“扣對你的第一顆紐扣”！

　　服裝店鋪的成功經(jīng)營涉及16大環(huán)節(jié)要素，這些環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。但在其中最重要也是首當(dāng)其沖的是——選址。如果這個首要環(huán)節(jié)做得不好，即使在后續(xù)的訂貨、陳列、導(dǎo)購管理、銷售服務(wù)等各方面做的非常好，也很難做到目標(biāo)銷售業(yè)績。

　　如果銷售不理想，去重新更換店面位置，不但將花費(fèi)很多的人力、物力和財力，非常麻煩，并且會給經(jīng)營者帶來更大的損失。

　　其實，選擇服裝經(jīng)營的店面，就像我們早上起床穿襯衫時必須系準(zhǔn)確第一顆紐扣，否則，下面的紐扣無論你系得如何認(rèn)真、準(zhǔn)確，整件襯衫紐扣仍然都是錯位的！

　　關(guān)鍵秘籍（一）——你的“心上人”在哪里？

　　通常在服裝店鋪選址的過程中，總希望找人流最集中的地段，認(rèn)為人流量越大就是越好的地段。甚至有些人看租金，認(rèn)為租金越貴店鋪就越好。其實這些認(rèn)識都比較片面而籠統(tǒng)，找店鋪僅僅看人流量或者租金很有可能就會把你帶入一個陷阱：租金貴、成本高、客流量大，但就是進(jìn)店率低、成交率低、利潤低。這“三高三低”現(xiàn)象就會明顯使你“入不敷出”。

　　因此，人流量固然重要，但更重要的是，該地段的人流量是不是你服裝品牌的有效人流量。即：目標(biāo)消費(fèi)群聚集的地方。服裝品牌的定位是有著一定區(qū)域范圍的，從顧客的年齡、職業(yè)、社會角色、經(jīng)濟(jì)收入、文化背景等要素區(qū)分目標(biāo)消費(fèi)群去不同的場所選購服裝。例如休閑風(fēng)格低價位的品牌一般適合于學(xué)生、剛參加工作且收入不高的群體等，而時裝風(fēng)格高價位的品牌一般適合于參加工作時間長、收入較高的群體，該兩部分顧客的服裝選購場所也自然形成了差異：年輕而收入不高的群體喜歡逛人流量大、整體價位比較低的服裝店鋪集中街區(qū)；偏向于昂貴時裝的群體喜歡逛購物環(huán)境好、配套設(shè)施齊全、人流量不太大的場所。廣州北京路的客流量非常大，但假設(shè)奢侈品牌-LV選擇在此銷售，也不會有理想的業(yè)績。

　　整體的商業(yè)氛圍定位決定客流量的主流定位。上海的休閑裝主要分布在南京路，而中高檔女裝主要分布在淮海路。例如：南京湖南路服裝一條街逐步聚集了大量年輕、休閑、運(yùn)動品牌，而高檔成熟服裝開始慢慢縮減。每到周末，這條街上人來人往，熙熙攘攘，好不熱鬧。但仔細(xì)觀察會發(fā)現(xiàn)主流客層都是年輕、時尚、個性化比較強(qiáng)的青少年。在這條街經(jīng)營了十來年的某成熟高檔女裝很多時候就因為不方便停車以及環(huán)境的嘈雜、喧鬧，部分老顧客不再愿意到這里購物，而更多的高檔消費(fèi)顧客改去德基廣場或金鷹商場。

　　哲學(xué)理解，任何一件事物是具備利弊兩方面的。“雙韌劍”會時刻存在于你的服裝經(jīng)營中，特別是店鋪的選址也是同樣的道理。那么，在選擇服裝店鋪的地址時，如何看待你品牌的競爭對手呢？從經(jīng)營上來講，競爭對手在產(chǎn)品定位上的類同會在銷售上“分一杯羹”，并給服裝的經(jīng)營帶來競爭壓力，這是弊端的一方面。但從另一方面講，在聚集了同類競爭品牌的商圈環(huán)境中，同時也大量地吸引了同類的目標(biāo)顧客。特別是二線服裝品牌選址的重要因素是需要考慮：該地段是否有同類競爭的一線品牌？在一線品牌旁邊開店，通過"傍大款"帶動目標(biāo)消費(fèi)群的順帶光顧，從而本品牌的銷售得到惠顧，這是有利的一方面。

　　在茫茫人海中要找到你“朝思暮想”的“心上人”還真不容易！不但要用心還要采用一些巧妙的技巧，即：選址中專業(yè)的“人流活動路線”測算工具。帶上秒表、誠實的員工、筆、筆記本以及具備洞察能力的“火眼金精”，站在你要選擇的店鋪前，如實地記錄過往的人流、車流、通過的時間、目標(biāo)消費(fèi)群的數(shù)量、競爭品牌的進(jìn)店率等數(shù)據(jù)，最后可采用如下工具表格進(jìn)行一定時間段的收集、匯總分析，用科學(xué)的數(shù)據(jù)幫助你做服裝經(jīng)營中首要也是非常重要的決策--選址！從而有效地避免了你選址上的感性與沖動性，當(dāng)然也避免了你經(jīng)營中的“致命陷阱”。

　　“時間段”是指按服裝店鋪需經(jīng)營的一天時間來算，通常是10：00-22：00，那么在此經(jīng)營時間段內(nèi)以一小時作為測評單位，來分析每個不同時間段中，過往的人流、車流以及相關(guān)指標(biāo)的變化。從而判斷出該地段客流的高峰期和目標(biāo)顧客的主要集中時間以及客流行走方向等。當(dāng)然，測評的時間單位也可采用2-3小時或半小時，如果你需要詳盡仔細(xì)反映客流指標(biāo)的規(guī)律，可采用半小時為單位；如果你只要大致了解客流狀況，也可采用2-3小時為單位。

　　“客流/車流數(shù)量”是指在測評時間段內(nèi)，經(jīng)過目標(biāo)店鋪的人和車輛的總數(shù)量。該指標(biāo)反映的是：目標(biāo)店鋪位置的商業(yè)氛圍以及聚客能力水平。過去古語說“一步差三市”。開店地址差一步就有可能差三成的買賣。這跟人流動線（人流活動的線路）有關(guān)，可能有人走到這，該拐彎，則這個地方就是客人到不了的地方，差不了一個小胡同，但生意差很多。這些在選址時都要考慮進(jìn)去。比如，在店門前人流量的測定，是在計劃開店的地點(diǎn)掐表記錄經(jīng)過的人流，測算單位時間內(nèi)多少人經(jīng)過該位置。除了該位置所在人行道上的人流外，還要測馬路中間的車流（包括騎自行車的）。是否算馬路對面的人流量要看馬路寬度，路較窄就算，路寬超過一定標(biāo)準(zhǔn)，一般就是隔離帶，顧客就不可能再過來消費(fèi)，就不算對面的人流量。不過這只是一個總的數(shù)量指標(biāo)，如果要詳細(xì)深入分析，還要了解“目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)量”。從“目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)量”指標(biāo)中可分析出該店鋪的針對性是否強(qiáng)？如果這個指標(biāo)的占比數(shù)據(jù)越高，則反映該店鋪經(jīng)營服裝的成功機(jī)率也越高！

　　“主客流方向”是指該店鋪門口的人行街道上，來往兩個方向中，哪個方向是人流行走的側(cè)重？這個指標(biāo)對于該店鋪后續(xù)開業(yè)后的陳列展示是有非常重要的作用。例如：某服裝品牌A店鋪，左右兩邊都有競爭對手B、C、D店鋪。如果新品同時上市，A店鋪在左右兩邊的"視線點(diǎn)"應(yīng)如何主推陳列呢？

　　主客流方向是由右至左，根據(jù)人體工程學(xué)的規(guī)律：人體在行進(jìn)過程中觀察物體，視線是斜前方30-45度，因此，A店鋪主要集中顧客視線點(diǎn)就在1號位置，該位置是A店鋪吸引顧客進(jìn)店的"黃金視線區(qū)"。新品上市，A店鋪就要將其強(qiáng)項產(chǎn)品（比B、C、D店鋪產(chǎn)品有優(yōu)勢的系列）主推陳列在1號位置。另外，這個指標(biāo)反映的也是該位置是否被競爭對手截流？因為人們現(xiàn)在對品牌的忠誠度還沒到說，我就買A店鋪的服裝，除此外前面的B店鋪看也不看。如果顧客在B店鋪挑選了服裝，那么，到你家店鋪選擇服裝的機(jī)率就大大降低了。人流是有一個主要動線的，例如北京北太平莊十字路口有一家肯德基店，如果往西一百米，競爭業(yè)者再開一家西式快餐店就不妥當(dāng)了，因為主要客流是從東邊過來的，再在那邊開，大量客流就被肯德基截住了，開店效益就不會好。

　　“競爭對手的進(jìn)店數(shù)量”一定程度上可以比對反映出同類產(chǎn)品經(jīng)營的適應(yīng)性。如果競爭對手門頭和櫥窗、燈光都沒有大問題，進(jìn)店率卻很低，那么實際上無形中已經(jīng)給你敲了警鐘：這條街針對目標(biāo)消費(fèi)群的適應(yīng)性是否存在問題？當(dāng)然，也可幫助你在后續(xù)該店鋪的經(jīng)營中，對比你自己的進(jìn)店率，從而切實找到經(jīng)營上的差距。

　　“聚客點(diǎn)”是指聚集客流的地點(diǎn)，如：公交車站、地鐵站、出租車站、百貨商場、大型超市、停車場、休閑娛樂廣場、帶橫道線的十字路口等。聚客點(diǎn)越多，說明人流量就越大，“人氣”就越旺。肯德基成功開店的原則是：“努力爭取在最聚客的地方和其附近開店”。所以，附近的聚客點(diǎn)每增加一點(diǎn)就為你的正確選址增加一分，當(dāng)然，相應(yīng)的租金費(fèi)用也會隨之增加。

　　例如：重慶楊家坪核心商圈的肯德基店，明顯具備了許多“聚客點(diǎn)”：附近有大型百貨商場-新世紀(jì)商場、重百；大型超市-家樂福；銀行-建設(shè)銀行、工商銀行、交通銀行、中國銀行；地下購物中心；休閑廣場；電影院；地鐵站；公交車站5個；出租車站3個等。如圖所示：

　　該肯德基店的平面位置圖（紅色原點(diǎn)為肯德基所在位置）

　　
　　該肯德基店門前的客流量巨大

　　例如：上海淮海路上某服裝店鋪A“聚客點(diǎn)”的狀況分析：

　　A品牌的位置平面分布圖

　　藍(lán)色圓圈為A店鋪的位置；紅色圓圈為其“聚客點(diǎn)”——十字路口和旅店

　　紅色圓圈分別為A店鋪對面的“聚客點(diǎn)”——公交車站；婦女用品商店；伊勢丹商場

　　關(guān)鍵秘籍（二）——相親時，外貌也相當(dāng)重要！

　　男女相親，在緊張、忐忑、好奇的同時，最直接關(guān)注的是什么呢？--對方的外貌。雖然，我們經(jīng)常說對人的評價與了解不能僅僅憑借外貌，但在最初產(chǎn)生直觀感受的卻只能來源于--外貌。內(nèi)在的東西必須是認(rèn)可了外在，再進(jìn)一步深入了解的基礎(chǔ)條件下進(jìn)行的，有數(shù)據(jù)表明：人們在初次相互認(rèn)識時，見面的前7秒鐘就決定了后續(xù)交往態(tài)度，因此，靚女帥哥總是能在基本"起跑線"上占據(jù)優(yōu)勢，當(dāng)然，"酒好也怕巷子深"。

　　人們相互接觸時是這樣的規(guī)律，那么，顧客對店鋪的初次接觸受哪些因素影響？

　　首先是店鋪的外觀建筑（包括：門頭尺寸、櫥窗尺寸、門口尺寸等），店鋪的外觀就好比男女相親時的外貌，是給到顧客基本感印并讓顧客決定要不要進(jìn)入店鋪的重要因素。如果服裝店鋪門頭和櫥窗狹小、污損、混亂，外觀建筑也破損不堪、不能與所銷售的服裝品牌定位相吻合，那么大多數(shù)顧客也不會進(jìn)入該店鋪，因為這樣外觀的店鋪直接給到顧客不可靠和不安全的信號。

　　例如：國際一線男裝Ermenegildo Zegna非常注重服裝品牌定位與店鋪外觀，甚至是建筑外觀的吻合，這是作者在意大利所拍攝該品牌的店鋪。

　　內(nèi)斂穩(wěn)重的米色建筑以及古羅馬的藝術(shù)浮雕表現(xiàn)低調(diào)優(yōu)雅的高檔商務(wù)男裝-Ermenegildo Zegna

　　其次，櫥窗屬于服裝店鋪中的“臉面”，在給顧客的外部感官中起著非常重要的作用！很多著名的服裝品牌均在櫥窗上下“化妝”，著力在這張“臉面”上傳達(dá)個性特色與品牌內(nèi)涵，從而吸引顧客的眼球并激發(fā)顧客的購物興趣。

　　例如：英國著名服裝品牌——BURBERRY，在其櫥窗展示經(jīng)典系列產(chǎn)品時，就采用集中與強(qiáng)化的手法，將櫥窗內(nèi)的墻、地面、模特服裝、包、靠墊等均選用該品牌的傳統(tǒng)經(jīng)典格紋，突出其品牌最為有特色的系列服裝。

　　而另一國際服裝品牌--PADA的櫥窗則展現(xiàn)的是其品牌目標(biāo)消費(fèi)群的典型生活方式，并通過情景方式“活靈活現(xiàn)”地傳達(dá)出來了。如下圖，將PADA的高端目標(biāo)顧客的生活方式--"空中金領(lǐng)飛人"，櫥窗模擬了在飛機(jī)頭等艙的情景：模特優(yōu)雅而沉靜的姿勢，格調(diào)高雅帶商務(wù)風(fēng)格的旅行箱和隨身包，寬敞舒適的頭等艙環(huán)境讓PADA的顧客在旅途中從容不迫。


　　目前，在大陸銷售勢頭很“牛”的品牌——LV，其圣誕節(jié)的櫥窗設(shè)計也十分有特色，櫥窗設(shè)計沒有采用傳統(tǒng)的圣誕老人、圣誕數(shù)等，而是采用夸張的被打開“禮物”，“禮物盒”中紅色、黃色的彩條“一躍而出”，跳躍而亮麗的色彩充分吸引顧客的視線。如下圖：




　　因此，綜合來看：店鋪選址中，店鋪的外觀形象也是非常重要的考量要素。即：店鋪的門頭尺寸、櫥窗、進(jìn)口尺寸均盡量達(dá)到寬敞、容易展示品牌LOGO標(biāo)和展現(xiàn)品牌特點(diǎn)文化，店鋪的建筑色彩與外觀造型也要盡量與本品牌的定位和主流風(fēng)格相吻合。

　　關(guān)鍵秘籍（三）——不要讓臉上的“斑點(diǎn)”，影響顧客的“興趣”！

　　 人臉上的“斑點(diǎn)”與“瑕疵”，自然是影響人體印象，而店鋪的“斑點(diǎn)”，同樣也會影響顧客對店鋪的判斷，從而影響進(jìn)入店鋪的興趣。

　　 選址的時候，要考慮到店鋪的周邊環(huán)境是否有“斑點(diǎn)”一樣的東西，是否影響了顧客的購物情緒。例如：很多商鋪樓上住戶存在亂扔雜物的習(xí)慣，這樣無形中，讓進(jìn)出店鋪的顧客心存禁忌，有極大的不安全感。下面這篇新聞報道《40公斤藏獒從天而降；女子被砸中致頸椎骨折》，足已說明在店鋪選址中，如果忽略店鋪周邊環(huán)境，會嚴(yán)重影響銷售額。——“2007年6月3日，一條至少價值40萬、重約40公斤的藏獒，從重慶楊家坪直港大道12號某商鋪樓上一躍而下，其沉重的身體剛好砸中下面路過的張女士，藏獒當(dāng)場死亡，張女士頸椎骨折。據(jù)了解，張女士先在楊家坪九龍坡一院急診室接受搶救，診斷為頸椎骨折。因傷勢較重，張女士被緊急送往重醫(yī)附一院救治。”

　　因此，經(jīng)常看見店鋪門口前有這樣的現(xiàn)象，如下圖：

　　店鋪選址時，還要考慮：顧客進(jìn)出店鋪的方便性，如：門口臺階是否過高或過低？門口道路是否阻礙顧客的行走安全？店鋪旁邊是否有公廁、垃圾筒或不潔氣味？……如下圖：


　　從臺階的廣告就能明確地知道，這家店鋪非常想更多的顧客進(jìn)入，但14步的高臺階還是一定程度上讓顧客“望而卻步”。

　　這家讓顧客“望而生畏”的店鋪，不是臺階太高，而是下行的臺階太深，雖然在臺階旁安裝了護(hù)欄，但仍給顧客產(chǎn)生嚴(yán)重的不安全感，當(dāng)然，其進(jìn)店率低也是可以想象的。


　　經(jīng)過這樣有“陷阱”的店鋪，每個行人都必須小心翼翼，哪還有心思去注意經(jīng)過的店鋪里面有好東西呀！

　　垃圾筒和公共廁所在街面也是經(jīng)常出現(xiàn)的，但如果在你所選擇的店鋪旁或門口有這么一物，可就不太能令顧客愉悅了，特別是銷售與藝術(shù)、時尚關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品——服裝。

　　這排店面前的人行道實在是太狹窄了，橫寬1.5左右，而在這樣狹窄的通道中央還種了樹，因此，顧客要在店鋪前行走，必須側(cè)行，非常不方便。所以，更多的行人是在馬路上行色匆匆地路過，走路同時還要惦念馬路上的車流，擔(dān)心安全，對店鋪也是目不顧及了。

　　店鋪選址時也需要分析店鋪的地形特點(diǎn)：選擇能見度高、不被周邊建筑物、廣告牌、樹木等遮擋的地點(diǎn)建店。

　　馬路對面這家被大樹擋住了LOGO標(biāo)的店鋪，明顯地其進(jìn)店率會受到地形特點(diǎn)不佳的限制，銷售業(yè)績也會受到影響。

　　綜上所述，選址的準(zhǔn)確可以有效地幫助經(jīng)營成功，特別是服裝店鋪經(jīng)營--選址是首要也是至關(guān)重要的因素。當(dāng)然，選址不但需要充分掌握技巧還是一種藝術(shù)！