有步驟的降價銷售

    對于每一種滯銷商品，零售企業一定要查明滯銷原因，了解淘汰商品的真正原因，究竟是商品不佳？還是人員作業有誤？又或是缺貨未補、陳列定位錯誤？然后再確定商品是否需要淘汰。

    一旦發生商品滯銷現象，零售商此時面對的是貨架上的商品銷售不暢，那怎么辦？一般采取兩個方法：一方面是擴大銷售，另外一個方法就是讓滯銷商品從貨架上消失。

    擴大銷售的方法主要是調整商品的銷售方式，例如門店與廠家一起進行：商品買贈、終端演示、內部商品調劑、加強陳列等等。在實施以上活動4周以后，商品仍不好賣，則要對商品進行降價處理。但降價也是要有步驟的，一個可借鑒的標準做法是：

    ·先將商品的價格降低10%，銷售兩周，看效果。

    ·如果效果不明顯，將價格再降低10%。

    ·如果銷售額的增長還是不明顯，將價格降至成本價銷售。

    ·不要輕易將商品的零售價定的低過商品的成本價。

    商品的降價銷售不僅會影響商品最終銷售毛利，而且可能傷害店鋪形象以及供應商的價格體系，所以為防止門店故意把商品作為滯銷品降價，因此不能完全由門店根據它自己需要進行價格調整。例如：家樂福的商品就分為綠色商品（GreenItem）和紅色商品（RedItem）。綠色商品零售價是固定的，僅總部有權限進行修改，包括全國性的促銷商品、家樂福自有品牌、“棒”系列等等，另外新產品上市均被列為綠色單品管理，為總部設定。而紅色單品價格在門店系統即有權限進行修改。

    例如某某飲料，在上市3個月后，被家樂福總部設定為綠色單品，全國的統一零售價為人民幣2元，任何門店都沒有權限進行修改，但如果某門店所在地由于競爭店的該種商品價格出現1.9元，這將導致該商品在家樂福滯銷，總部就會特別設定該種商品在下屬門店為紅色單品——但這要求門店和總部之間的管理環節少，溝通順暢才行。

    同時，為控制門店總體的降價金額，有些零售商給門店設有減價金額預算，門店每個月只能享有一定額度的降價，每個月降價金額的使用情況是納入到門店的經營績效之中的。零售企業就要考察門店的管理人員能否能夠很好的控制和減少降價金額，為企業獲取更大的銷售利益。但這種制度解決不了門店和采購之間的矛盾激增——因為門店可以抱怨是采購采進來那么多的“滯銷品”。

    誠然，降價銷售有時可以提高銷量，解決積壓的商品庫存，但是這種情況未必能夠解決所有問題——商品滯銷情況沒有從根本上解決問題。

    貼塊：調撥調劑——避免商品滯銷的一大法寶

    對于連鎖零售企業而言，廣泛的門店分布在有些時候也造就了商品需求的多樣性。因此當某個商品發生“滯銷”的時候，可以首先分析本地區內的所有零售門店，尋找該商品的暢銷門店，進行相關的調撥調劑。當然調撥也是件麻煩的事情。

    目前，國內的連鎖零售企業有些已經是跨區域多業態經營的大型連鎖機構，但對于商品的調撥還是有一定區域限制的。

例如在廣州銷售的商品如果調撥到深圳的某個門店，面對的就不僅僅是運費問題、供應商區域差價問題，同時還會面對復雜的賬務處理問題。具體就不分析了，只舉出應對措施：

    對于跨城市的調撥，為了便于賬務處理，調入地以及調出地之間并不發生直接帳務往來，而是通過一個虛擬的“清算中心”處理賬務往來。對于物流模式為直送的商品，可以將“清算中心”理解為一個特別的供應商；對于物流模式為配送或者直通的商品，在賬務處理上“清算中心”就是配送公司：對于調出地，相當于反配出貨；對于調入地，則相當于配送收貨。

    調撥商品實現銷售后，銷售地付款給清算中心，清算中心將各地調撥付款匯總給商品原始驗收地；商品原始驗收地開發票給各調撥商品銷售地。原始驗收地匯總付款給供應商，供應商開發票給商品原始驗收地。