提要：終端陳列在商品同質(zhì)化的時代，已成為無言的促銷師。越來越多的企業(yè)開始意識到終端表現(xiàn)對品牌傳播、銷售業(yè)績提升帶來的種種好處。
櫥窗模特陳列要“三化”
提升顧客進(jìn)店率
櫥窗是傳承品牌文化和銷售信息的載體，促銷是櫥窗設(shè)計(jì)最主要的目的。為了實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，陳列師要通過對櫥窗、服裝、模特、道具以及背景廣告的組合和擺放，來達(dá)到吸引顧客進(jìn)店、激發(fā)購買欲望的銷售目的。另一方面，櫥窗還承擔(dān)著傳播品牌文化的作用。
由于櫥窗所承擔(dān)的雙重任務(wù)，因此針對不同品牌定位、季節(jié)以及營銷目標(biāo)，櫥窗的設(shè)計(jì)風(fēng)格也各不相同。有的櫥窗設(shè)計(jì)重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)銷售信息，采用比較直接的傳播方式，除了在櫥窗中陳列產(chǎn)品外，還防止一些帶有促銷信息的海報(bào)，追求立竿見影的效應(yīng)，使顧客看得明白激發(fā)進(jìn)店欲望。作為櫥窗陳列的重點(diǎn)——模特陳列，要做到：
1.搭配和諧化
搭配和諧化包括兩個含義，一是單個模特的和諧，二是模特與模特之間的風(fēng)格的和諧。讓模特的上下裝、模特與模特之間的組合形成一個定位非常明確的著裝搭配，能夠很好地讓顧客在店外了解到品牌定位以及目前主推的產(chǎn)品，從而提高目標(biāo)顧客群體的進(jìn)店率。
2.色彩整體化
如果三個美女穿著同一色系的衣服、發(fā)型相同、身高一致……她們的回頭率會高很多。同理，同一色系的櫥窗模特組合給人強(qiáng)大的視覺沖擊力，從而能有效地提高進(jìn)店率。色彩整體化還包括櫥窗內(nèi)的其他布置，如飾品、廣告畫等。那么，當(dāng)櫥窗模特成為一組時，就應(yīng)該考慮色彩的整體化效果。
3.造型人性化
例如我們穿衣服的時候膝蓋處、腹部、肘部等都會出現(xiàn)折皺現(xiàn)象，在櫥窗模特的陳列中做出這些人性化的造型會顯得服裝搭配的效果更加自然。造型人性化還體現(xiàn)在紐扣（或拉鏈）選擇是否扣上、服裝尺碼、厚薄的選擇是否合體等方面。總之，人穿在身上的時候是什么樣的，櫥窗的模特穿在身上就應(yīng)該什么樣的造型。
櫥窗的最大作用是提高進(jìn)店率，它本身對服裝的銷售和推介作用并不大。所以對于櫥窗模特著裝的選擇，要視當(dāng)時的目的而定。比如在每個季度新品上市的時候，櫥窗模特所選擇的款式首先要讓人一看就知道是下一季貨品。比如旺銷的時候，可以選擇一些形象款。比如促銷的時候，可以用促銷款，并直接標(biāo)明促銷力度。總之，櫥窗模特的穿著是要讓經(jīng)過店鋪的顧客了解到目前服裝的動態(tài)、流行趨勢等，從而提升進(jìn)店率。
賣場內(nèi)部陳列四大原則
提升購買欲望
如果說櫥窗的陳列主要是起到顧客進(jìn)店率的作用，那么賣場內(nèi)部的陳列主要應(yīng)該起到提升購買欲望、延長顧客停留時間、影響顧客行走路線以及提升試穿率和購買的效果。
賣場陳列其實(shí)是一項(xiàng)研究顧客心理的工作。所以賣場陳列的思路和步驟就是迎合顧客產(chǎn)生購買欲望并達(dá)到銷售的思路和步驟。
1.整體色系區(qū)域劃分。以按色系陳列為例。顧客首先是通過漂亮的櫥窗和門頭選擇進(jìn)店的，進(jìn)店以后，他們首先看到的是店鋪整體的陳列效果。所以，首先需要把店鋪整體色系區(qū)域劃分好。
2.每個色系區(qū)域的色彩組合。當(dāng)根據(jù)店鋪布局，把色系區(qū)域分為A、B、C……以后，再確定每一個色系區(qū)域里由哪幾個顏色組成。
3.每個色系區(qū)域的陳列組合。當(dāng)確定好每一個色系區(qū)的顏色以后，就開始動手進(jìn)行組合了。由于不同的品牌其陳列規(guī)則有所區(qū)別，所以應(yīng)按照其規(guī)則來進(jìn)行。比如有些品牌按類別分牛仔區(qū)、外套區(qū)等，而有些品牌又需要把不同類別、面料、款型組合陳列。
4.整體觀察并調(diào)整。把所有的色系區(qū)域全部陳列完以后，再把整體效果觀察一遍，看看整體之間的色彩組合等是否合理并調(diào)整到最佳。
賣場內(nèi)部陳列的原則是：
1.平衡。賣場內(nèi)部陳列的平衡是指件數(shù)、色彩、款型和面料上的平衡。件數(shù)平衡：在相同陳列面積（如相同長度的側(cè)掛桿），保持件數(shù)的一致性；色彩平衡：色彩在視覺反應(yīng)后會有輕重（如白色顯得輕，黑色顯得重），要保持整個店鋪各區(qū)域色彩的平衡感覺；款型平衡：除特殊風(fēng)格以外，每一個掛桿和每一組陳列區(qū)域保持款型的多元化與平衡；面料平衡：除特殊風(fēng)格以外，每一個掛桿和每一組陳列區(qū)域保持面料的多元化與平衡。
很多陳列人員把認(rèn)為最不好的商品放在角落里或者中島貨架上，從某種意義上來講，就是一種陳列的不平衡。顧客進(jìn)店后首先注意到的是整體的店鋪效果，而不是局部，所以首先需要注意到整個店鋪的整體平衡效果。在整個店鋪陳列工作做完以后，需要觀察整體賣場的組與組之間、色系與色系區(qū)域之間在件數(shù)、色彩、款型和面料等方面的平衡感。
2.層次。層次是在相同陳列手法上的主次感的體現(xiàn)。比如在一組側(cè)掛中，中間是非常亮的紅色，兩側(cè)是比較淺的素色，這個紅色系的產(chǎn)品就突顯出來了；在面料、款型等方面也可以體現(xiàn)出這種效果。層次的另一種概念是指將不同陳列組進(jìn)行劃分，從而使顧客能夠迅速找到自己想要的目標(biāo)。比如高檔商品與一般商品、時尚商品與暢銷商品、單件商品與系列商品……通過陳列的層次感，可以體現(xiàn)出商品的主次分明、分類清晰。
3.焦點(diǎn)。焦點(diǎn)是指重點(diǎn)款式的塑造。焦點(diǎn)在店鋪陳列當(dāng)中非常重要。焦點(diǎn)陳列原則最簡單地講就是重復(fù)陳列。在實(shí)際的店鋪運(yùn)用中，首先要選擇訂貨量較大的款式來做焦點(diǎn)款。在不同的色系陳列區(qū)域當(dāng)中，都把該款放在較為重點(diǎn)的區(qū)域進(jìn)行展示。當(dāng)顧客在店鋪內(nèi)走動時，看到最多的就是這些焦點(diǎn)款。這樣，不但因?yàn)樵黾恿苏故绢l率而加深顧客的印象，還會讓顧客認(rèn)為這款一定是店鋪的暢消款才這樣去陳列的。
需要注意的是，焦點(diǎn)款不宜多。如果全都是焦點(diǎn)的時候就沒有了焦點(diǎn)，焦點(diǎn)越少其效果就會越大。一般來講，一家100平方米左右的店鋪同時擁有3至5個焦點(diǎn)款就足夠了。而且，焦點(diǎn)款需要經(jīng)常更換。經(jīng)常更換會給顧客帶來新意，提升購買機(jī)會。
4.造型。賣場內(nèi)部的造型首先體現(xiàn)在整潔和整齊上，比如褲子一般都有兩個側(cè)縫，將側(cè)縫平衡地放在兩側(cè)地掛在衣架上的時候，顧客拿到手上是最漂亮的。某些特殊風(fēng)格（如時尚個性風(fēng)格）的店鋪陳列，其造型更是非常能體現(xiàn)出其風(fēng)格特點(diǎn)，從而能夠更好地吸引其目標(biāo)消費(fèi)群體。
賣場內(nèi)部陳列需注意的一些細(xì)節(jié)
在同一組陳列桿中，前后間隔款式或色彩的過渡順序要注意：顏色由淺到深；袖長由短到長；面料由薄到厚；領(lǐng)口由低到高。每一組陳列桿或色系區(qū)域中，講求面料和款型的多元化（特殊風(fēng)格或特殊要求除外）。
在賣場整體陳列中，要注意：衣架統(tǒng)一朝向顧客流向；側(cè)掛的第一件衣服一般是上衣類；衣褲架LOGO朝向衣服的前方（門襟）；吊牌放在衣服里面；時刻保持衣褲架的間距。
時間的把握要到位。首先你要了解每天到你這來買衣服的人是誰，以女裝為例，星期一、二、三、四來的一般是全職太太。這樣的話你就把一些時尚的、貴的、款式獨(dú)特的衣服放在活區(qū)和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛的人多是平時上班的女性，那么就把適合她們的衣服掛在活區(qū)和模特身上去吧！
店內(nèi)背景音樂不容忽視。在購物環(huán)境中，店堂音樂是影響消費(fèi)者購物感受的一個重要因素。專賣店背景音樂的編排與設(shè)計(jì)將隨著聲波的傳遞，直接體現(xiàn)著品牌文化與品牌定位，從而對消費(fèi)者是否停下腳步進(jìn)店選購，對于品牌銷售起著推動或阻礙作用。簡而言之，音符雖小，不可小覷。
此外，試衣間很重要，顧客作出買衣服的決定大多是在試衣間里作出的，現(xiàn)在有很多賣場的試衣間簡直不堪入目（這很影響銷售）。你試想：當(dāng)顧客走進(jìn)你的試衣間，踏上軟軟的羊毛地毯，關(guān)上精致門把手的門，試穿后還有個梳妝臺可以讓她梳一下試亂了的頭發(fā)，舒適的環(huán)境是否會促成購買決定呢？
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服裝陳列的9種方法
1.科學(xué)分類法。大多服裝店經(jīng)營的種類都比較多，從幾十種到幾百種不等，以擴(kuò)大服務(wù)面和提高成交率。所謂科學(xué)分類就是按照某種理性邏輯來分類的方法，如按年齡順序排放，進(jìn)門是少年裝，中間是青年裝，最里是老年裝或童裝，或左邊是中檔價位的服裝，右邊是高檔價位的服裝，最里邊是提供售后服務(wù)的場所。科學(xué)的分類給顧客選購和店鋪管理都帶來了方便。
2.經(jīng)常變換法。服裝店經(jīng)營的是時尚商品，每刮過一陣流行風(fēng)，時裝店的面貌就應(yīng)煥然一新。如果商品沒有太大的變化，則可以在陳列、擺設(shè)、裝潢上做一些改變，同樣可以使店鋪換一副新面孔，從而吸引顧客前往。
3.連帶方便法。將同一類消費(fèi)對象所需要的系列用品擺放在一起，或?qū)⒔?jīng)常搭配的款式放在一起，可以方便顧客的配套購買，這種組合商品銷售的方法稱為連帶方便法。如將男襯衣、西裝和領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾等擺放在一起，將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起。
4.循環(huán)重復(fù)法。有些服裝樣式放在某一位置時間太長，由于光線和周圍款式的影響等原因而無人問津，這時可以將它們調(diào)換位置，與其他款式的服裝重新組合，這樣會產(chǎn)生一種新的藝術(shù)主題，增加了售出的機(jī)會。將里邊貨架上的衣服移到外面的貨架上，則會更加令人注目。通過循環(huán)重復(fù)，再配以新款式上架，整個服裝店就會給人以常變常新的感覺。
5.衣柜組合法。在每個季節(jié)，消費(fèi)者的衣柜都是一次全新的組合，各種場合、各種用途、各種主題的款式豐富而有序。都市生活節(jié)奏的加快，人們更需要衣柜組合設(shè)計(jì)方面的服務(wù)。服裝店在組合商品時，不妨利用這一心理，在銷售商品的同時也增加一項(xiàng)家政設(shè)計(jì)方面的服務(wù)。組合可分為單人組合、情侶組合、三口之家的組合等。
6.裝飾映襯法。在服裝店做一些裝飾襯托，可以強(qiáng)化服裝產(chǎn)品的藝術(shù)主題，給顧客留下深刻的印象。如童裝店的墻壁上畫一些童趣圖案，在情侶裝附近擺上一束鮮花，在高檔皮草服裝店放上一個動物標(biāo)本。裝飾映襯法千萬不可喧賓奪主，店員必須清楚自己賣的是什么，以免顧客會問“這束鮮花多少錢”。將名、優(yōu)、特、新的服裝產(chǎn)品，擺放在老產(chǎn)品的附近，也能產(chǎn)生一種相互映襯的效果，它似乎能暗示這一展區(qū)的產(chǎn)品都不錯，但被襯托的產(chǎn)品也不能太差。
7.模特展示法。除部分傳統(tǒng)款式，如襯衣等，大多數(shù)時裝都采用直接向消費(fèi)者展示效果的方法銷售。人們看到漂亮地展示，就會誤認(rèn)為自己穿上也是如此這般地漂亮，這是一種無法抗拒的心理。商店除了吊掛展示和貨架擺放展示，還可采用模特展示。漂亮的營業(yè)員也可以充當(dāng)模特，世界上第一位商業(yè)模特就是這樣誕生的。
8.效果應(yīng)用法。人們進(jìn)店看到的首先是一種效果，這種效果并非僅僅靠服裝款式本身能夠形成，其他的很多相關(guān)因素都會影響到整體效果。如播放音樂、照射燈光、放映錄相等，都與服裝購買者的心情有關(guān)，也與商店的品位、可信度有關(guān)。一些大商店設(shè)置兒童托管站，最終都是為了銷售效果。時裝店安裝大幅面鏡，不僅在視覺上擴(kuò)大了店鋪的空間，也方便了顧客試衣。
9.曲徑通幽法。古人有 “曲徑通幽處，禪房花木深”的美妙詩句。服裝店的貨柜布置要有利于顧客的行走，并不斷走下去，給人以引人入勝的感覺。對于縱深型的店鋪，不妨將通道設(shè)計(jì)成S形，并向內(nèi)延伸。對于方矩形場地的店鋪，可以通過貨架的安排，使顧客多轉(zhuǎn)幾圈，不至于進(jìn)店后“一覽無余”，掉頭便走。
