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二、背景

哈特福德于1859年創辦阿安皮公司（大西洋-太平洋茶葉公司的簡稱）。當時紐約市的茶葉售價為每磅1美元，而哈特福德認為通過裁減經紀人可以把價格降低到30美分每磅。他和合伙人為其第一家這樣的商店大張旗鼓地做宣傳。他們在商店中逐漸增加了各種香料、咖啡，后來，又添加了其他日用雜貨。他們盡量不用經紀人，隨后，他們又開設了更多這樣的商店。

1912年，公司采取了一項重大革新措施：現購自運。這樣，公司就省去了賒購賬目和數以千計的送貨車輛的費用，使得這些“經濟”商店可以微利多銷。在隨后的兩年間，這種經濟商店以每3天新開1家的速度迅猛發展起來，到1930年，這種商店增加到19422家，銷售量超過10億美元。

但是，在1930年，食品零售方面掀起了一場“革命”，它深深影響了阿安皮和所有其他食品連鎖商店。1930年8月，麥克爾·卡倫創辦了第一家超級市場—金庫倫超級市場，到1932年，他已經擁有了8家代銷店。隨著其他革新者粉墨登場，很快出現了更多的超級市場。這第一批超級市場通常設在廢棄的倉庫、牲口棚、空車庫和廠房里；室內地面粗糙，房頂缺乏裝飾，貨架未上油漆，商品隨處堆放。與那時通常的雜貨店相比，這些超級市場最顯著的特點是顧客自選商品，并且商場附近有寬敞的免費停車場（大型倉儲式零售商場的雛形）。由于營業費用降低，超級市場內的商品售價比連鎖商店低；它們通常也為招攬顧客而虧本銷售商品，因而使得顧客寧愿跑上50英里，遠道而來購買廉價商品。到1935年，相繼涌現出更多誘人的超級市場。

阿安皮公司和其他大雜貨店直到1937年才對這種新的挑戰做出反應。但到這時，這些具有創新精神的超級市場，已開始在市場上占居了統治地位。下表反映了阿安皮公司在6年時間向超級市場經營方式轉化的情況，在這個轉化過程中，它把自己的好幾千家沒有盈利的小商店都砍掉了。

第二次世界大戰結束后，阿安皮公司又遲遲沒有采用風靡商業界各個領域的兩種新的營銷方式：一是銷售非食用商品，包括從衛生用品、美容用品到兒童玩具和某些裝飾品，那時它們都成為商店的必備貨，特別是那些數量大、獲利高并能開發購買潛力的商品，已經成為搶手貨。阿安皮公司雖然沒有忽視非食用雜貨，但也沒有像其他大多數食品連鎖商店那樣充分地發展這方面的生意。二是二戰后，商品贈券開始流行起來。在這里，阿安皮公司又一次行動遲緩，只是在其大多數競爭對手采取行動之后，它才開始行動。最后，彩券生意成為某些商店的專門業務。

20世紀60年代以后，雜貨零售方面又有兩次重大革新：折扣商店和方便商店。后者沒有直接影響到阿安皮公司，但前者卻對它影響甚大。

對一般商品的折扣出售，早在19世紀50～60年代就在整個零售行業流行起來了。此間的大多數時間內，主要體現在非食品類商品的零售方面，這種銷售方式對零售業的影響基本是無足輕重的。盡管某些商店曾試圖全面實行薄利多銷政策，并取得了不同程度的成功，但大多數大連鎖商店，直到1970年才開始重視折扣策略。

折扣策略之所以推進如此緩慢，有兩個方面的原因：1.當時這類商店以銷售食品為主，而食品價格相對穩定，不可能大幅度降低，因此折扣引起的吸引力不大，不像各種器皿、體育用品和其他非食用商品那樣有較大的降價空間。2.所有超級市場通常為兜攬生意、吸引顧客以誘人的特別廉價出售商品，這使得其他商店的價格相對較高。

除經營費用最低以外，折扣商店的另一特征是商品種類減少了。減少商品種類的目的是加快商品資金周轉。但是，典型的超級市場則應該給顧客提供種類盡可能多的商品，使貨架上商品琳瑯滿目，應有盡有。

在20世紀70年代初，或者由于已經各自實行折扣經營的緣故，或者由于各公司的薄利多銷政策，各主要連鎖商店終于采取折扣銷售。到70年代中期，僅次于阿安皮公司的第二大連鎖商店塞佛韋聯營商店，在它已經占居優勢的大多數超級市場上，逐漸成為其他商店定價時仿效的價格標準。阿安皮公司進行折扣銷售，更多地是由于下述原因迫不得已而為之的：它試圖改變它的普通商店中長期存在的利潤下降趨勢，但結果令人失望。

方便食品店在20世紀60年代期間如雨后春筍般地迅速發展起來，它與折扣商店最大的區別是它的商品售價比普通食品店高。它每周營業7天，從早7點到晚11點。在這種商店購貨既迅速又方便，因而，這種商店通常規模不大，緊靠店門有停車場，結賬不需過久等待。商店里的商品選擇余地很有限，這是為提高商品周轉速度而有意安排的。這些商店比其他食品店的價格至少高15％～20%，但方便因素是強有力的購買動因；這種食品店的數量從1957年全國500家增加到1973年的17000家。作為間接的競爭者，方便食品店是阿安皮公司這類擁有超級市場的公司需要認真對付的一股力量。

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四、競爭者的反擊

競爭者對阿安皮公司的進攻性削價和推銷行為不會袖手旁觀。當然，那些沒有像阿安皮公司這樣的強大公司作資金后盾的小型超級市場連鎖店，要與商業界這一龐然大物在價格上爭雄，會遇到嚴重困難，但大多數小型超級市場卻躍躍欲試，企圖頂住這股逆流。

譬如，東部一家名叫潘特雷·普萊德的連鎖商店，在廣告上建議顧客把阿安皮公司的削價廣告帶來，聲稱要與它的價格比比高低。各商店的利潤都在大幅度降低。克羅格公司報告說，在1973年的頭3個月內，利潤降低了63%，而1972年才降低36%。這場銷售戰在巴爾的摩、費城、波士頓、芝加哥和新澤西州最為激烈。

但是，當許多連銷商店通過價格策略和廣告策略與阿安皮公司決一雌雄之時，另一些連鎖商店在尋求其他增加收入的方法。有兩種方法特別流行：延長營業時間和出售非食用商品。

有些競爭對手，特別是帕斯馬克珠寶店和阿蘭珠寶店，改為晝夜服務，每天營業24小時。當然，其意圖是在阿安皮公司的下屬商店閉門之后吸引顧客，但是到底有多少人真的會在三更半夜去買東西呢？顯然寥寥無幾。綜合超級市場經理助手斯圖爾特·羅森塔爾說：“我們常常在深夜或凌晨接待各種各樣的顧客—不能在通常時間內一起購物的夫婦，或認為丈夫只能在孩子睡覺時照料孩子的主婦。”

但是，即使在延長的時間內只有為數極少的顧客前來購物，堅持24小時營業的費用也是不難應付的。艾力德超級市場副經理拉爾夫·克魯格爾談道：“勞務費并不增加多少，因為無論如何，我們在晚間也必須留人給商店辦貨。其他費用如房租，不管是否營業，仍然一樣。”

為增加利潤，更多的超級市場求助于其他非食用商品。我們知道，在零售食品業，長期以來一直出售各種小商品，如針織品、家用小物品，甚至許多食品店還出售兒童玩具。現在，吉他、花草、酒類、運動服甚至家庭備用藥品也在超級市場上占有一席之地。這些非食用商品不受阿安皮公司廉價競銷運動的影響，而且它們比典型的食品還有高得多的利潤。如果存貨量合適，經營這些非食用商品，還是很值得做的買賣。

特別值得一提的是珠寶業對于阿安皮的競爭反應。

珠寶公司—以芝加哥為基地的超級市場連鎖店，當時已是美國第五超級市場連鎖店，在與阿安皮公司的廉價競銷進行競爭的過程中，取得了很大的成功，盡管它實際上并不是真正想與這種廉價政策較量。事實上，它反其道而行之。它的營業時間是早8點到午夜12點。商店中還出售各種飾邊，只有一小部分商品以廉價出售，而大多數商品則以正常價格或稍高一些的價格出售。

然而，珠寶店非常順利地贏得了折扣連鎖店的美稱，盡管實際上它并不是這樣的商店。無疑，這有助于珠寶店贏得那些價格意識敏感的消費者，而這是阿安皮公司一直夢寐以求卻沒有得到的效果。1971年夏天，當物價飛漲、尼克松總統宣布凍結物價兩天之后，珠寶公司宣布了它的“第一階段”計劃，并在做了大量廣告宣傳之后，其商品價格跌落到比凍結物價之前還要低的水平，同時在90天的凍結日結束之后數月內一直沒有提高價格。雖然削價只是象征性的，但其宣傳價值卻不可估量。

在20世紀60年代后期，珠寶公司又把觸角伸到耐用商品、時髦商品、藥品和快餐館等方面。許多珠寶超級市場就設在大型零售商場附近，或者作為其零售部與大型零售商場在同一棟大樓里，因而，這里成了銷售鬧區。珠寶公司每一分店的銷售額，幾乎超過阿安皮公司在當地分店的兩倍。這樣，在珠寶公司的良好服務、一體化零售、積極推銷和以革新者的形象出現但商品售價不高等措施的競爭面前，阿安皮公司的廉價策略就顯得軟弱無力了。

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六、應吸取的教訓

貌似高明的決策并不總能取得好的效果：也許是判斷力不佳的結果，也許是做出這種決策時未能預測到環境因素的影響。

只要公司還存在著根本性的弱點，任何不是旨在克服這些弱點的戰略，都不過是權宜之計，不能徹底解決問題。

在阿安皮公司案例中，夜郎自大、不求創新的管理部門，設在逐漸衰敗的城市中心的大量小商店和對逐步富裕的城郊市場軟弱的滲透力，這些都必須首先予以糾正。公司如果大量做廣告宣傳或采取其他戰略，也許能造成某種持久的沖擊力。

實行大幅度削價戰略，在超級市場行業是非常不明智的愚蠢之舉，因為這里首先是利潤少，其次是競爭激烈。

阿安皮公司盡管在實行廉價營銷戰略期間銷售額增加了8億美元，但是仍然不能彌補廉價銷售帶來的虧損，因而出現巨額赤字。同樣，商品容量的提高也不足以彌補大幅度削價和利潤減少的損失，因為競爭者將對它實行報復，并且競爭者通常為保護自己而在價格上與之較量。

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北京石景山華聯商廈開業慶典暨開業促銷企劃案
一、 開業慶典


1、開業慶典儀式：（4月25日上午）
為體現開業活動當日熱鬧非凡、宏大壯觀的場面，慶典活動各項規格都比試營業期間有了提升，除了常規的軍樂隊、和平鴿、鼓樂隊之外，還特別組織了石景山區街道各居委會的"老年秧歌隊"參加表演，使許多人認為不登大雅之堂"老年秧歌隊"也出盡了風頭，讓開業觀眾顧客耳目一新；同時，企劃部還利用"首鋼"在石景山區的優勢，特別邀請了"首鋼工人威風鑼鼓隊"，這是他們在參加過亞運會開幕式后第二次重大活動，數十面大鼓，威風雄壯氣勢。把整個開幕儀式推向高潮。5500平方米的廣場人頭攢動，摩肩接踵宏偉簡潔的開業慶典式達到了理想的效果。


2、廣場演出
為使本次開業慶典活動的宏大規模保持較好地連續性，不至于出現一開業慶典完畢，即人丁冷落的現象，即如何能夠較好地始終如一"保持人氣"、"維持人氣"、"增加人氣"，企劃部同樣做了大量相關策劃。開業十天中，每天下午3：30-5：00，在廣場上舉行各種文藝演出，為此演出，專門花費近10萬元，按專業標準制作了一個活動拼裝舞臺，可拼成舞臺、T型臺等；旁邊帶活動更衣間和化裝間。每個演出團體只演出一場，保持節目的不重復的新鮮性，充分滿足觀眾顧客的心理，如"有首鋼歌舞團"、"東方霸王花"、"東方時尚模特表演"、"城市原創歌曲演唱會"、"中外進行曲軍樂演奏"等等，演出的同時，同時由主持人穿插介紹華聯商廈的一些背景和知識，使現場的觀眾對"華聯"的認知度幾乎近90%。因此頭兩天精彩的演出結束后，從第三天起有時不到下午1點，就有人在舞臺邊等候位子。一時間，整個商場門前廣場成了一個人的海洋，文化的廣場。之所以選擇下午3：30左右，主要是商場每天下午3：30-5：00是一個相對人流低峰期，通過廣場演出活動，把人流低峰期變成高潮期，這對于商場提高來客數和當日銷售額有著至關重要的用。

二、 促銷活動


1、華聯商廈"石破天驚，買200送400"（本次保銷活動核心）
起初，企劃部也準備做"賀開業慶典全場7折"，但這種形式已在京城商場促銷中出現過多次新鮮度較低。不管是對提高銷售，還是擴大影響，恐怕難有大的作為。
活動產生：由于前邊已介紹了，首先是在這次開業促銷銷售中是確保銷售額，還是保毛利，還是都保，公司上下最終達成共識：如果都保，有可能哪頭都沒做到，最終以犧牲部分毛利，來換取較高銷售額，只有這樣才能確保來之不易的人氣和商氣，同時較高的絕對銷售額對經營者和銷售者來說都是一種信心的保證。
形式：以哪種形式出現在顧客面前，并且讓顧客接受，是一個非常重要的問題，如果形式不好，再好的內容，別人也不能領會。常規的如"全場′折""滿100送′′"，顧客都嘗試過，有似曾相識之處，"新鮮度"較低。經過企劃部精心策劃計算決定以"買200送400"的形式出現。即顧客拿200元人民幣即可換取一張價值400元的禮金卡（有防偽標志，北京特種印刷廠印制），然后顧客即可拿此400元禮金卡在商場內使用。
使用規則如下：
1、本卡須在有效期內使用
2、本卡須一次購足400元以上，不足部分用現金補足
3、本卡每次只能在同一專柜使用一張，不得累加使用
4、本卡使用時不找零
5、特例商品不參加（如家電、某些品牌化妝品）
它避免了促銷活動如"全場打折×折"的常規思維，通過對同一事物，轉換角度進行思維和操作，達到了預想的目的，即常規事物中一般是買A送B，B一般是≦A，如果是買A送B，B≧A人們必將產生強烈的"好奇心"，而一件事物能夠引起人們的好奇心這正是任何一個策劃者所期待的和追求的。

原理：本活動購物在400元時，優惠程度最大即5折，但隨著購物的增加，相應打折程度同時在遞減；根據統計，全場同一專柜單價相加到400元的貨品種類組合約在30%左右，因此整個促銷活動平均打折約在7折左右。
以上使用這種"買200送400"這種形式，給任何購物階層都是一種極大的購物欲沖擊。這時，正逢美國動作大片《石破天驚》在北京放映，廣告鋪天蓋地。我這時立即將這種效應引用在這次促銷中，即在買200送400前邊加了"前綴"，即成"華聯商廈石破天驚，買200送400"，一時成了街頭巷尾的瑯瑯上口的廣告語，某種程度上也可以說是"信手拈來"，整個促銷主題可以說是符合以下幾點：（1）鮮明時代性；（2）易識別性；（3）、特色性；（4）易傳播性；（5）沖擊性；（6）可操作性。
事實上，本次"買200送400"的活動，相當于"全場7折"，這時期百貨有30%多的毛利，讓利尚在承受范圍之內。但對于廣大顧客消費者來說卻真的帶來莫大實惠。特別是對一次性購物在400元左右的顧客最最經濟劃算，讓顧客真真正正感受到了購物帶來的快感，充分滿足了人們的購物欲。

[活動花絮]：
（1）、當企劃部把稿件拿到報社、廣播電臺、電視臺審稿時后要到（播）出時，媒體工作人員的第一反應是--你們華聯搞錯了，應該是"滿400送200"。一電視臺播音員在配音時"主動"把"滿200送400"念成"滿400送200"，?第二反應是不相信是真的，經過解釋后，都嘖嘖稱奇。
（2）、街頭百姓看到本廣告，都在打聽，相互琢磨，以前只聽說過"買100送50"，怎么能"買200送400"呢？一時在北京商圈議論紛紛。
（3）、活動進行到第二天，早晨6：30（商場9：00開門）就有人排隊等候購買400元禮金券，隊伍長達1.5公里。
從以上幾點看出，本次活動運用"反向思維"原理做到出奇制勝并充滿懸念。


2 輔助性促銷活動
（1）剪角回收"來就贈"
只要憑《北京晚報》《精品購物指南》和華聯DM快訊廣告剪角，即可換取小禮品一份。
（2）貴賓卡回娘家
憑華聯商廈會員卡購物（無論金額）大小，會員顧客都可獲小禮品一份
（3）幸運飛標
憑購物小票滿30元即可投飛標一次（根據成績領獎）
（4）歡樂轉盤
憑購物小票滿50元，即可轉盤一次（設不同獎項獎品，其中一等獎為VCD一臺）
（5）其它

媒體運作：
事實上，本次開業促銷活動取得圓滿成功，僅有商場本身的宣傳是遠遠不夠的。之所以開業"買200送400"有比較廣泛的認知度，并起到了預想中的效果，這當中各種媒體的妥善良好運用與操作有著密不可分和不可替代用。
1、報紙：
選擇《北京晚報》《精品購物指南》在開業慶典10天前即開
始宣傳。
2、電視臺
選擇專業廣告公司，為"石破天驚買200送400"制作了15秒的電視廣告，分別在BTV-1、BTV-2。石景山區、豐臺區、海淀區、門頭溝區地方有線臺播出。
3、電臺
將聲音從"電視廣告"中剝離作為電臺廣告，在《北京音樂臺》《北京交通臺》中播出。
4、 DM快訊
北京華聯商廈專門設計了本期DM快訊（對開，正背四色）發
行15萬份，由大學生入戶直投到周邊居民區；商場組織員工在街道散發（已與當地工商局廣告科備案）
5、宣傳車
由石景山區區委出面協調，市容辦，綜合辦同意"華聯宣傳車"
在長安街西線（公主墳~古城）進行宣傳。
6、商場美工
運用各種手段把賣場內裝飾起來，營造開業喜慶氛圍（包括看板、展示板、POP海報、店內廣播等）
7、軟性廣告（相關報道）
在此之前，邀請京城各報社記者組織座談會在活動中和結束后，以本商業現象為主題展開新聞，各方位、各角度進行宣傳報道。
效果：經過精心的策劃，縝密的組織，全方位多角度的宣傳，各部門協調配合和努力的工作，終于換來了可喜的回報。


開業期的廣場文化活動與"買200送400"（及輔助促銷活動）的配合，起到了良好的效果。開業當日銷售額達260余萬。相當于平時的4倍多。活動10天中日平均銷售200萬左右，為日平均3倍多。10天銷售額總計2000萬。
與此同時北京各大報紙都把本次活動作為一種現象來報道，在較短時間，北京華聯商廈石景山商場家喻戶曉，使華聯商廈的知譽度穩步上升；同時在商廈廣場上開展大型歌舞演出活動在京也開了先河，一方面使華聯商廈在進行類似活動更有信心，同時帶動北京其它商場文化活動的開展，使北京百貨商場從以前的單純促銷讓利，向更加豐富精彩的形式轉變即"廣場文化"的形成；以后，京城百貨業態競爭將"打折"以各種形式活動的出現，競爭進入到了白熱化的程度。


解釋：
在零售行業中，一般任何一個新的百貨商場入住該地區，都面臨著一個"商圈"大小與強弱的問題其實"商圈"從某種程度上來講是一個"人氣"強與弱、厚與薄的關系，人氣強了、人氣旺了，就意味著有相對確立與穩固圈。
即 人氣--商氣--商機，最終形成穩定商圈，為商場的今后發展打下良礎。
人氣：在本次開業活動中"人氣"的聚集可以說是一切活動開展之根本，就圍繞著如何聚集"人氣"，使本次開業活動在聚集雄厚"人氣"上做了大量策劃活動工作，因為在這里沒有了"人氣"，以后的"商氣"--"商機"最終成為無源之水，空中樓閣。因此，本次開業活動中，把聚集"人氣"當成頭等任務來抓，使之商氣、商機、有著扎實雄厚的基礎以下活動的開展，無一不是為聚集人氣而精心策劃：


A、輔助活動
① 來就贈：只要開業當天來華聯商廈的人，即送小禮品一份。
說明：爭取本商圈內盡可能最大多數的潛在居民，來也不讓人"白來"（有小禮品贈），使之最終形成滾滾人潮，形成"人氣"。
② 貴賓卡"回娘家"：憑華聯會員卡購物（無論金額大小），會員顧客都可獲小禮品一份。
說明：吸引"會員",聚集"人氣"
③ 幸運飛鏢：憑購物小票滿30元即可投飛鏢一次
說明：吸引小額度顧客，聚集"人氣"
④ 歡樂轉盤：憑購物小票滿100元即可轉盤一次（最高獎為VCD）
說明：吸引大額顧客，提升客單價，并聚集"人氣"


B、廣場活動：
① 開業慶典：軍樂隊、威風鑼鼓、舞龍舞獅等聲勢浩大的演出，吸引群眾參觀。
說明：通過開業慶典豐富多彩活動吸引群眾參觀，達到聚集"人氣"的目的。
② 廣場演出：開業三天內，每天下午3：00-5：00舉行五彩繽紛的精彩演出。
說明：下午3：00-5：00是一個相對客流低潮期，通過精彩演出吸引人潮，達到聚集"人氣"，形成人流高峰期。


C、媒體運作：報紙、電視、廣播、DM、宣傳車、軟性新聞報道等全方位立體轟炸，使商圈內外盡人皆知。
說明：動用一切宣傳手段，使人觀注華聯開業，聚集不同層次人潮形成"人氣"。
促銷活動："買200送400"活動
說明：充分利用"反向思維"原理，供眾多顧客對活動充滿好奇心來到商場內，并且踴躍購物，形成源源人潮，形成"人氣"。

從以上各項活動作用來看，活動的最終目的是以圍繞住如何聚集"人氣"并留住"人氣"來展開工作的。當有了雄厚的、旺盛的"人氣"為基礎后，此后的商氣-商機就有了可靠基礎，商機的問題也就可以迎刃而解。


下面用公式來概述本次活動創意和動機
銷售額（S）=交易筆數（A）′客單價（B）


事實上交易筆數（A）大致是與商場來客數成正比的，而客單價與商場物價高低，顧客購物多少，顧客購買力等有關系，因此欲提高銷售額S、A與B任何二個因素增加都可影響S增加，相對于B來說A的影響條件較小，而B的因素較為復雜。因此對于企劃者來說，只要摸準情況，策劃活動時，針對以上兩點，都可見到明顯效果。
本次活動針對交易筆數（A）提高的因素
（1）、舉行大型開業活動；
（2）、舉行大型廣場演出；
（3）、來就贈活動；
（4）、各種輔助小型促銷活動
（5）、其它
以上這些都為了吸引商圈內的人到商場，只要顧客到商場（附近）并進入商場都可以說是潛在消費者，只要是消費者就意味著有交易金額，交易筆數A自然上升。


本次活動針對客單價（B）提高的因素：
（1）、買200送400
（須一次性用完，只要用禮金卡消費客單價必然要大于等于400
元，客單價是平常數倍）
（2）、幸運飛標（憑小票30元）
（3）、歡樂轉盤（憑小票50元）
以上這些都為鼓勵顧客購物，并且購物越多，優惠的程度就越大，目的是努力提高客單價B。


因此這兩者如果結合的好，必然能夠增加銷售額（S）；事實上這兩者是相輔相成，互為促動的。比如說本次開業慶典活動，有顧客事先不知道，參加開業慶典以后他也參加"買200送400"活動，這樣平均客單價就相應提高；有的顧客是聽說"買200送400"，然后他又動員其它人來，這樣又增加了來客數。因此只要策劃活動時，使活動對A、B這兩方面因素有針對性，銷售額S最終將會有相應的提高。


商氣-當本次開業活動圍繞"人氣"開展各項活動時，在"人氣"有了旺盛的聚集后，相對來說，商氣的形成也就自然而來，因為種種豐富多彩、花樣繁多的活動，也在"引誘"并"打動"顧客的購買欲，使之"乘興而來，滿載歸"。
商機-可以說是商場開業后要追求的結果，通過商機最終要達到任何一家商場所要追求的目標，即：提高銷售，擴大影響。本次開業活動中的核心活動"買200送400"正是策劃者所要希望的，想利用該活動達到"提高華聯銷售，擴大華聯影響"的目的，從最終的當天銷售來看，達到了280萬。京城零售業內無一不在談論此活動話題，從效果上來看，基本上達到了此目的。從較為理想的效果中找原因，前期策劃各項圍繞著"人氣"做文章，做了大量鋪墊性、基礎性的工作。使華聯商廈（石景山店）商圈內較為薄弱的"人氣"狀況，在開業期間有了重大改觀。正是因為開業中通過各種活動聚集了盛"人氣"，才使得"商氣"的產生，并產生無限"商機"。最終完成人氣-商氣-商機的最終遞進過程。即就企劃做某項活動來說，它并不為了熱鬧而熱鬧，它最終的結果是要反映在"商機"里銷售上，銷售額的高低和活動影響度大小可以說是評判一項企劃活動成功與否的重要標尺；任何企劃活動都不能偏離這一點，如果為了華而不實的熱鬧，必然要走入企劃誤區。

綜述一：
本次開業活動出發點在"確保開業慶典隆重成功，銷售額絕對值要高"。換個角度來講這次開業模式可以說是"高投入，高回報"，絕對銷售額值高是在犧牲一定毛利的情況下完成的（打折），因此在日常企劃活動中要根據實際情況切不可硬套；否則，必然要出問題或效果不佳。


綜述二：
這次開業活動營業銷售額達到理想的目標，"石破天驚買200送400"的促銷活動，可以說起到出奇制勝的作用，功不可沒。
因此，本次促銷活動"石破天驚、買200送400"的合理充分利用"反向思維"這點，最終做到"出奇制勝"，取得促銷上的成功！


綜述三：
①本次活動打折力度比較大，無形當中提高了"顧客心理購買閥值"以后促銷活動需要更大的努力。
②"日銷售額"相對活動高峰期間有一個較長時間"谷底期"。
③本次活動基本上屬于"高投入，高產出"，策劃費用絕對值對較大。
④商圈顧客對"華聯商廈"促銷抱有期待心理，每逢活動或節假
日就期待華聯"打折"，對日常促銷加大難度。

RE:促銷金點子集中營 精彩無限 快快參加
看見大家的方案，真是深有感悟啊。。。。。。。。

RE:RE:促銷金點子集中營
新人建議：
大家把促銷全書每人買一套吧

RE:促銷金點子集中營 精彩無限 快快參加
緊急求助！
小弟在重慶的一中型家電商城做企劃。這次老大要求在八月做一次促銷。以提升銷量為主。當地有重慶百貨，一家電批發市場（就是各家電品牌的經銷商在一起）我商城成立于1988.8.18是綜合性家電商場。我有以下考慮：
1：以16周年慶為主用xx商場感謝當地消費者，尋找最早的消費者，給于全額退款，其他的以年限照比例發優惠券。
2：又是一年高考結束 。有考上卻因家庭困難而苦惱。結合周年慶開展一個義賣捐資助學的活動。
我該如何著手？
懇請各位企劃高手指點！！

RE:促銷金點子集中營 精彩無限 快快參加
企劃先要天馬行空
有沒有眼前一亮的東西呀？
我感覺我們企劃的版應該走頭腦風暴的路子，既不要辦成基礎培訓班，也別辦成休閑QQ吧。不知道諸位能否接受我的意見。

RE:促銷金點子集中營 精彩無限 快快參加
嗨，大家好，聽君一席話，勝讀十年書啊，神州，我崇拜你

RE:促銷金點子集中營 精彩無限 快快參加
這里真的不錯 以后經常來