洋品牌便利店“羅森”（LAWSON）進入南京快1年了，市民的新鮮感還沒褪去，羅森已經(jīng)開了51家店。

然而，在素來以商戰(zhàn)激烈著稱的南京，羅森快速搶灘的節(jié)奏并不及預(yù)期。近日，現(xiàn)代快報記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，羅森在南京的“大加盟”戰(zhàn)略支持了其快速開店，但是放開加盟幾個月后，部分加盟門店似乎出現(xiàn)分化 ——有人開始琢磨退出，原因之一是沒有達到預(yù)期的盈利目標(biāo)。

現(xiàn)狀

這邊正在擴張 那邊有人想退出

2017年8月7日，中央商場控股子公司——南京中央商場便利有限公司，與上海羅森便利有限公司正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，在5年時間內(nèi)，中央便利將以排他性加盟上海羅森的方式在南京開設(shè)羅森便利店。中商集團表示，計劃用3-5年時間，通過中央商場集團直營及第三方加盟的形式，在南京落地不少于300家門店。

在南京自營試水7個月、開了15家直營店后，2018年3月25日,中央商場羅森便利店宣布開放加盟，并透露，計劃5月起以每月15家的開店速度全城鋪開。2018年全年開店目標(biāo)為120家。而據(jù)中央商場羅森便利店最近的開店數(shù)據(jù)，截至8月20日，南京共有51家羅森便利店，其中16家為直營，35家為加盟。從目前的開店速度看，并不及預(yù)期。

近日，現(xiàn)代快報記者接觸了部分羅森便利的加盟者，發(fā)現(xiàn)加盟門店似乎有分化跡象，更有甚者，表達了想退出的聲音。

調(diào)查

加盟商經(jīng)營兩個多月，認為盈利不樂觀

經(jīng)營兩個多月，加盟商李先生（化名）認為盈利情況不樂觀，并提出這樣的情況在南京并非個案。

據(jù)李先生了解，南京建鄴區(qū)有一家羅森加盟店，有一個月的銷售額在28萬多，店主毛收入近6萬。相比之下，李先生給現(xiàn)代快報記者看了一份上海某羅森加盟店的清算表，其月銷售額15萬多，店主毛收入達到4萬多。

銷售額相差近一倍，兩家店收益卻差不了多少，李先生表示質(zhì)疑。他說，加盟商的營業(yè)款全部都是進入羅森賬戶，羅森每個月度會給加盟商一個結(jié)算表，也就是加盟商的實際收入情況。全部營業(yè)款扣除進貨成本、稅費后，羅森還會給加盟商一些水電等補貼金，正常情況下，這樣算完以后就是加盟商的毛收入。但是，中央商場是大加盟模式，按照合同約定，南京的加盟商還要從毛收入中另外劃出35%給中央便利。

“我們發(fā)現(xiàn)，南京的加盟商拿到的結(jié)算表比上海的簡約多了，很多項目就給個合計，而上海的條目都列得很清楚。作為加盟商，我們需要清楚地知道費用都去哪里了。”李先生說。

現(xiàn)代快報記者了解到，清算表上顯示的“加盟店利益”，還沒有扣除人工、房租、水電費。“想在南京加盟一家羅森便利店，把店開起來要準(zhǔn)備幾十萬元。其中，加盟費5萬，保證金10萬，裝修成本便宜的也要十幾萬元。合同期是5年，加盟費、保證金和裝修成本平攤到60個月，每月成本就是5000多元。房租和人工每月要三四萬，水電費在9000多元。這些費用加起來，一個月四五萬元的成本。”

目前，李先生的這家羅森加盟店每天銷售額穩(wěn)定在6000元左右，月銷售額18萬元左右。“拿30%的毛利率（注：便利店行業(yè)比較合理的毛利率）來算，我和中央便利結(jié)算下來，入賬5萬多，但是其他成本一扣，什么都不剩了，可能還要倒貼。如果情況持續(xù)下去，只能退出了。”

李先生向記者透露，羅森部分商品進貨價較高，如罐裝紅牛進貨價5.54元，趕上南京一些超市的零售價了。

回應(yīng)

只有個別商品零售價偏高，清算表沒有貓膩

8月20日，中國羅森副總裁、上海羅森董事總經(jīng)理張晟接受了現(xiàn)代快報記者的采訪。

南京羅森加盟店商品進貨價比同行高嗎？張晟否認了這一說法：“紅牛確實是一個比較明顯的產(chǎn)品。由于南京羅森屬于大加盟，跟上海羅森是一個進貨渠道。紅牛在上海的經(jīng)銷商價格確實比其他區(qū)域高，南京其他品牌便利店是從南京的紅牛經(jīng)銷商處進貨，所以才會出現(xiàn)明顯的進貨差價。”

張晟表示，羅森有3000多種產(chǎn)品，像紅牛這樣比同行價格高的是個別情況。“我們也有很多比同行價格低的產(chǎn)品，這是進貨渠道的問題。”

談及南京羅森加盟店清算表被“閹割”的問題，張晟回應(yīng)，這個問題確實存在。“南京是大加盟的模式，跟上海的加盟模式不一樣，所以會出現(xiàn)清算表不一樣的現(xiàn)象。但是，有些項目不具體并非有貓膩。南京的加盟商對此有疑問，我們可以協(xié)商解決，甚至可以把之前幾個月的也補充給加盟商。”

部分南京加盟商對盈利情況不滿，張晟認為加盟商應(yīng)該給予更多的時間和耐心。“有些加盟商才加盟了一兩個月，經(jīng)營情況還沒穩(wěn)定。實際上，半年內(nèi)都是不穩(wěn)定期，需要磨合。”

針對加盟商對“銷售額相差近一倍，兩家加盟店收益卻相差不多”的疑惑，張晟表示，便利店行業(yè)毛利率在30%左右都是正常的，但由于商品的毛利率不同，每家店的銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，會導(dǎo)致不同加盟店的毛利率有差別，但是這個差別不會很大。

對于南京擴張速度放緩的疑問，張晟解釋稱不是放緩：“主要是因為全時、便利蜂、7-11等都在南京擴張，導(dǎo)致門面房租被哄抬。我們認為很多店面租金是不合理的，加盟商會承擔(dān)風(fēng)險，利潤得不到保證，我們覺得這樣不理性。”

分析

外資便利店到南京水土不服？

8月16日下午，現(xiàn)代快報記者探訪了南京幾家羅森便利。在戶部街店，店員告訴記者，他們店是今年三四月份開的，原來是加盟店，不過最近已經(jīng)改成直營店。隨后，記者又探訪了羅森建康路店，該店負責(zé)人王女士表示，他們店5月份開業(yè)以來，狀況正常，雖然建康路附近類似的業(yè)態(tài)眾多，但羅森依然是所有便利店中生意最好的。

外資便利店水土不服的說法，似乎站不住腳。

現(xiàn)代快報記者采訪了南京問策商業(yè)管理顧問有限公司負責(zé)人蘇曉晴，他認為，不存在“水土不服”。“在羅森來南京之前，南京已經(jīng)有不少便利店，但準(zhǔn)確來說，那些便利店更像是小超市，并不具備便利店的功能和特征。南京的人均收入水平早就過了開便利店的標(biāo)準(zhǔn)，所以羅森一進入南京市場能引發(fā)‘南京現(xiàn)象’。因為蘇果有很多店面，此前很多人認為羅森將受到夾擊。事實上，便利店的輻射范圍就500米左右，上海老城區(qū)內(nèi)甚至兩三百米就有一家便利店，照樣都能生存。只要能滿足消費者的需求，不存在南京市場競爭更激烈，或者洋品牌水土不服的說法。”

加盟商期待太高導(dǎo)致不滿意？

現(xiàn)代快報記者了解到，羅森的很多加盟店選址不錯，有的在產(chǎn)業(yè)園里，有的在校園里，還有很多在鬧市口或者購物廣場內(nèi)。一位店主向記者表示，前期這一批羅森的加盟者多少都有一定資源后盾，擠掉了大批競爭者獲得先期加入羅森的資格。從這個角度來說，其盈利預(yù)期不是普通小超市經(jīng)營者的預(yù)期，而是有更高的資源兌現(xiàn)期待。據(jù)了解，羅森在新街口地區(qū)的一家店，房租每月要好幾萬元，人工也要幾萬元，成本高企。

對此，蘇曉晴直言，“便利店沒有那么高的利潤，不是賺快錢的行業(yè)。便利店發(fā)展最好的日本，不少都是夫妻在經(jīng)營，辛苦經(jīng)營也只能獲得還不錯的收入。”

蘇曉晴強調(diào)，便利店能否開好，加盟商和品牌都有責(zé)任。除了好的位置，經(jīng)營者的角色更重要。成功的加盟經(jīng)營者要很細心，做到低庫存、高周轉(zhuǎn)。還要優(yōu)化產(chǎn)品組合，例如靠近學(xué)校和緊挨生活小區(qū)的便利店，在商品配比上肯定是不一樣的，要知道顧客更需要哪些產(chǎn)品和服務(wù)。

“而品牌方，也就是‘盟主’責(zé)任也很大。加盟商支付了加盟費，品牌要提供技術(shù)支持。對店鋪的評估，盈虧保本點的計算，給加盟商的經(jīng)營輔導(dǎo)都必須做到位。加盟商并不一定有零售經(jīng)驗，出現(xiàn)問題應(yīng)及時跟‘盟主’溝通，看看是商品銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題還是成本控制沒做好。”蘇曉晴說。

（來源：現(xiàn)代快報 王靜 孫玉春）