做生意最終圖什么?通俗點(diǎn)說(shuō)就是賺錢(qián)，錢(qián)是怎么來(lái)的，無(wú)非是兩個(gè)方向，開(kāi)源和節(jié)流，通過(guò)外部經(jīng)營(yíng)賺到的錢(qián)叫開(kāi)源，內(nèi)部管理省下來(lái)的錢(qián)叫節(jié)流，當(dāng)然老板們的主要精力還是集中在外部經(jīng)營(yíng)方面，想方設(shè)法如何開(kāi)源，例如擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域，增加新產(chǎn)品，擴(kuò)大公司規(guī)模，提高銷(xiāo)售額等等，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)多賺錢(qián)。
至于內(nèi)部管理，或者說(shuō)如何通過(guò)內(nèi)部管理來(lái)省錢(qián)，在早期往往被老板們所輕視，內(nèi)部管理簡(jiǎn)單粗放，起碼后臺(tái)管理部門(mén)的配置和受到的關(guān)注程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如前臺(tái)經(jīng)營(yíng)部門(mén)。之所以不重視，也許是經(jīng)營(yíng)方面的工作太忙，顧不上，也許是當(dāng)時(shí)的管理結(jié)構(gòu)較為簡(jiǎn)單，用不著，也許是利潤(rùn)太豐厚，不在乎。按道理來(lái)說(shuō)了，做生意賺錢(qián)有兩個(gè)來(lái)源，開(kāi)源和節(jié)流都能創(chuàng)造利潤(rùn)，但大多數(shù)老板認(rèn)為這做生意賺錢(qián)，主要還得是要開(kāi)源來(lái)賺錢(qián)，至于如何通過(guò)節(jié)流，實(shí)現(xiàn)成本控制，省下來(lái)錢(qián)，則考慮的較少些。
以前市場(chǎng)空間大，生意好做的時(shí)候，主要集中在開(kāi)源上也對(duì)，但現(xiàn)在是市場(chǎng)冷淡，經(jīng)營(yíng)層面出的問(wèn)題多，生意不好做，開(kāi)源難度大，通過(guò)開(kāi)源所創(chuàng)造的利潤(rùn)有限，并且開(kāi)始下滑，這個(gè)時(shí)候，就別把心思還是集中在開(kāi)源上面了，得要向另外一個(gè)方向----節(jié)流，想想辦法了。
節(jié)流工作的目標(biāo)是控制成本，省出來(lái)錢(qián)，這省出來(lái)的錢(qián)也算是賺的，也許有的老板會(huì)認(rèn)為，沒(méi)什么地方能省錢(qián)的，或者是再省下去，就要影響正常的外部經(jīng)營(yíng)工作了。其實(shí)，在商業(yè)領(lǐng)域，效率是存在無(wú)限提升的空間，換而言之，成本也是可以無(wú)限節(jié)約的，那么，具體在哪方面，通過(guò)哪些工作，可以實(shí)現(xiàn)成本的控制呢?
員工的技能
什么是公司最大的成本?缺乏配套職業(yè)技術(shù)的員工，在大部分經(jīng)銷(xiāo)商公司里，缺乏成體系的員工技術(shù)培訓(xùn)體系，對(duì)員工的職業(yè)技術(shù)，更多是指望員工自身的前期積累，或是在進(jìn)公司后，讓老員工給帶一帶，或是更簡(jiǎn)單的，完全依靠員工在實(shí)際工作中慢慢積累。
職業(yè)技術(shù)不到位，工作效率低，損耗浪費(fèi)嚴(yán)重，直接帶來(lái)無(wú)謂的成本增加，在當(dāng)前市場(chǎng)淡季的時(shí)候，是不是把這個(gè)工作給抓起來(lái)，在外部請(qǐng)專(zhuān)業(yè)老師給員工作專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)也好，在廠家請(qǐng)業(yè)務(wù)員過(guò)來(lái)培訓(xùn)也好，內(nèi)部老員工的經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)也好，那怕就是買(mǎi)些相關(guān)技術(shù)書(shū)籍光盤(pán)發(fā)放給員工。同時(shí)，利用當(dāng)前市場(chǎng)淡季，相對(duì)時(shí)間較為寬松，可考慮加大內(nèi)部培訓(xùn)和技術(shù)培訓(xùn)的頻率。
透明化內(nèi)部管理
公司有些規(guī)模之后，部門(mén)，員工，事情，也都多了起來(lái)，問(wèn)題也同步多了起來(lái)，在解決問(wèn)題之前，先得要把相關(guān)的情況都進(jìn)行透明化，所謂透明化，就是把當(dāng)前的實(shí)際狀況，或是存在的問(wèn)題，全部展現(xiàn)出來(lái)，讓老板和員工，對(duì)工作中的所有情況和問(wèn)題都能做到一目了然，然后才能為接下來(lái)的解決方案設(shè)計(jì)，做出方向性的指引，這就像上醫(yī)院看病，先得去做個(gè)體檢，體檢就是把全部的身體狀態(tài)進(jìn)行透明化，接下來(lái)才能以此來(lái)制定治療方案。
那么，哪些情況需要透明化?筆者總結(jié)出來(lái)大約這么一些：公司的運(yùn)營(yíng)體系，當(dāng)前的工作規(guī)劃，個(gè)人實(shí)際工作進(jìn)度的情況，部門(mén)或是特定項(xiàng)目的實(shí)際進(jìn)度情況，公司內(nèi)外部當(dāng)前存在的問(wèn)題，辦公室文件物品的存放情況，倉(cāng)庫(kù)貨物的實(shí)際存放和進(jìn)出情況，員工的真實(shí)技術(shù)水平，現(xiàn)骨干業(yè)務(wù)工作的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與流程，客戶(hù)資源狀況等。經(jīng)銷(xiāo)商可以對(duì)照自己的公司以加增添，對(duì)癥下藥才能治病。
清理工作標(biāo)準(zhǔn)與流程
每項(xiàng)工作應(yīng)該做?執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)是什么?推進(jìn)流程是什么?這些情況應(yīng)該明確并統(tǒng)一化，這樣才能確保工作的執(zhí)行效率，當(dāng)然了，每項(xiàng)工作具體應(yīng)該怎么做，每位涉及員工也都有標(biāo)準(zhǔn)，只不過(guò)這些標(biāo)準(zhǔn)都是員工自己認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)，麻煩的是，這每位員工之間的往往標(biāo)準(zhǔn)還不一樣，這必然會(huì)導(dǎo)致管理指揮方面出現(xiàn)問(wèn)題，及資源利用率難以提升，甚至導(dǎo)致內(nèi)部糾紛的出現(xiàn)。
趁當(dāng)前市場(chǎng)淡季的時(shí)候，把公司當(dāng)前各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行清理，進(jìn)行硬性統(tǒng)一，避免各自標(biāo)準(zhǔn)不一導(dǎo)致的內(nèi)耗增加，再有，相關(guān)工作流程，也趁此機(jī)會(huì)清理明示，通過(guò)內(nèi)部討論會(huì)的形式，把當(dāng)前實(shí)際運(yùn)用的流程都列舉出來(lái)，基于實(shí)際執(zhí)行情況，逐項(xiàng)進(jìn)行分析討論，對(duì)流程環(huán)節(jié)進(jìn)行確定和次序排定。
清理客戶(hù)資源
嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，沒(méi)有一次性的客戶(hù)，即便是零售客戶(hù)，也有回頭的可能，最起碼還能有個(gè)口碑傳播效應(yīng)的價(jià)值，所以，在公司發(fā)展的過(guò)程中，對(duì)客戶(hù)資源也有個(gè)積蓄和盤(pán)活的體系，不管是下游分銷(xiāo)客戶(hù)，零售客戶(hù)，還是普通消費(fèi)者，都得進(jìn)行記錄，整理，分類(lèi)，及安排對(duì)應(yīng)的維護(hù)工作。平常生意忙，沒(méi)太多時(shí)間清理這么多年以來(lái)積累的客戶(hù)資源，現(xiàn)在有空了，把客戶(hù)資源都清理一下，按照價(jià)值度，分個(gè)三六九等出來(lái)，消費(fèi)者建立會(huì)員制，分銷(xiāo)和零售客戶(hù)，安排客情維護(hù)工作，進(jìn)行維護(hù)和盤(pán)活。
做生意要賺錢(qián)，可當(dāng)前又是市場(chǎng)淡季，開(kāi)源困難，那就要趕緊轉(zhuǎn)移方向，在內(nèi)部管理方面提高效率，減少內(nèi)耗，從而實(shí)現(xiàn)省錢(qián)的目的，這省下來(lái)的錢(qián)也是賺的。也許有老板會(huì)認(rèn)為，做生意還得要靠在外面做業(yè)績(jī)賺錢(qián)，這省能省幾個(gè)錢(qián)下來(lái)，其實(shí)，粗放的管理，必然導(dǎo)致內(nèi)部實(shí)際管理成本居高不下，甚至有些經(jīng)銷(xiāo)商每年在內(nèi)部管理方面浪費(fèi)的錢(qián)，比賺的還要多，也就是說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理所存在的成本控制空間還是很大的，擠的話(huà)，還能擠出不少出來(lái)。再者，放眼許多國(guó)際型大企業(yè)，他們新產(chǎn)品的推出頻率也不高，業(yè)績(jī)遞增也很一般，其實(shí)，當(dāng)企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度之后，開(kāi)源已經(jīng)很難了，利潤(rùn)的持續(xù)穩(wěn)定和增長(zhǎng)，往往更多是在公司內(nèi)部的管理和成本控制方面。這也就是為什么公司越大反而越小氣的原因所在。
其實(shí)，無(wú)論什么級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商，也不管當(dāng)前外部市場(chǎng)是繁榮還是冷淡，都要保持對(duì)內(nèi)部管理工作，也就是節(jié)流工作足夠的關(guān)心，開(kāi)源促進(jìn)公司發(fā)展，做大公司，節(jié)流確保公司穩(wěn)定，做強(qiáng)公司。
(作者：潘文富)
