文/聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷研究院    李政權(quán)

        一講到執(zhí)行力，就難免涉及到自己和團(tuán)隊(duì)的溝通。但現(xiàn)實(shí)的情況往往卻是這樣的：自己和下屬們溝通后的指令，常常被下屬們肢解得支離破碎，沒有按要求得到應(yīng)有的執(zhí)行，有的甚至是直接把執(zhí)行之車開到了不同方向的岔道。

        是自己沒講清楚，還是下屬們不聽話，抑或不理解？等等這些所可能出現(xiàn)的原因，無(wú)不指向我們的溝通出了問題。

        團(tuán)隊(duì)中該死的溝通問題，通常和大家所熟知的“溝通漏斗”有關(guān)。這個(gè)“臭名昭著”的理論告訴我們：我們所設(shè)想所欲表達(dá)的是100%，與團(tuán)隊(duì)成員說(shuō)道溝通的時(shí)候卻只能講出80%，因?yàn)閳?chǎng)所干擾、分神等原因，對(duì)方聽到的最多只是60%，能聽懂的部分只有40%，真到執(zhí)行時(shí)就只剩下20%了。

        當(dāng)我們的指令就像手中所握的沙子般漏出的時(shí)候，最后的執(zhí)行能好嗎？當(dāng)然不能！可是怎樣才能解決這個(gè)問題呢？李政權(quán)的建議是：把溝通漏斗倒過來(lái)！

        一、站在團(tuán)隊(duì)成員的角度，著重溝通對(duì)方能聽懂的40%和能執(zhí)行的20%。

        能聽懂的部分不是只有40%嗎？到執(zhí)行的時(shí)候不是只剩下20%嗎？行，現(xiàn)在我們就只溝通你能聽懂和執(zhí)行的那部分內(nèi)容。

        這似乎是有點(diǎn)無(wú)奈的選擇，但其實(shí)不是。俗話有云“對(duì)牛彈琴”，許多的管理者總熱衷于把有關(guān)某項(xiàng)指令或計(jì)劃的所有事項(xiàng)一股腦的傳達(dá)給自己的下屬，殊不知自己的下屬因?yàn)橘Y歷、理解能力、知識(shí)面及技能的局限性，根本就沒有辦法承受如此之重。現(xiàn)在，我們化繁為簡(jiǎn)，換位下屬的立場(chǎng)，從他們的角度，去和他們溝通其能聽懂和執(zhí)行的，其實(shí)是個(gè)明智而有效率的選擇。

        可是，一項(xiàng)指令不僅是40%和20%，而是100%的，那剩下的又如何辦是好？

        二、了解自己的團(tuán)隊(duì)，區(qū)別溝通。

        要想讓一個(gè)100%的指令或計(jì)劃盡量得到100%的執(zhí)行，就必須在讓一些人聽懂及執(zhí)行一個(gè)40%和20%的時(shí)候，有另一些人去聽懂和執(zhí)行另一些40%和20%。

        這需要我們“因材施教”。而這卻是建立在我們對(duì)自身團(tuán)隊(duì)的成員充分了解的基礎(chǔ)上的。現(xiàn)實(shí)的問題是，許多的管理者都不了解自己的團(tuán)隊(duì)，甚至是沒有欲望去了解自己的團(tuán)隊(duì)。因?yàn)樗麄兏�功利的熱衷于向上了�?mdash;—搞定老板，向下指派——發(fā)號(hào)施令。

        現(xiàn)在，讓我們?yōu)樽约旱膱F(tuán)隊(duì)成員建立一個(gè)檔案：誰(shuí)具備什么技能？他的工作經(jīng)歷是什么樣的？在過去的執(zhí)行中，他執(zhí)行的好壞之處分別出在什么地方？他對(duì)執(zhí)行指令的具體內(nèi)容表現(xiàn)出怎樣的選擇性傾向？他需要什么樣的搭檔才能彌補(bǔ)其執(zhí)行弱項(xiàng)上的缺陷？他極其搭檔的執(zhí)行意愿和態(tài)度又是怎樣的？除了理解能力和執(zhí)行技能上的互補(bǔ)之外，在執(zhí)行意愿和態(tài)度上能夠互補(bǔ)嘛？

        三、合理搭配執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，互補(bǔ)執(zhí)行。

        前面我們提到過合理搭檔的問題，其目的就是為了讓執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的成員之間，能夠在聽懂和執(zhí)行的事項(xiàng)上形成互補(bǔ)，能夠在執(zhí)行的意愿和態(tài)度上形成相互的促進(jìn)。

        這對(duì)許多企業(yè)來(lái)講，在現(xiàn)實(shí)中存在不少的難度，我們甚至需要在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的招募及其招募、管理流程上發(fā)生很大的改變。根據(jù)聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷執(zhí)行力研究中心的跟蹤研究來(lái)看，我們中間的許多企業(yè)，無(wú)論是人力資源部門，還是營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理等都缺乏在團(tuán)隊(duì)成員招募中加入一條“性格及技能互補(bǔ)”的意識(shí)，在具體的營(yíng)銷工作中所存在的“黃金搭檔”總是鳳毛菱角。

        現(xiàn)實(shí)中的困擾因素要比以上所說(shuō)多得多。比如，我們?cè)谝粋�(gè)城市甚至是一個(gè)更大的區(qū)域，是只有一個(gè)銷售人員的編制的，搭配搭檔之說(shuō)更是無(wú)從談起。但是，現(xiàn)在這樣并不代表我們一直這樣，也并不代表我們就沒有其他一些辦法去形成一些彌補(bǔ)和改善。如在執(zhí)行重大的宣傳、促銷計(jì)劃及其他相關(guān)指令時(shí)，總部派遣可以在溝通理解、執(zhí)行技能、執(zhí)行意愿等方面形成互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)成員助戰(zhàn)。

        四、讓團(tuán)隊(duì)了解自己，并輔以一定的管理。

        作為一個(gè)管理者，既要去了解自己的團(tuán)隊(duì)，也要努力的讓團(tuán)隊(duì)了解自己。如果一個(gè)管理者，能夠讓團(tuán)隊(duì)成員清楚的了解到自己的行事風(fēng)格、執(zhí)行要求、效果檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)等信息，團(tuán)隊(duì)成員們就會(huì)努力的向自己所要求的方向上去靠。

        當(dāng)然，這對(duì)管理者自身提出了高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求。否則，當(dāng)我們向自己的團(tuán)隊(duì)傳達(dá)出的是行事拖沓、執(zhí)行不嚴(yán)的信息的時(shí)候，我們的團(tuán)隊(duì)就會(huì)更傾向于形式拖沓、執(zhí)行不嚴(yán)。事實(shí)上，也只有高執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力的管理者才會(huì)帶出高執(zhí)行力的營(yíng)銷鐵軍。

        顯然，管理者不僅需要向上管理、向下管理，還需要管理好自己，并且還需要為自己團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行績(jī)效輔以相應(yīng)的管理措施。

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