀，一念之差，僅僅是一個(gè)主門開在哪邊的問題，幾乎給它帶來了滅頂之災(zāi)。所以說，主門位置的選擇，一定要注意，不能光考慮客流大小，好要考慮客流性質(zhì)。 除此以外還要考慮顧客的易達(dá)性，如國(guó)美電器在無錫開店時(shí)，主門既可以開在客流巨大的繁華街道上也可以開在一條客流相對(duì)較小的街道上，它選擇了后者，為什么？因?yàn)樯痰昕拷鞘懈傻溃@就涉及到了其出入口與城市干道交通相協(xié)調(diào)的問題，處理不當(dāng)，將影響到商店的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和城市干道交通的運(yùn)行，因此出入口應(yīng)盡可能布置在步行性道路或次干道上，所以國(guó)美選擇了后者。若主要出入口必須設(shè)在城市主干道上，則應(yīng)使出入口與干道交叉口保持一定的距離，同時(shí)盡量避免把出入口設(shè)在快速道路上，若必須如此，則應(yīng)設(shè)減速道或者輔助道路與快速路相交。例如，南京市新百大廈地處中山東路與中山南路的十字交口處，其西北角的底層部分對(duì)交叉口退后40平米左右，形成西北主入口廣場(chǎng)，成為了繁忙的城市交通與商店之間的過渡與緩沖地段，實(shí)際上在進(jìn)行店鋪規(guī)劃時(shí)，不要為了增加賣場(chǎng)面積而把所有的空間都設(shè)計(jì)成賣場(chǎng)，商店底層適度退后，留出一部分空間，在擁擠的街道上反而有助于吸引客流接近商店，從而提升進(jìn)店率。 三，櫥窗的問題，你考慮過么 在店面設(shè)計(jì)中，將店門安放在店中央，還是左邊或右邊，這要根據(jù)具體情況而定：一般大型商場(chǎng)大門可以安置在中央，小型商店的進(jìn)出部位安置在中央是不妥當(dāng)?shù)模驗(yàn)榈晏锚M小，直接影響了店內(nèi)實(shí)際使用面積和顧客的自由流通。小店的進(jìn)出門，不是設(shè)在左側(cè)就是右側(cè)，這樣比較合理。實(shí)際上無論左邊還是右邊，講來講去無非三個(gè)字，提升“進(jìn)店率”。
圖2 左邊作櫥窗右邊開門 我們來看一個(gè)簡(jiǎn)單的店鋪的結(jié)構(gòu)，在許多情況下，這種雙門頭的店中間往往有一個(gè)水泥柱，這是我們最頭疼的地方（當(dāng)然個(gè)別店鋪是沒有的，我們講，good非常好），這個(gè)時(shí)候我們就面臨一個(gè)問題，究竟門開在左邊還是右邊？有的人說，應(yīng)該開在左邊，如果你做品牌專賣肯定遇見過這種問題，還有人能說兩邊都開門，也有這種情況，如果你的產(chǎn)品是低價(jià)位的跑量商品，這一類的品牌一般來說你的專賣店的門是開得越大越好，所以一般的休閑裝，基本上是把門統(tǒng)統(tǒng)打開的。但是價(jià)格越高、定位越高的品牌，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們講究門開得越小越好，是需要有櫥窗的。那么究竟在那邊，有的人說，門應(yīng)該開在右邊，為什么?我以前開店都是在右邊開門，理由呢，客人走過來先進(jìn)來。好了各位，無論是開左還是開右，都不是拍腦袋拍出來的，也不是我們一直這樣做就應(yīng)該這樣。我們研究的第一條應(yīng)該是我們的客群主流向，就是你的客群流動(dòng)的主方向，有人說這問題簡(jiǎn)單呀，一般來說都是從右往左，因?yàn)槲覀冎袊?guó)人的習(xí)慣都是靠右行走，沒錯(cuò)，您說得對(duì)，但是我們必須注意，由于我們當(dāng)?shù)孛總�(gè)地方的商業(yè)街布局結(jié)構(gòu)不同，它會(huì)使人群的流向走動(dòng)發(fā)生變化，比如說在廣州天河電腦城門口的那個(gè)天橋很有意思，天橋的那端，人們都是從左邊走的，為什么，原來左邊有一個(gè)好又多超市，因?yàn)楹糜侄喑性谶@個(gè)位置，所以改變了主流人群行走的方向，人們過馬路更多的是到好又多超市去。所以第一件事情就是要研究馬路門口來來往往的人的主流向怎么走，如果百分之七十的人都是靠右行走的話，這個(gè)時(shí)候我們?cè)賮砜紤]左邊右邊就更加具有現(xiàn)實(shí)意義。假定客人靠右行走，從右到左，我們首先考慮把門開到右邊，這樣的話，用有些朋友的話講，人可以先進(jìn)去呀。我們來分析一下，用實(shí)驗(yàn)來檢測(cè)一下正確與否，客人進(jìn)來了，如圖2所示紅色箭頭所示，請(qǐng)您站在外面數(shù)一下，如果進(jìn)店100位客人，看完之后出來，第一，有多少人出來以后再會(huì)去看櫥窗，如果有30%人會(huì)去看你的櫥窗，我恭喜你，你的櫥窗一定做得非常出色，第二，這三十個(gè)客人里面又有多少人因?yàn)榭吹綑淮胺浅Ｆ粒吹侥Ｌ厣砩洗┑哪羌路钍椒浅Ｐ路f，又回過頭來進(jìn)店買東西呢？我相信，你數(shù)完之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，好像出了點(diǎn)小問題。就一個(gè)門開在左邊還是右邊它對(duì)你的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)產(chǎn)生這么大的影響，其實(shí)門開得左右，最重要的是要問你櫥窗的功能是什么，櫥窗不是給自己看的，不是給導(dǎo)購(gòu)看的，而是給過路的行人看的，Attention，第一時(shí)間抓住消費(fèi)者的眼球，所以當(dāng)你的主流人群是靠右行走的時(shí)候，我建議你，最好將自己的門開在左邊，將店面的櫥窗放在右邊，因?yàn)楫?dāng)人們走在這里得時(shí)候，首先被你漂亮的櫥窗所吸引，哎呀，這將衣服真棒，當(dāng)顧客引發(fā)注意產(chǎn)生興趣的時(shí)候，我們會(huì)提升進(jìn)店率。所以一個(gè)櫥窗得左右擺放是很有講究的。有人做過實(shí)驗(yàn)，左右位置改變以后，同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格、同樣的營(yíng)業(yè)員，業(yè)績(jī)上升了20%。
所以這里講要以人為本，即以消費(fèi)者如何看店鋪的視覺過程為主。有的朋友在說，我看不是這樣，我家的店放在左邊右邊沒什么問題呀，那么在哪種狀況下，您的答案是正確呢？1，您的店面的面積小于40平米以下，這樣的店鋪，門頭還不過3米寬，當(dāng)然門開左邊右邊無所謂，一眼通通收到眼底，2，你在步行街，步行街的街面寬20米，20米中間沒有任何阻攔物，人們都在中間行走，即使你的店面大和寬，那也沒問題，為什么？因?yàn)槟愕钠恋拈T頭足以吸引消費(fèi)者的眼球。但是有一個(gè)問題就出現(xiàn)了，我們就拿這圖3作一個(gè)小小的案例的研討。如果你是銷售部的經(jīng)理或者銷售總監(jiān)，當(dāng)加盟商把這張圖片拿過來后，你肯定認(rèn)為，不錯(cuò)，這家店鋪符合公司標(biāo)準(zhǔn)，可是加盟商有可能在問，我明明花了這么多錢，按照公司的要求做了，怎么我的業(yè)績(jī)不好呢？各位，這家店鋪，好在哪里，又有哪些不足的呢？跟我們剛才講的這些理論中間有什么關(guān)系呢？這種店鋪的格局是不是跟咱們剛才分析的圖2一樣呢？我想強(qiáng)調(diào)一個(gè)問題，為什么左右如此重要。 一般來說你的門面前面都有路沿石，路沿石的前面是馬路，馬路里面車水馬龍，不適于步行，所以大多數(shù)顧客主要在店門前的人行道上行走，請(qǐng)問各位，你家店門前路沿石的這條人行道有多寬?三米、五米、七米、八米，如果有七米八米，就很不錯(cuò)了，肯定是新規(guī)劃的商業(yè)街，老城區(qū)的商業(yè)街也就是三到五米，但是不管是老城區(qū)還是新城區(qū)，在路沿石前面往往是種樹，把商業(yè)街美化一下，請(qǐng)問這個(gè)樹坑有多寬？九十到一米，再留出點(diǎn)距離，一米二沒有了，就算這個(gè)路有五米，這里去掉一米二的話還剩下三米八，三米八，我們?cè)谥虚g畫一個(gè)中軸線，各一米九，這個(gè)時(shí)候我們只要做一個(gè)小小的實(shí)驗(yàn)，在你家店門口鋪上一段紅色的地毯，周末一天下來，你可以看這個(gè)地毯頂上被腳印踩得最黑的地方，就說明是人走得最密集的地方，最密集的應(yīng)該在哪里？從我們的測(cè)試結(jié)果來看，在一米五到兩米一之間，這是人們行走最密集的地方，這時(shí)候你一定要走在人們行走最密集的地方來行走一下，我不知道你的門頭有多高，但是你走在這里試試看，你的眼睛看得到你的漂亮的門頭么？你突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常可怕的問題，你花了那么多錢做了那么漂亮的一個(gè)門頭，由于這個(gè)地理空間和人們行走習(xí)慣的問題，人們根本就看不到這個(gè)門頭，那請(qǐng)問，這個(gè)錢是不是又白花了？所以各位，在這種街面，我們就要特別注意櫥窗的左右，因?yàn)樗苯佑绊懙侥愕牡赇伒倪M(jìn)店率，并不是說這樣講的時(shí)候你的門頭不重要，你的門頭正在吸引馬路對(duì)面的消費(fèi)者的眼球，講到這里，你有些啟發(fā)么？我們經(jīng)常看到客人看到櫥窗很棒，然后腦袋伸出來看看，什么店呀？為什么？因?yàn)樗厦娴拈T頭還伸出來一截，我們上面的圖3就是，上面的門頭至少伸出來一米二，所以這個(gè)時(shí)候門頭根本看不到，門頭還在我腦袋上，我必須看到櫥窗引起了我的好奇，我這時(shí)候才探著腦袋來看是什么牌子，感覺不錯(cuò)的話，進(jìn)去看看。我們看看圖4，再來想想這個(gè)道理，你會(huì)發(fā)現(xiàn)人們看到的是哪張圖呢？圖4才是人們?cè)谥餍凶咄ǖ览镅劾锟吹降膱D，當(dāng)你看到這張圖的時(shí)候，你會(huì)說，這家店跟剛才的圖3比好像有點(diǎn)不一樣了，看不到門頭了，所以這個(gè)時(shí)候這位老板營(yíng)業(yè)額可以做得更棒，他可以不用開兩扇門，其中一扇門做非常漂亮的櫥窗就更好了如圖5，所以這就叫以人為本，讓我們看一看，如果把剛才那家店做成這樣，效果會(huì)怎么樣？一邊有個(gè)形象板，有個(gè)櫥窗的形象設(shè)計(jì)，人們一看，馬上被這幅大畫吸引，如果把這一部分的處理與這家店的門頭加在一起就非常棒了，我相信他的營(yíng)業(yè)額還會(huì)提升。再來看一看圖6，這是從另外一個(gè)角度，第一視覺看到哪里？因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候是看不到門頭的，這張照片拍攝的角度是在人們行走的主通道的位置拍攝的，所以現(xiàn)在拍下來的就是人們?cè)谌粘Ｐ凶弋?dāng)中看到的景象，是不是這樣會(huì)更棒一點(diǎn)？
在根據(jù)客群主流向決定了櫥窗擺放的左右位置后，我們?cè)賮砜匆幌聶淮霸O(shè)計(jì)的實(shí)用性問題。人們總是向前看，向前走。這個(gè)特征背后有很多隱含意義，因?yàn)槠胀ǖ牧闶郗h(huán)境都是為那些并不存在的側(cè)行的人們所設(shè)計(jì)的，這些人會(huì)像古埃及象形文字一樣側(cè)身而行，而不是一只腳在前，一只腳在后。我們可以這樣來描述：如果你沿著一個(gè)商店的通道向前直走，自然狀態(tài)下，你就是在看前面。要將你的腦袋轉(zhuǎn)到左邊或右邊去看路過的書架或貨架上的商品，就需要額外的努力。這點(diǎn)努力可能會(huì)使你隱隱覺得不舒服，因?yàn)樗枰惆涯抗馔断騽e處而非你前進(jìn)的方向。如果是在熟悉的環(huán)境里，比如你最常去的超市，同時(shí)里面的布置讓人感覺很安全——寬敞的通道，地板上沒有可能絆人的箱子其它障礙物，這時(shí)也許你才會(huì)在行進(jìn)過程中轉(zhuǎn)過頭去注意商品。在不太熟悉的環(huán)境里，你看到的商品要少一些，你會(huì)下意識(shí)地用眼睛余光當(dāng)心前面，以免被箱子或小孩絆倒。在前進(jìn)過程中，如果有件東西吸引了你的注意力，你才會(huì)停下來仔細(xì)看它，但也只有這時(shí)你才會(huì)仔細(xì)去看它。這個(gè)問題并不局限于商店的貨架。在大街上，你是怎樣走進(jìn)櫥窗的？幾乎都是斜著去看的，因?yàn)槟憧偸菑淖筮吇蛴疫呑呦蛏痰甑模嵌鄶?shù)櫥窗好像都視為站在正前方的目不轉(zhuǎn)睛地觀看者設(shè)計(jì)的。這樣的情況幾乎不存在。有一家新開張的飯館，花了很多錢做了一個(gè)漂亮的懸掛廣告，但是他們沒有把它垂直于墻面掛著，這樣從兩邊過來的行人都能看見，而是讓它與墻面平行，這樣只有從街對(duì)面穿過來的人才能看見。然而，只有5%—10%的潛在顧客會(huì)從建筑物正面走來。很顯然，應(yīng)把廣告重掛一下，用不了一小時(shí)，問題就可以解決。調(diào)整櫥窗以適應(yīng)人們走近它的方式也很容易：根據(jù)客群主流向把展品向某個(gè)方向傾斜，以便從那邊來的顧客更容易看到，這個(gè)小小的挪動(dòng)會(huì)立刻使這正看見它的人數(shù)大大增加，廣告效果才能充分發(fā)揮，進(jìn)一步提升進(jìn)店率。
