探案|果切早已從水果攤的副產(chǎn)品成長為一門獨立的生意。

2021年時，【商業(yè)街探案】曾寫過一位上海王姓果切創(chuàng)業(yè)者的故事：這位王老板在2020年夏天時因為在大排檔夜宵喝酒，聽到鄰桌討論經(jīng)營果切店，生意好的時候一個月能賺10萬。于是他真的跑到一個果切店當了陣子學徒，出師后就開了個果切店。

可能因為果切店在當時不算個熱門生意，所以王老板雖然踩過一些新手餐飲人容易踩的坑，比如為了沖量搞低價促銷導致低客單價多，結果糾紛也多了 、被舉報店面資質(zhì)不合規(guī)……等等，但因為競爭相對沒那么激烈，自己的學習改進能力又強，善于利用外賣平臺，一度美團平臺上月售超一萬單。

回頭看，這位老板的創(chuàng)業(yè)想法來得很偶然，但是卻切中了當下即時零售創(chuàng)業(yè)的新風口。

從美團平臺搜索數(shù)據(jù)看，如今果切/果撈及關聯(lián)詞搜索量YoY（同比增長率）超60%。美團閃購（美團即時零售平臺）調(diào)研測算分析，果切品類線上規(guī)模2021年至2026年預測年復合增長率28.7%，再根據(jù)水果零售2C市場規(guī)模及果切線上化滲透率預測，果切具備千億規(guī)模市場，而且需求增速大于供給增速。

當然，果切市場的競爭也越來越激烈。如今，美團閃購對果切品類有了系統(tǒng)規(guī)劃，對王老板這樣的果切創(chuàng)業(yè)者給予扶持，而創(chuàng)業(yè)群體中開始涌現(xiàn)出大玩家。從2017年8月開始，從5家店面切入到果切領域里的切果NOW，如今在全國有700家專營店，2023年銷售目標12億。2023年，TOP3水果品牌會重點布局果切類目發(fā)展，預計果切品類門店覆蓋將超80%。其中，百果園因為對果切品類高度重視，還對門店類型進行了調(diào)整。

那么問題來了，對果切創(chuàng)業(yè)者來說，現(xiàn)在雖然還是入局的好機會。但到了實踐操作的時候，到底能不能駕馭住這個品類呢？可能需要對這個品類的特性和發(fā)展過程有一個比較全面的了解。

果切品類的特性：優(yōu)缺點一樣突出

果切生意，顧名思義就是對原果做分級、清洗、整理、去皮核（可能有浸泡）、包裝后出售給消費者，它的產(chǎn)品價值點非常清晰。切果NOW聯(lián)合創(chuàng)始人耿斌說公司創(chuàng)業(yè)的緣起就是針對水果原果消費的痛點：整體成本高。

成本高又分三個方面：首先是采購成本。經(jīng)常去買菜的朋友可能都深有體會，去水果店或者水果攤購物，一次沒個百十塊錢下不來，因為往往不可能只買一種水果，不會挑水果的還可能買到不太好的果子。第二是使用（處理）成本，所有水果都要深度清洗或削皮，現(xiàn)切現(xiàn)弄，而菠蘿這樣的品類，自己削很麻煩，愿意幫著削的商家又往往會浪費大量果肉，還給人感覺不太衛(wèi)生。最后是維護（損耗的）成本，比如香蕉放到家里變化會比較快，但這種熱帶水果也不適合放到冰箱里（容易凍壞腐敗），買的時候又不太容易論根買，非常麻煩。

果切在理論上就可以完美解決這些痛點：店家把鮮果現(xiàn)切處理好，消費者一次花個20、30元，就可以輕松吃到多種口味的水果，也不用考慮處理和維護的成本問題。

另外，果切對創(chuàng)業(yè)者來說，也算是個單店投入門檻較低的生意——現(xiàn)在開個奶茶店，平均可能沒有40-50萬是下不來的（因為奶茶一般都需要加盟，對制作、機器設備也有一定要求）。而果切店可能只需要投入幾萬元就能開起來（極限一點的話，推著個小推車的水果商也可以兼賣果切），毛利還比較可觀。

美團閃購生鮮食品負責人周南分享了一個在石家莊的果切店案例。該店店主投入5萬元，依托美團閃購做果切生意，7天做到日均48單，28天后日均超過100單，毛利25%。

但果切這門生意的“缺點”，其實也顯而易見：

首先，果切本質(zhì)還是屬于生鮮行業(yè)，任何占了個鮮字的生意都需要考慮損耗，果切尤甚，需要考慮從切開后就已經(jīng)開始氧化（考慮到原果就是二次損耗）和運輸?shù)膯栴}。

其次，果切店的投入門檻低，但管理運營門檻可一點不低。我們在文章開頭提到的王老板在學徒時，就發(fā)現(xiàn)店面伙計的流動性非常大，原因就是成天在那切水果，對衛(wèi)生要求還高，太累。到了他自己做生意時，早期就出過一些品控方面的問題；中期做低價沖量時又要面對低客單價用戶的復購率也低的問題；后期要考慮如何從2C增加2B，豐富大客戶場景，以保證水果切售的計劃性和穩(wěn)定性，更好的控制品質(zhì)和損耗。

最后是消費者疑慮，直到今天，在各個內(nèi)容平臺上，仍能看到很多消費者對果切不新鮮的擔憂。

其實果切不是新鮮事物，探案編輯記得，家門口的水果店很多年前就會做一些果切拼盤售賣，店家一般只把果切看成原果銷售的補充。但做了做發(fā)現(xiàn)要么顧客不認，要么（顧客認的話）就是得占據(jù)個員工的時間去切果，久了，也就放棄了。那為什么這些年，果切市場這么熱了呢？原因就是需求爆發(fā)，需求大于供給，所以驅(qū)動了供給的增長。

果切市場的崛起：天時、地利驅(qū)動人和

所謂的天時就是水果需求。

相關數(shù)據(jù)顯示，水果零售的市場基數(shù)和潛力都十分巨大。早在2019年，我國水果零售市場規(guī)模已經(jīng)達到了11860億元，突破萬億規(guī)模。在疫情影響下的2020年和2021年，水果零售市場規(guī)模分別為11120億元和12290億元。同時，近年來國內(nèi)人均年鮮果消耗量由2016年的約43.9公斤增至2021年的52.7公斤，預計2026年將達到60.5公斤，但仍遠低于《中國居民膳食指南》建議的日均200-350g（即每年73至128公斤）的水果攝入量。與中國飲食結構較相近的日本，其人均水果的年消費量是中國現(xiàn)人均的1.4倍，中國水果市場增長潛力巨大。

在快速增長的同時，水果消費的內(nèi)涵與外延也伴隨著消費升級發(fā)生了變化。佳沃集團發(fā)布《美好生活 水果新食尚 消費趨勢報告》提出，水果消費已經(jīng)從剛需（主食補充）轉(zhuǎn)變?yōu)樾蓍e零食，零食化帶來了場景的豐富、消費頻次的提高和消費品類的多元化。其中，果切產(chǎn)品就契合了消費者對水果消費在場景、頻次、品質(zhì)等方面的新需求。美團閃購生鮮食品負責人周南分享了一個數(shù)據(jù)：一些用戶的餐后享樂場景，薯片是44%，果切62%，他同時提到，國內(nèi)隨著單身、小家庭人群的增多，生活和消費方式有了很大的不同，比如大宗采購食材頻次會降低，同時對便利消費的需求越來越多。此外，和大眾的果切是年輕人“懶得切”的專屬需求的印象不同，隨著老齡化社會的到來，老年市場對果切產(chǎn)品的需求也會快速增長。

地利是指即時零售。

切果NOW聯(lián)合創(chuàng)始人耿斌認為，果切和即時零售是天作之合，沒有即時零售就沒有果切行業(yè)。他還提到了一個對話場景：切果NOW在上海的一個老客戶需要回澳大利亞，過來咨詢他想在澳大利亞開一個店，耿斌說不行，因為澳大利亞沒有美團。

這個非常容易理解，拿我們在開頭提到王老板來說，他在果切店開業(yè)初期還是處在等客來的狀態(tài)，結果貨架上新鮮度日益下降的水果給他帶來了巨大的成本和品控壓力，他很快認識到，要解決水果生意的損耗難題，就必須擴大銷售半徑和服務頻次，而從消費需求看，果切生意也出現(xiàn)了碎片化、即時化、隨機化的零食消費特征，這些都要依靠龐大、精準的配送體系。所以，他很快就把生意的突破口放到了美團的運營上。

對美團本身而言，其外賣配送騎手的運力就不用過多分析了。值得關注的是，美團近年來在即時零售領域猛烈發(fā)力，包括在2021年上線試點“美團閃電倉”模式，類似專注于線上服務的“24小時在線超級便利店”。據(jù)了解，截至2022年底，美團閃電倉項目已經(jīng)在全國覆蓋了超180個城市，商家建店2000余家。

雖然“閃電倉”不是生鮮行業(yè)的前置倉，會主做毛利較高日百品類，但它對消費者即時消費習慣的培養(yǎng)、即時配送體系的優(yōu)化，都有非常積極的作用，加上美團從閃電倉開始，會圍繞選品、供應鏈、系統(tǒng)工具、流量指引、營銷玩法等層面扶持商家，這都為今天推動果切市場的快速發(fā)展，打下了很好的基礎。

正是上述兩個“變量”，推動了果切市場的“供給側(cè)改革”，果切品類的固有“缺點”也得到了解決。

我們將從行業(yè)里的兩個頭部玩家，來探討這種變化。

頭部玩家的征途：從果切到果吧

切果NOW聯(lián)合創(chuàng)始人耿斌提到：對一些傳統(tǒng)水果店或者水果攤來說，做果切可能只是做增量，但果切是切果NOW的立命之本。因此，產(chǎn)品中果切品類占比90%以上，水果整果占比在10%以內(nèi)。結合他對企業(yè)創(chuàng)業(yè)歷程和品牌理念的介紹，探案對切果NOW的發(fā)展策略做了四點歸納：

第一，增加產(chǎn)品的附加值，盡可能標準化、品牌化。

眾所周知，水果生意的一大特點是：很難標準化、品牌化（所以褚橙當年極其轟動），但果切因為需要對水果進行加工，在工藝、品類搭配、軟硬包裝等方面就有了增加產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品標準化、建立（同競品的）差異化、提升附加值的空間，也就有了品牌化的可能。

切果NOW在這些層面做了很多被傳統(tǒng)水果店稱之為“卷”的探索和實踐。比如在銷售果切產(chǎn)品時，會凸顯產(chǎn)品的產(chǎn)地或者品牌——賣芒果果切時，會告知這是臺芒或者貴妃；賣鳳梨時，就告知用的是菲律賓鳳梨或者是樂福鳳梨，來提升消費者的價值感。再如切果NOW對每個品類的切法都會有專門的定義，并且全國統(tǒng)一，而且切片和擺盤在業(yè)內(nèi)也被競爭對手肯定，這是非標品標準化的嘗試，也可以提升用戶的價值感。

第二，增加產(chǎn)品品類，擴大銷售邊界。

切果NOW目前除了主力的果切產(chǎn)品外，還有飲品、凍品等等，比如凍品生椰凍目前日均銷售單量就在1萬單以上。耿斌提到，“果吧”概念是切果NOW的終極目標，像用到水果的甜品、果奶果茶、果撈、果凍的都會涉及，后續(xù)還會進行（水果相關）代餐方面的產(chǎn)品研發(fā)，最后形成一個“水果相關的產(chǎn)品我都有”的形態(tài)，等于全面介入餐飲領域。

第三，專攻線上渠道。

耿斌介紹，切果NOW的門店叫“加工工廠”，基本不對外，外賣是核心銷售渠道（線下占到5%以內(nèi)，參考前文中王老板的運營邏輯，這里不額外解釋了），這反過來影響到門店的選址策略，如門店會考慮一流地段，末流點位。選擇一流地段的原因是要輻射到核心用戶群體，同時因為不太需要線下流量，所以不需要臨街旺鋪。

第四，優(yōu)化供應鏈，平衡直營與加盟。

對切果NOW這樣的創(chuàng)業(yè)者來說，供應鏈在早期是比較大的挑戰(zhàn)，店面少，采購體量小，終端采購的議價能力低，到門店的成本高。因此，切果NOW采取了直營+加盟的模式，快速提升店面密度，尤其是在核心城市的店面密集密度，以降低集采和供應成本。目前，切果NOW有60%的門店由公司統(tǒng)一供應（開設有中心倉的城市全部統(tǒng)一供應），但是在門店比較分散的區(qū)域，暫時交給門店自采，但總部統(tǒng)一標準。

百果園對果切品類未來的設想和切果NOW是趨同的：從果切到果吧（這也是由果切品類的特性決定的）。但作為以線下門店起家的水果連鎖品牌，百果園的實施路徑和切果NOW有些差異，比如百果園的優(yōu)勢是原果供應鏈和線下銷售，對于“果吧”概念的落地，會選擇從偏商業(yè)類的門店入手。從2020年開始，百果園會選擇一些有資質(zhì)的門店改變門店圍繞原果銷售的設計，增加制作售賣果切產(chǎn)品的吧臺，推動作業(yè)流程的改變，再如在門店的配送支持層面，百果園完全發(fā)揮自己在供應鏈上的優(yōu)勢，100%統(tǒng)一配送，中心倉可以覆蓋周邊300公里以內(nèi)的門店。

當然，百果園本身也在積極擁抱線上化和即時零售。百果園集團運營中心總監(jiān)李想介紹，百果園在2015年就確立了線上線下一體化門店的定位，比如店面進行了電商一體化的改造（既是店又是倉），積極和美團合作，來服務廣大的線上消費者。

在這個過程里，果切作為線上銷售的重要品類，百果園也很早進行了相關的研究，首先確保使用商品果進行加工，保證品質(zhì)；其次把產(chǎn)品分為預制和現(xiàn)制服務。其中預制果切是百果園經(jīng)過很多輪的測試和研究、平衡口味、成本、消費體驗篩選出來的品類，如甘蔗、石榴、菠蘿蜜這類加工難度較大，但保存周期相對較長的產(chǎn)品，選擇在95%成熟度的時候，基于有著嚴格工藝和高標準生產(chǎn)車間的中央廚房進行預制，保證消費者在拿到產(chǎn)品的時候，得到一個非常好的口感。現(xiàn)制顧名思義，就是完全現(xiàn)切，這是百果園一直以來根據(jù)顧客需求，提供的便民服務。

李想表示，在門店轉(zhuǎn)型的過程中，和美團閃購有非常多的合作，這個過程也推動了自身在物料、果切品類豐富度、作業(yè)區(qū)等層面的升級。未來，也希望讓優(yōu)質(zhì)的商品和美團閃購做進一步的合作探索，多探索一些有趣的吃法乃至好玩的活動出來。

創(chuàng)業(yè)者的選擇：內(nèi)修內(nèi)功，對外借勢

最后，我們可以討論創(chuàng)業(yè)者如何切入果切這個火熱的市場了。

首先，就像我們在開頭提到的王老板的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，不論做什么新生意，賽道再火，也要記得尊重傳統(tǒng)商業(yè)的基本規(guī)律：供應鏈、產(chǎn)品品控、品類、價格與成本、選址與流量、管理、運營等等……每個環(huán)節(jié)都有一堆說出來容易、做起來踩坑的地方，它們需要老板們?nèi)�嘗試，如果嘗試后還能活下來，再懂的如何取舍，平衡。

雖然這些并不是我們一篇或者幾篇文章能說清楚的地方。但我們還是希望能夠做一些提示或者探討。具體到果切行業(yè)，入局者應該徹底想清楚這個品類的優(yōu)缺點、障礙點和難點。對初創(chuàng)者而言，要記得多補傳統(tǒng)商業(yè)的課，再琢磨怎么發(fā)揮果切的品類優(yōu)勢做好運營；對傳統(tǒng)水果商（攤）來說，重視這個品類，把它看成一門全新的生意，而不是一個處理臨期水果的渠道。文中的案例都可以提供一些借鑒。

其次是懂得對外借勢。我們文中提到的三個案例都和美團有較大的綁定，這是基于生鮮產(chǎn)品和餐飲服務的雙重特性決定的。目前，美團閃購正在全面推進“萬物到家”，會針對不同品類有定制化的解決方案，這就為入局者提供了比較大的機會。比如前面提過閃電倉是解決供需錯配的問題，而針對果切品類，美團閃購也有針對性的扶持商家的計劃。

在這個體系里，運力作為即時零售的基礎設施，可以幫助果切品類拓展各種不同的場景，比如針對有露營需求的客戶，可以提供全套露營設施的配送，這里面就有果切產(chǎn)品的機會。

前文提到過，除運力外，美團閃購會圍繞選品、供應鏈、系統(tǒng)工具、流量指引、營銷玩法等層面扶持商家，這里面探案編輯比較關注的是果切企業(yè)的資質(zhì)和標準問題。因為果切在近年來才開始快速增長，在店面資質(zhì)、產(chǎn)品標準方面存在一些模糊地帶，這是目前市場里很多玩家的痛點，包括我們提到的王老板，就因為相關問題被競爭對手（對面的傳統(tǒng)水果店）舉報一度停業(yè)整頓，損失嚴重，同時消費者的一些疑慮和偏見也是他們消費的最大阻力。

美團針對這些問題，在去年推出了“安心果切”的服務，對果切店的資質(zhì)、標準等有比較嚴格的要求，來從食品安全的層面給消費者一些保底服務，同時也在推動相關的國家級標準研究院和檢測機構，聯(lián)合市場里的頭部玩家，嘗試探索一些可以復制的檢測體系、標準和規(guī)范。以“讓一部分商家先在品質(zhì)方面卷起來”的方法，帶動整個行業(yè)提升品質(zhì)。

在探案編輯看來，這項工程的意義和價值不會亞于運力的提升，會對果切行業(yè)的火熱進行二次推動。“標準+運力”雙輪引擎的建成之日，果切行業(yè)還會有一輪更大的爆發(fā)。