破解好終端與壞銷量

    過(guò)程做得好，結(jié)果自然好，做銷售，尤其是快消品銷售，必須做好終端，內(nèi)行們都懂。

    做終端不會(huì)當(dāng)天產(chǎn)生銷量，銷量向左，終端向右，這本身就存在“悖論”，做銷售的內(nèi)行們也都知道。

    做終端很難嗎？線路規(guī)劃、報(bào)表設(shè)計(jì)、拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟……技術(shù)上的東西早已不再神秘——從可口可樂(lè)、康師傅挖個(gè)熟手大區(qū)經(jīng)理來(lái)就行了，但技術(shù)透明之后，為什么還有那么多企業(yè)啟動(dòng)終端系統(tǒng)，最后要么是半途而廢做終端“未遂”，要么是“心在天山，身死滄州”，有心無(wú)力呢？

    廠家唱獨(dú)角戲經(jīng)銷商成了“小兒麻痹”的送貨司機(jī)

    情景：廠家終端業(yè)代考核銷量任務(wù)，結(jié)果廠家終端業(yè)代拼命賣貨拿訂單（這其實(shí)是經(jīng)銷商的活兒），甚至告訴零售店“以后你要貨給我打電話，不要找經(jīng)銷商”，最后經(jīng)銷商干脆把原來(lái)投入到這個(gè)產(chǎn)品上的人和車撤去賣別的產(chǎn)品——你們廠家不是派了人嗎？好！你的貨你賣，我只管照單送貨。

    結(jié)構(gòu)決定功能：建立終端拜訪人員隊(duì)伍，建立終端配送的經(jīng)銷商、分銷商隊(duì)伍，建立廠家和經(jīng)銷商兩支隊(duì)伍的配合分工模式。

    這個(gè)環(huán)節(jié)最容易出問(wèn)題的是廠家和商家的配合與分工。為什么有些企業(yè)做了終端銷量反倒下滑，往往是在這里栽了跟頭——廠家唱獨(dú)角戲：廠家對(duì)經(jīng)銷商的考核激勵(lì)只有銷量任務(wù)，不涉及終端表現(xiàn)獎(jiǎng)罰，經(jīng)銷商就不會(huì)在終端表現(xiàn)上努力，讓廠家孤軍作戰(zhàn)。

    經(jīng)銷商抵觸：經(jīng)銷商甚至認(rèn)為廠家做終端是要搶他的飯碗以收編他的市場(chǎng)。

    二批積極性下降：批發(fā)商很生氣，訂單都讓你們的業(yè)代拿了，我們賣什么？批發(fā)商不賣了！

    ……

    銷量和市場(chǎng)最終是靠經(jīng)銷商做的，通路不配合、經(jīng)銷商不發(fā)力，結(jié)果一定主勞臣逸、事倍功半，廠家在前面做終端投入大量資源，累死累活，而經(jīng)銷商卻在后面打小算盤，掉鏈子。

    上述現(xiàn)象在市場(chǎng)上屢見不鮮，但我們也有解決的辦法。

    加大經(jīng)銷商過(guò)程考核：經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)返利政策中加上終端表現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)，一部分銷售返利變成終端表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商要拿到獎(jiǎng)勵(lì)就要讓他的人也去貼海報(bào)、提高鋪貨率和生動(dòng)化表現(xiàn)。

    選擇分銷取代密集分銷：一個(gè)城市，尤其是地級(jí)以上城市，有5000家網(wǎng)點(diǎn)？廠家的終端業(yè)代不要全部覆蓋，拜訪掌控50%的主要網(wǎng)點(diǎn)就夠了。捕魚還講季節(jié)呢，不要趕盡殺絕——要給批發(fā)留下生存空間，同時(shí)廠家的成本也不會(huì)那么高。

    構(gòu)建“唯一配送”分銷商體系：廠家有決心的話，也可以廣泛覆蓋終端，但是終端業(yè)代拿的訂單不要全部交給經(jīng)銷商，按照這個(gè)終端固有的拿貨渠道把訂單轉(zhuǎn)給他的上線批發(fā)商（也是廠家授權(quán)的分銷商），盡量不要過(guò)度破壞生態(tài)環(huán)境，打亂原有的物流食物鏈。最終保證每個(gè)終端都有唯一的上線配送客戶（經(jīng)銷商和分銷商各自明確自己的直接配送終端，大家網(wǎng)點(diǎn)劃分清晰就不會(huì)搶店砸價(jià)）。當(dāng)然這樣做存在一系列細(xì)節(jié)難度，比如，要確認(rèn)每個(gè)零售店的上線送貨商，要淘汰那些送貨不及時(shí)的批發(fā)商，要處理幾個(gè)分銷商搶一個(gè)終端的爭(zhēng)議等。但事實(shí)上克服了這些細(xì)節(jié)難度之后，效果真的不錯(cuò)，已經(jīng)有一些企業(yè)在這么做，而且成功了。

    把握廠家終端工作尺度，做市場(chǎng)不做銷量：廠家終端業(yè)代不能只考核銷量，不要逼他們到終端拼命賣貨，這樣他們的工作會(huì)和經(jīng)銷商固有的銷售拜訪工作發(fā)生重復(fù)。結(jié)果只能是經(jīng)銷商的員工和廠家業(yè)代發(fā)生沖突。

    終端業(yè)代應(yīng)該考核的是終端指標(biāo)（鋪貨率、品項(xiàng)數(shù)、生動(dòng)化等），終端業(yè)代的職責(zé)是去拿新品訂單、提高鋪貨率和生動(dòng)化水平（周末或節(jié)假日再去做社區(qū)促銷、集市促銷、品牌推廣），而不是廠家拿訂單經(jīng)銷商送貨。依我的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)經(jīng)銷商明確知道廠家終端隊(duì)伍是這種定位的時(shí)候，不但不會(huì)生氣，反而會(huì)“長(zhǎng)出一口氣，把心放進(jìn)肚子里”，更努力地賣貨。

    緊盯經(jīng)銷商自銷比例，避免主勞臣逸：告訴經(jīng)銷商，終端業(yè)代是來(lái)幫你鋪新品、提高銷售品項(xiàng)數(shù)、提高經(jīng)銷商利潤(rùn)的，老產(chǎn)品還是經(jīng)銷商的隊(duì)伍來(lái)賣，廠家業(yè)代不拿老產(chǎn)品訂單（廠家業(yè)代拿老品訂單不計(jì)算獎(jiǎng)金），所以你的人和車一個(gè)都不能撤——讓經(jīng)銷商清楚廠家是來(lái)做市場(chǎng)的，不是替他做銷量，更不是替代他原來(lái)的自銷功能。

   定期給經(jīng)銷商做數(shù)據(jù)分析和廠家績(jī)效匯報(bào)，比如，這個(gè)月我們的終端隊(duì)伍幫你開發(fā)了多少個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)、推了多少個(gè)新品、幫你賺了多少錢，讓經(jīng)銷商切實(shí)感覺到廠家的終端建設(shè)給他帶來(lái)的好處。

    有經(jīng)銷商把在我們這個(gè)產(chǎn)品上的人員車輛投入減少了，怎么辦？廠家要拿著一大堆“送貨不到位”“自銷比例太小”的證據(jù)上門談判，“威逼利誘摧殘折磨蹂躪”，直到他增加人員和車輛的投入。

    廠家業(yè)代拿的訂單量占經(jīng)銷商出貨量的30%以上，怎么辦？這個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商和經(jīng)理都要被“修理”。

    人員管理失控從上到下“鬼哄鬼”

    情景：終端建設(shè)要加人，企業(yè)一旦開始做終端，人數(shù)必然成倍增加，人才的快速招聘和培養(yǎng)成了終端銷售的一個(gè)引爆點(diǎn)。電視劇《亮劍》里面國(guó)民黨將領(lǐng)楚云飛感嘆：“共產(chǎn)黨拉隊(duì)伍的速度太可怕了！”對(duì)！要的就是這個(gè)效果。人招來(lái)了，就要管理。管理系統(tǒng)跟不上，人多必亂，比如：送貨掉鏈子——終端經(jīng)銷商實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)力嚴(yán)重不足，終端業(yè)代拜訪市場(chǎng)拿了訂單沒人送貨，很快就會(huì)空轉(zhuǎn)。

    拿不到訂單：市場(chǎng)基礎(chǔ)差，鋪貨率不足15%，市場(chǎng)份額不足10%，沒有有力的促銷政策，經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)開拓能力又不夠，比如酒店要賒銷，經(jīng)銷商沒有能力賒銷，結(jié)果終端業(yè)代每天成交率過(guò)低，跑一天拿不到一個(gè)訂單，士氣渙散；終端業(yè)代每天在店里賣不了貨，只能天天貼海報(bào)。

    報(bào)表泛濫：以前是“極右”，業(yè)代都是跑單幫，沒有任何報(bào)表。一做終端變成了“極左”，每天填寫線路手冊(cè)、統(tǒng)計(jì)鋪貨率，甚至還要寫今天貼了幾張海報(bào)、店內(nèi)產(chǎn)品的庫(kù)存多少、生產(chǎn)批號(hào)多少，更有飲料企業(yè)甚至要求業(yè)代填寫冰箱里的冰凍庫(kù)存……業(yè)代疲于奔命，天天造表，業(yè)代自嘲是“表哥”，拜訪商店是“抄電表（打鋪貨率）”，甚至罵公司是“婊子”公司——好端端的終端銷售系統(tǒng)，變成了官僚腐敗的報(bào)表工程。

    假表橫行：更普遍的現(xiàn)象是主管的檢核管理力度不到位，終端業(yè)代造假報(bào)表、窩工、截留促銷品、跑大店跳小店、欺上瞞下……最終隊(duì)伍崩潰。上述情況愈演愈烈，怎么辦？對(duì)策如下：保障人力供給：一旦決定全面展開做終端，就面臨巨大的人力缺口，企業(yè)要有專人和專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行持續(xù)招聘。同時(shí)，要在現(xiàn)有人員中啟動(dòng)“儲(chǔ)備干部”訓(xùn)練營(yíng)。確立和校正管理標(biāo)準(zhǔn)：管理報(bào)表事關(guān)企業(yè)和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率，影響重大，不可輕率。

要找真正懂行的熟手來(lái)設(shè)計(jì)終端銷售的報(bào)表系統(tǒng)、管理手冊(cè)、會(huì)議制度，讓終端拜訪成為固定化、周期性、流程化的工作。

    運(yùn)動(dòng)擴(kuò)大化做終端卻丟了銷量

    情景：以前，企業(yè)一切是以銷量為導(dǎo)向的：老總天天盯數(shù)據(jù)，看到哪里銷量下滑就“猛撲”過(guò)去救火。淡季到來(lái)，老總帶著業(yè)務(wù)骨干出差全國(guó)走市場(chǎng)，構(gòu)思明年的新產(chǎn)品、新口味、新瓶型。老總天天和大經(jīng)銷商保持聯(lián)絡(luò)，了解一線動(dòng)態(tài)。春節(jié)、國(guó)慶、中秋、元旦、淡旺季交替，出臺(tái)訂貨會(huì)政策、促銷政策、專賣費(fèi)鎖店政策。

    現(xiàn)在優(yōu)良傳統(tǒng)全丟了，大家都去做終端了，顧此失彼，過(guò)猶不及！

    不同階段企業(yè)對(duì)終端建設(shè)的需求程度不同。

    對(duì)成熟企業(yè)、成熟區(qū)域來(lái)講，終端建設(shè)線路拜訪就是頭等大事。但有些企業(yè)或者區(qū)域的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)亂得一塌糊涂、公司產(chǎn)品線殘缺不全、總部配送物流跟不上、市場(chǎng)部職能缺位……這個(gè)時(shí)候，終端就不是主要矛盾。

    銷售是一架馬車，至少要五匹馬來(lái)拉。

    通路管理：經(jīng)銷商的正確選擇、有效激勵(lì)、規(guī)范管理，經(jīng)銷商和二批商的價(jià)格和利潤(rùn)管理等。銷量管理：總部對(duì)銷量的實(shí)時(shí)監(jiān)控，對(duì)弱勢(shì)區(qū)域的及時(shí)巡檢提升，在季節(jié)拐點(diǎn)的促銷方案及時(shí)出臺(tái)，旺季到來(lái)前的壓貨政策等。

    終端：終端線路拜訪、深度分銷等。

    市場(chǎng)：總部的整體品牌、產(chǎn)品、促銷規(guī)劃和企劃，促銷執(zhí)行管理，新品的上市管理等。

    產(chǎn)品：新品的研發(fā)、產(chǎn)品線的梳理等。

當(dāng)終端銷售的號(hào)聲吹響，如果所有人的注意力都集中在“終端”這一個(gè)方向上，運(yùn)動(dòng)擴(kuò)大化，顧此失彼，就會(huì)把好事變成壞事。遇到上面的情況，怎么辦？理性選擇精耕區(qū)域：什么地方需要建立辦事處啟動(dòng)終端拜訪項(xiàng)目？推進(jìn)進(jìn)度如何掌控？老總要在評(píng)估現(xiàn)有市場(chǎng)的銷量，經(jīng)銷商的配送能力和配合度，現(xiàn)有的執(zhí)行人員、管理人員、人才儲(chǔ)備這三方面因素后給出排期，不可盲目推進(jìn)。

    “終端項(xiàng)目”和“銷量管理”兩手抓，兩手都要硬，而且由兩個(gè)責(zé)任人分工負(fù)責(zé)：把終端建設(shè)作為一個(gè)獨(dú)立項(xiàng)目來(lái)抓，由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行終端項(xiàng)目推進(jìn)排期，項(xiàng)目經(jīng)理只負(fù)責(zé)終端項(xiàng)目的推進(jìn)進(jìn)度、辦事處的管理體系、終端表現(xiàn)提升。

    銷售老總獨(dú)立于終端項(xiàng)目之外，繼續(xù)盯銷量數(shù)據(jù)，尋找弱勢(shì)區(qū)域，出臺(tái)拐點(diǎn)促銷政策等，為銷量負(fù)責(zé)。同時(shí)銷售老總要做好項(xiàng)目經(jīng)理的后盾，為終端項(xiàng)目經(jīng)理掃平在人員執(zhí)行、總部配合方面的障礙。

    老總盯住銷量，項(xiàng)目經(jīng)理盯住終端項(xiàng)目推進(jìn)排期，在保證銷量的基礎(chǔ)上，給終端項(xiàng)目推進(jìn)贏得時(shí)間，優(yōu)化企業(yè)的市場(chǎng)分銷模式和終端表現(xiàn)。這樣既能降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，減小終端推進(jìn)阻力，又為終端建設(shè)的全面鋪開贏得了時(shí)間。

    建立全局反省模型，確保全局工作結(jié)構(gòu)完整：每個(gè)月總經(jīng)理、銷售老總、終端項(xiàng)目經(jīng)理開會(huì)反省一下終端建設(shè)過(guò)程中的重要事項(xiàng)有沒有顧此失彼，全局推進(jìn)有沒有遺漏的環(huán)節(jié)。

    模型示例如下。推進(jìn)掌控：終端項(xiàng)目的本月推進(jìn)復(fù)制計(jì)劃正常完成了嗎？組織保障：人員招聘、儲(chǔ)備干部訓(xùn)練如期執(zhí)行了嗎？銷售保障：銷量監(jiān)控、弱勢(shì)區(qū)域的巡檢和提升有人落實(shí)嗎？市場(chǎng)反饋：市場(chǎng)信息的實(shí)時(shí)反饋、針對(duì)競(jìng)品的快速促銷回?fù)粲腥寺鋵?shí)嗎？促銷支持：季節(jié)性拐點(diǎn)的促銷機(jī)會(huì)有人落實(shí)嗎？通路管理：經(jīng)銷商的合同、激勵(lì)、溝通、管理工作有沒有一如既往地進(jìn)行，并且有所突破？產(chǎn)品線管理：產(chǎn)品線的更新和補(bǔ)充有人落實(shí)嗎？……注意：為什么有些企業(yè)沒搞終端之前銷售紅紅火火，搞了終端建設(shè)之后，銷量反倒下滑？除了上一條講到的“主勞臣逸”原因之外，另一個(gè)常見陷阱就是“丟掉了優(yōu)良傳統(tǒng)”。

    工作量翻倍獎(jiǎng)金卻不翻倍民怨沸騰

    情景：做銷量，區(qū)域經(jīng)理們只需搞定經(jīng)銷商，做幾個(gè)壓貨促銷。做終端？區(qū)域經(jīng)理要檢核員工終端表現(xiàn)、給員工終端生動(dòng)化打分、處理瑣碎的終端店投訴、給終端業(yè)代開早會(huì)、算考核、應(yīng)付總部的各種終端檢查和獎(jiǎng)罰……工作量翻倍，手機(jī)費(fèi)翻倍，罰款翻倍，但是銷量絕對(duì)不可能立刻翻倍，于是怨聲四起。

    終端成敗，從企業(yè)內(nèi)部講，關(guān)鍵看中層干部的執(zhí)行。

    中層干部承上啟下。對(duì)下，他們是終端業(yè)代的直接領(lǐng)導(dǎo)——決定成百上千的終端業(yè)代到底做什么工作；對(duì)上，他們是老板的眼睛和耳朵——向老板傳遞市場(chǎng)信息，他們也是老板的手腳——是執(zhí)行老板意圖的工具。

    遺憾的是，中層干部都是有大腦的，他們不僅僅是工具。大多中層干部認(rèn)為自己的部門是自己的地盤，是勢(shì)力范圍，而不是職責(zé)范圍，接受指令時(shí)他們的第一個(gè)反應(yīng)是：“我和我的兄弟會(huì)不會(huì)多干活？會(huì)不會(huì)多賺錢？我和我部門的利益是否受到傷害？”

    終端系統(tǒng)的推進(jìn)往往在這里就斷了檔！

    做終端要多做好多事，但不能立刻提升銷量。

    中層干部考核的僅僅是銷量，誰(shuí)會(huì)幫你做終端？最終你投入市場(chǎng)的千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)“終端業(yè)代”會(huì)在中層干部的管理下變成“銷量業(yè)代”。

    怎么辦？

    區(qū)域主任、區(qū)域經(jīng)理考核終端業(yè)代銷量的同時(shí)，必須讓他們的錢包和終端表現(xiàn)掛鉤，常見的方法是：終端業(yè)代一律按照鋪貨生動(dòng)化等終端工作指標(biāo)算獎(jiǎng)金。

    區(qū)域主任、區(qū)域經(jīng)理背銷量，同時(shí)也要背終端指標(biāo)——用銷量算區(qū)域經(jīng)理的獎(jiǎng)金，用終端表現(xiàn)計(jì)算區(qū)域經(jīng)理的額外獎(jiǎng)罰。

    長(zhǎng)官巡檢市場(chǎng)，逐級(jí)執(zhí)行終端的打分和獎(jiǎng)罰。

    總部成立稽核小組，推行終端表現(xiàn)打分標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)鋪貨、生動(dòng)化、終端拜訪率規(guī)定權(quán)重和加分減分標(biāo)準(zhǔn)，最終綜合各項(xiàng)指標(biāo)的得分來(lái)量化評(píng)價(jià)這個(gè)店的終端表現(xiàn)。

老總劃重點(diǎn)抽查范圍，稽核部根據(jù)結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)罰。

    每個(gè)月老總在區(qū)域花名冊(cè)上畫圈，稽核部負(fù)責(zé)按照老總意圖抽查指定市場(chǎng)的終端表現(xiàn)，按結(jié)果對(duì)區(qū)域負(fù)責(zé)人進(jìn)行獎(jiǎng)罰，并對(duì)各區(qū)域檢核結(jié)果建立檔案，最終和區(qū)域經(jīng)理的晉升掛鉤。

    當(dāng)所有的主管都知道自己的收入、晉升和終端表現(xiàn)有直接關(guān)系時(shí)；當(dāng)區(qū)域經(jīng)理聽到老總要來(lái)視察，嚇得“好像見鬼一樣，跳起來(lái)去突擊貼海報(bào)”時(shí)；當(dāng)區(qū)域經(jīng)理都在猜測(cè)“這個(gè)月總部巡檢會(huì)不會(huì)輪到我頭上”時(shí)，終端建設(shè)才真正開始。

    終端稽核部成了“東廠”

    情景：稽核部，只關(guān)心終端表現(xiàn)、終端打分；區(qū)域主管，最關(guān)心銷量，另外因?yàn)橐�被�?jiǎng)罰，所以被迫關(guān)心終端；總部，嘴上喊終端很重要，實(shí)際上最關(guān)心的還是銷量。

    “總部稽查部天天下來(lái)終端打分算獎(jiǎng)罰，搞得每個(gè)主任都在申請(qǐng)陳列獎(jiǎng)勵(lì)，促銷從銷量導(dǎo)向變成終端表現(xiàn)導(dǎo)向了，我大區(qū)的銷量怎么完成？

    “稽核的人不懂市場(chǎng)，作為大區(qū)經(jīng)理我下面六個(gè)市場(chǎng)這個(gè)月各有重點(diǎn)，有的是推新品、有的是做鄉(xiāng)鎮(zhèn)、有的是換經(jīng)銷商、有的是開發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)、有的是簽專賣協(xié)議，稽查組下來(lái)應(yīng)該協(xié)助我檢查我安排的工作重點(diǎn)，而不是一刀切查看終端表現(xiàn)，這會(huì)跟我的市場(chǎng)脫節(jié)，拖我這個(gè)大區(qū)經(jīng)理的后腿，我一邊做銷量一邊還要應(yīng)付總部檢查！

    “終端打分海報(bào)就占了15分，這15分好得，貼海報(bào)最簡(jiǎn)單，現(xiàn)在業(yè)代天天出去貼海報(bào)就能拿到這15分，但是還有更重要的是堆箱數(shù)、陳列、價(jià)格維護(hù)，沒人干了……”

    ……

    他們說(shuō)得有沒有道理？

    句句有理，總部喊終端喊得震耳欲聾，最終要的還是銷量。

    一切以銷量為導(dǎo)向，財(cái)務(wù)報(bào)銷也罷、市場(chǎng)企劃也罷、總部稽核也罷，應(yīng)該成為銷量的助力，而不是和銷售兩張皮，各管各的，最終成為銷售的阻力，這也是真理。

    青蛙要活，蛇要飽，秦香蓮和皇姑都有理，只有陳世美是混蛋——稽核部夾在中間最難堪。

    怎么辦？

    終端打分也要銷量導(dǎo)向：終端打分的設(shè)計(jì)，加大和銷量有直接關(guān)系的終端指標(biāo)得分權(quán)重（比如堆箱數(shù)、陳列面、展示柜陳列），減少生動(dòng)化指標(biāo)的得分權(quán)重（比如海報(bào)、門貼等），讓終端稽核標(biāo)準(zhǔn)向銷量導(dǎo)向靠攏。

    先稽核有能力做終端的區(qū)域：初期，終端稽核的重點(diǎn)主要放在核心市場(chǎng)，建立辦事處工作站的成熟區(qū)域，終端模式逐漸穩(wěn)定之后，開始擴(kuò)大稽核面。

    結(jié)合各地情況制定針對(duì)性生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)：在統(tǒng)一打分標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，由大區(qū)經(jīng)理提議、總部批準(zhǔn)，對(duì)各區(qū)域再制定特殊的終端表現(xiàn)目標(biāo)。比如核心市場(chǎng)要求本品和競(jìng)品的海報(bào)比、排面比大于10∶1，進(jìn)攻型新市場(chǎng)要求鋪貨率逐月提升。

    獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)全面、適度：全面的意思是終端打分后的獎(jiǎng)罰不要簡(jiǎn)單定義為得分高低的獎(jiǎng)罰，而要定義為橫向、縱向的提升。橫向指的是同級(jí)別市場(chǎng)的得分比較，縱向指的是同一個(gè)市場(chǎng)逐月的終端得分進(jìn)步。

    適度的意思是終端獎(jiǎng)罰主要針對(duì)最好和最差的極端案例，打擊面不要太大，對(duì)絕大多數(shù)區(qū)域終端獎(jiǎng)罰額度不要超過(guò)區(qū)域主管月收入的20%，明確告知大家銷量算獎(jiǎng)金，過(guò)程算獎(jiǎng)罰。晉升的依據(jù)是銷量和終端打分，“兩手抓，兩手都要硬”，避免“運(yùn)動(dòng)擴(kuò)大化”，造成大家一門心思做終端，沒人關(guān)心銷量。

    行蹤保密，不擾民：稽核部的巡檢行蹤絕對(duì)保密，稽核的目標(biāo)市場(chǎng)和排期僅掌握在老總和稽核部經(jīng)理手里。稽核人員下市場(chǎng)不得與市場(chǎng)人員同桌就餐，更嚴(yán)禁拿卡、收受禮品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)行賄、受賄，雙方皆罰……這些紀(jì)律保證你能看到真實(shí)的現(xiàn)象，更重要的意義是不擾民——避免區(qū)域人員為應(yīng)付檢查進(jìn)行生動(dòng)化突擊，擾亂正常工作。

    稽核結(jié)合市場(chǎng)：稽核部按規(guī)定計(jì)劃到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)后，通知大區(qū)經(jīng)理告知稽核人員該市場(chǎng)本月的工作重點(diǎn)（如新品鋪貨），稽核人員在稽核過(guò)程中“幫”大區(qū)經(jīng)理重點(diǎn)巡查這個(gè)指標(biāo)，把結(jié)果反饋給大區(qū)經(jīng)理——稽核成為大區(qū)經(jīng)理的伙伴同盟，而不單純是檢查組來(lái)找事。

 給大區(qū)經(jīng)理發(fā)言權(quán)：要求已建立辦事處工作站的區(qū)域嚴(yán)格按照公司要求的線路拜訪指引進(jìn)行終端覆蓋，特殊情況需要業(yè)代短期調(diào)整停止路線拜訪進(jìn)行專項(xiàng)活動(dòng)必須報(bào)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，大區(qū)經(jīng)理報(bào)總部核準(zhǔn)備案，稽核部在終端打分獎(jiǎng)罰項(xiàng)上酌情予以考慮。

    對(duì)各區(qū)域的終端獎(jiǎng)罰大區(qū)有權(quán)做內(nèi)部調(diào)整，比如某大區(qū)查了三個(gè)市場(chǎng)，按規(guī)定稽核部決定獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)縣300元，處罰B縣200元，處罰C縣200元，處罰該大區(qū)100元。大區(qū)經(jīng)理根據(jù)自己大區(qū)的市場(chǎng)安排，申請(qǐng)經(jīng)總部領(lǐng)導(dǎo)核準(zhǔn)后調(diào)整為獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)縣200元，處罰大區(qū)200元，處罰B縣200元，獎(jiǎng)勵(lì)C縣100元——因?yàn)檫@個(gè)月大區(qū)經(jīng)理要求C縣做鄉(xiāng)鎮(zhèn)沖擊，終端下滑在所難免。 作者：魏慶