聯(lián)商專欄:社區(qū)團購的核心成本構成主要包括“九大優(yōu)勢成本”和“四大高投入成本”,而優(yōu)化社區(qū)團購的核心成本結構,將決定著社區(qū)團購的核心競爭力。
社區(qū)團購的核心成本構成主要包括“九大優(yōu)勢成本”和“四大高投入成本”,具體如下:
“九大優(yōu)勢成本”:
1、獲客成本
在獲客成本上,社區(qū)團購的獲客成本低,主要借助私域流量,群流量是根本;這樣的私域流量,獲取成本低,穩(wěn)定性好,附加效果是信任、服務和便捷的溝通。
2、庫存成本
社區(qū)團購以銷定采,是先有確定性的需求,再準備確定性的貨,最終實現零庫存管理,天然損耗成本低。
3、資金成本
社區(qū)團購采取預售的模式,下游提前預售收款,貨款直接打進平臺賬戶,而上游賬期押款,平臺與供應商和團長的結算存在一定賬期,現金流較好,資金成本遠低于線下店和電商平臺。
4、物流成本
社區(qū)團購由于采用開團預售,可以湊集起一個大的訂單再朝一個個小區(qū)地址統(tǒng)一發(fā)貨,用落地配替代了快遞物流,降低了物流成本,單件配送成本大大降低,同時交付體驗更好、穩(wěn)定性更強;同時采用用戶自提模式或者團長送貨上門,又節(jié)省了到家配送成本。目前來看,社區(qū)團購確實是履約成本最低的一種方式。
5、租金成本
無門店模式只需一個發(fā)貨地點,節(jié)約了店鋪租金成本。隨著社群越來越多,管理開始增加難度,社區(qū)團購的供應鏈就需要載體來解決,為了做到即時配送,就需要增加前置倉成本;所以,從成本模型上來說,次日達是社區(qū)團購最輕的一種配送模式。
6、人工成本
社區(qū)團購所有團長是以社區(qū)合伙人的形式獲得銷售傭金報酬,無固定薪資支出,人力成本低。
7、采購成本
社區(qū)團購模式商品源頭直采,通過集中預售再由產地或者本地倉統(tǒng)一發(fā)貨再自提的方式,去掉了中間環(huán)節(jié),且出量集中,實現了產地或規(guī)模化采購的價格優(yōu)勢,采購成本較低。
8、營銷成本
社區(qū)團購不花廣告費,無需額外引流推廣費用,所有的推廣由團長在自建的社群內進行推廣,團長基于團購工具的使用,能更好、更快、更具效率地連接用戶、觸達用戶,與用戶互動,降低了營銷成本。
9、商品展示成本
社區(qū)團購主要通過移動端來進行商品展示,用戶能通過移動端直觀的感受到商品的詳情,商品展示成本低。
“四大高投入成本”:
1、團長及社群運營成本
一是分給團長的返傭成本以及給頭部團長的高比率返傭;
二是賦能頭部團長,幫助他們向門店化、前置倉迭代,并提供強大的供應鏈支持。因為單個團長的能力有限,沒辦法服務太多的用戶和品類,所以就導致現在社區(qū)團購只能賣爆品,而開門店就是要增強頭部團長的服務能力,提升銷售。
三是因為團長大多是兼職的,對團長進行專業(yè)的售后服務和商品推廣培訓就需要成本投入,引導其向專業(yè)化、職業(yè)化團長發(fā)展。
2、區(qū)域城市拓展成本
社區(qū)團購目前最消耗資金的地方是在城市的前期投入,每開一座城市,BD先行,因為要大量走訪;一旦進入維護階段,工作量就會變小。BD主要針對團長,一個運營可以維護超過一百個團隊,但城市人員、供應鏈、倉庫等成本資金消耗量挺大,虧損也源于此。
3、供應鏈體系建設成本
社區(qū)團購最見門檻和功力的競爭,其實還在于供應鏈。供應鏈之所以是要害,在于它直接關系到社區(qū)團購平臺能否從上游供應商那里低價拿貨,并高效地將商品賣到社區(qū)用戶的手里,而這中間還要確保利潤空間。供應鏈就是社區(qū)團購的生命線,沒有一個成熟的供應鏈體系,不僅沒有爆品的低價,還無法保證平臺的利潤空間。供應鏈不僅決定了社區(qū)團購的深度和廣度,而且真正導致了競爭力的分野,能夠持續(xù)提供穩(wěn)定、優(yōu)質的產品將成為制勝之道,這也將是社區(qū)團購真正變成常態(tài)渠道還是資本套現離場剩下一地雞毛的關鍵。因此,這就決定著社區(qū)團購供應鏈體系的建設投入成本較高。
4、平臺系統(tǒng)開發(fā)成本
社區(qū)團購平臺擁有10個團長好管理,但是擁有100個、1000個、10000個團長,甚至更多時就很難管理了,社區(qū)團購的訂單處理、倉儲管理、采購、分揀、配送、結算、支付等等,對于系統(tǒng)和技術都有著很強的依賴性;社區(qū)團購背后業(yè)務的高效運轉離不開一個數據化、信息化、平臺化的管理系統(tǒng),所以需要搭建一套社區(qū)團購信息管理系統(tǒng)來幫助平臺更加系統(tǒng)、規(guī)范、高效地運營。
從社區(qū)團購模式的發(fā)展來看,有一個最顯著的特點那就是:社區(qū)團購小程序的發(fā)展在很大的程度上推動了社區(qū)團購模式的發(fā)展。社區(qū)團購小程序從實際層面解決了訂單、配送、備貨、提貨、售后、結算等環(huán)節(jié)導致的痛點,能幫助社區(qū)團購平臺企業(yè)把社區(qū)團購做得更加規(guī)范、高效,從中獲得更大的收益。但是筆者認為,小程序不存在單一完整的創(chuàng)業(yè)項目,從生態(tài)的角度看,小程序+微信公眾號+APP這種矩陣打法效率會更高。小程序是好,但不能全靠它,還得想辦法把用戶拉到公眾號和APP里面做留存。因此,不管是從高效運營,還是從生態(tài)角度來看,社區(qū)團購的系統(tǒng)開發(fā)成本投入是非常有必要。
綜上所述,社區(qū)團購在獲客成本、庫存成本、資金成本、物流成本、租金成本、人工成本、采購成本、營銷成本、商品展示成本這九大成本上具有一定優(yōu)勢,但仍然需要在團長及社群運營成本、區(qū)域城市拓展成本、供應鏈體系建設成本、平臺系統(tǒng)開發(fā)成本這四大成本上適當加大投入,以期獲得更好的發(fā)展。
編后語:當前熱火朝天的社區(qū)團購存在巨大認知紅利,有很多認知問題和應用問題需要解決。筆者通過整理近兩年的研究與實戰(zhàn)經驗,梳理出社區(qū)團購干貨系列文章共二十余篇,其中包括:社區(qū)團購的本質、社區(qū)團購的標準打法、社區(qū)團購的無限可能、社區(qū)團購的成本效率最優(yōu)解、社區(qū)團購的迭代發(fā)展全攻略等等,將獨家首發(fā)聯(lián)商網和《店長》雜志,敬請期待。
(來源:聯(lián)商高級顧問團成員 云棲居士,僅代表作者個人觀點,不代表聯(lián)商立場,禁止轉載�。�
延伸閱讀: