劉慈欣在《三體》中寫道，“黑暗的森林中既有嚴酷的法則，也有生存的希望”。

對于生鮮領域玩家們來說，資本便是能夠抓住的最直接的希望。

生鮮市場戰火彌漫，各路資本加碼跟進，無論是互聯網巨頭騰訊、阿里，亦或是互聯網新貴拼多多、美團、滴滴，在這條賽道上，正在上演一場零與博弈游戲。

近期，生鮮電商玩家叮咚買菜宣布完成了7億美元的D輪融資，根據企查查數據顯示，叮咚買菜自2014年成立以來，已經陸陸續續完成了九輪融資，前面八筆融資金額官方并沒有對外透露，而此次的7億美金融資，分量尤其重，從側面也能觀測出資本市場對于生鮮賽道的端倪。

之所以說這筆融資意味深長，零售商論認為有兩方面考究，首先，生鮮領域自去年以來戰況激烈，各家在社區運營、營銷推廣以及線下部署等部分，投入巨額成本，這次的融資正好給叮咚買菜提供了下一輪堅守陣地的“彈藥庫”；

其次，生鮮市場發展至今，無論是頭部、中部、尾部的參與者，現在都沒有成熟的盈利模式，說白了，尚未達到大規模盈利的地步，如果想要繼續打下去，勢必不能只依靠一級市場融錢，通過二級市場，可以將利益變現，重新規劃盤子，補足彈藥，此次的融資，可以看作是給投資人“秀肌肉”的方式之一。

流動的資金支持，是決定了生鮮玩家們能夠繼續成（shao）長（qian）的決定性因素，此前市場上也陸續傳出，叮咚買菜將赴美上市的消息，募資額度為3億美元。

那么，融資九輪的叮咚買菜，面對強強環伺、無后臺可站的局面，離上市的征途還有多遠？或者說，能否走上上市道路完成自救？

01

生鮮賽道真燒錢

2020年的疫情，打破了一些線上與線下商業的平衡，使得更多用戶選擇線上消費，在客觀上也推動生鮮電商進入發展新階段。據Fastdata數據顯示，截止2020年6月，生鮮電商交易額達1821.2億美元，已經超過2019年全年交易額度，并且這一增長趨勢還將繼續。

事實上，生鮮賽道從來不缺少資本的追捧，但自身缺乏造血能力，僅依靠資本輸血的模式難以健康持續的發展。2020年年初，叮咚買菜先后進入北京、南京、廣州、河北、浙江、安徽、四川等重要城市及省份，僅在11月便新開城市近10個；有媒體報道稱，2020年一年，叮咚買菜已經開拓了全國所有重要省份的市場，累計消耗掉20億之多的資金，通過開城的模式占領市場，在速度以及規模上仍是一個存疑點。

如今的叮咚買菜處于不上不下的尷尬時期，據官方數據顯示，2021年2月的單月營收超過了12億元，相比于2019年，叮咚買菜月營收的增長實現了翻倍，但是平臺虧損仍然嚴重。

隨著各家在生鮮賽道上的進軍，客單價也隨之下滑，平臺利潤仍難以覆蓋成本，前置倉平臺在擴張過程中，往往需要經歷一段“規模不經濟”的尷尬時期，因此，在急于突圍的叮咚買菜，更是需要找到資本為其輸血，而IPO就是最大的輸血池，而能否獲得資本認可的標準是：流量、供應鏈與門店。

零售商論認為，面對內憂外患下的紅海市場，叮咚買菜“不進則退”，要想繼續生存下去，上市或許是唯一出路，對于叮咚買菜來說，不僅需要源源不斷的巨額資金做好供應鏈，保證生鮮產品的品質，還需要繼續進行市場活動，以城市為單位繼續拓展，留存住老用戶，吸引新用戶。

02

“前置倉”悖論

目前生鮮領域賽道玩法，主要集中在社區團購與生鮮前置倉模式。社區團購最核心的邏輯，是對社區團長的選擇，團長的位置決定了平臺向下的最小單位，由于離消費者更近，可以為商家省去人力、租金以及最后一公里的物流成本，社區團購平臺只需要給團長支付10-12%的傭金，所以社區團購的現金流更足，而且盈利空間較大，不過，社區團購過度依賴團長，以至于服務取決于團長。

前置倉在體驗上優勢明顯，由于選址在靠近消費者，所以配送效率高、及時送達，其次，掌控議價權，規模化后可以對上下游擁有較稿話語權，在菜品定價有優勢。

但是對于平臺方來說，運營難度也有兩個方面，一方面，由于訂單的不確定性，導致損耗的不確定性，同時還存在如何補貨的問題。另一方面，由于每個地段的消費者差異，存在品類運營差異，價格差異，一個城市多個區域尚且如此，擴展到全國，例如華南與華北消費者口感就不一樣，復雜度就會大大上升，前置倉是重運營的活，每一個前置倉輻射的3公里的情況都不大一樣。

而叮咚買菜的前置倉模式，是通過自建分選中心、自營物流，把加價權掌握在自己手中并以此贏利，但缺乏更多的流量變現形式，贏利模式過于單一，這也是前置倉模式的核心痛點所在。

此外，由于前置倉模式必須自建分選、物流來保證產品品質方面的競爭力，導致前期需要大量資本投入，通過補貼用戶拓展新用戶，預虧開倉，只有在獲得一定市場占有率后，才能進入下一階段。這意味著前置倉模式十分需要口袋“深”的投資者輸血以維持前期開支，一旦融資出現問題，整個平臺容易陷入困境。

無論前置倉還是社區團購，二者雖商業模式不同，但對用戶而言，都是對買菜這一場景的深造；社區團購相比于前置倉，價格可以做到足夠的便宜。社區團購屬于廣撒網操作，在社區周邊，將社區團團長私域流量轉為平臺公域流量。

而前置倉更加注重用戶體驗，依附的是平臺自身的建設，但隨之而來的是高企的線下運營成本，需要提前投入重金去打造供應鏈體系。

零售商論認為，生鮮領域線上融合線下的玩法，仍還處于開拓期，社區團購針對的是計劃性需求，相比于前置倉成本高企，團購模型或許在短時間內更加容易獲得規模化效應；前置倉主要針對即時性需求，對于叮咚買菜等前置倉玩家來說，要想持續下去，勢必需要在成本、規模以及用戶體驗之間達成平衡點，才能在生鮮領域獲得生存機會。

03

獨木難支，叮咚買菜待破局

疫情的爆發，給了線上買菜需求提供了契機，各路巨頭們也聞到了商業氣味，2020年6月，滴滴率先進軍，上線橙心優選，試水西南市場；美團緊跟其后，推出美團優選，在山東開啟試點；拼多多則上線了多多買菜，率先進入南昌和武漢；阿里、京東也相繼推出盒馬集市、京喜拼拼。

巨頭們一入場，就展現了驚人的擴張能力，在流量以及資本的加持下，聲勢逼人。美團、阿里、拼多多通過自家App為社區團購業務打開一級入口，這些App如今已經成為民眾日常平臺，淘寶、拼多多的月活用戶都超過7億，巨大的流量補充，讓整個生鮮市場迅速處于“亢奮”狀態。

生鮮整體市場盤子仍存在，并且，在存量市場外，還有未開發的增量市場-下沉市場，但是，與之相競爭的入局者也不少，而且大有進行白熱化競爭的趨勢。無論是美團、多多、滴滴，還是每日優鮮、興盛優選等，在結構上來說，相比于叮咚買菜都具備一定優勢。

首先，在前置倉賽道上，從用戶層面來看，叮咚買菜與每日優鮮尚有差距。比爾咨詢《2020年6月生鮮電商APP活躍用戶數》顯示：叮咚買菜的月活是165.4萬，遠低于每日優鮮的759.8萬月活，月活相差了4.5倍。其次，在社區團購整個賽道來看，相比于巨頭背后的流量體系，叮咚買菜只能依附在區域的打法，一城一城開拔，規模效應不明顯。

對于叮咚買菜來說，流量是其制約因素，無法如美團、多多、橙心優選一般，通過億量級app進行導流，在流量與資本的加持下，巨頭們可以將這一打法復制到全國，更重要的是，在巨頭們瘋狂開城之后，社區團購玩家們已經殺入叮咚買菜等前置倉平臺的腹地。

而供應鏈與門店的優勢，又卻決于資金的豐富程度，雖然前置倉模式更注重商品品質以及配送效率，但是帶來的高昂成本又倒逼其向規模妥協。

在零售商論看來，橫向對比于其它平臺，叮咚買菜對于資金上的訴求更加大，對供應鏈以及流量的依賴程度更加高，如果不能在下一次拿到“上市”門票，或將在各勢力角逐中消亡也未可知，而縱向看，在下沉增量市場的探索，叮咚買菜才剛起步不久，運營過重、成本高企、流量匱乏等因素，是制約其前行的韁繩。

未來，在生鮮市場的競爭，將是一場拉鋸戰，短時間內難以分勝負。對于叮咚買菜來說，時間，是一個雙向綜合性指標，給予了競爭者侵入腹地的窗口，也給予了自身證明實力的機會。

如何在短期內，給予投資人一個滿意答卷，讓二級市場窺見“故事”全貌，是叮咚買菜接下來的破局點。