導(dǎo)語：今日，貝店獲8.6億元規(guī)模融資，云集順利在證券監(jiān)管最為嚴(yán)格的美國納斯達(dá)克IPO，對所有從業(yè)者，店長來說，如釋重負(fù)，這意味著社交會員電商從非主流到主流。

文| 李成東

來源| 東哥解讀電商（ID：dgjdds）

5月8日，貝店完成8.6億元規(guī)模融資，該輪融資由高瓴資本、襄禾資本、紅杉資本、創(chuàng)新工場、高榕資本、IDG資本、今日資本等知名投資機(jī)構(gòu)參投。而在剛剛過去的五一節(jié)假期，杭州的另一家社交電商云集微店登陸納斯達(dá)克。

►“社交會員電商”的爆發(fā)點(diǎn)來了嗎？

云集，成立于2015年5月， 2016-2018年完成總訂單量分別達(dá)到了1350萬、7580萬和1.53億，付費(fèi)會員數(shù)已超740萬，2018年GMV227億。

貝貝集團(tuán)旗下的貝店，成立于2017年8月，2018年會員用戶突破5000萬，年度活躍用戶增長率高達(dá)1837%，是2018年12月電商類APP年度活躍用戶增速排名中的Top1。

這個(gè)5月，貝店獲8.6億元規(guī)模融資，云集順利在證券監(jiān)管最為嚴(yán)格的美國納斯達(dá)克IPO，對所有從業(yè)者，店長來說，如釋重負(fù)，這意味著社交會員電商從非主流到主流。

►微信社交電商的迭代

微信早期的電商生態(tài)主要以**為主，而現(xiàn)在基本以社交電商為主，其中的表現(xiàn)形態(tài)主要有三種。一種是拼多多這種以拼團(tuán)方式滲透微信生態(tài)的；一種是社群電商方式存在的，比如芙蓉興盛、食享會等；還有一種就是貝店、云集模式為主的社交電商模式。

根據(jù)騰訊官方披露，微信總用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到10.4億人，而國內(nèi)電商總用戶規(guī)模僅為5億～6億人。所以說，排除這些已經(jīng)發(fā)展很不錯的社交電商所占有的微信電商用戶，仍然還有至少4億微信用戶可以被挖掘。這些基于微信社交平臺發(fā)展起來的社交電商產(chǎn)品由于更具網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，比其它形式的電商更加容易觸達(dá)普通用戶，用戶增長會更快，社交電商的風(fēng)口會吹得愈加猛烈。

總體上，社交電商是在社交網(wǎng)絡(luò)上通過分享觸達(dá)用戶來達(dá)成交易，這些代表企業(yè)中最早被吹起來的是拼多多和云集， 2018年7月拼多多在美國納斯達(dá)克掛牌上市，第二年3月，云集電商也正式向美國SEC提交上市招股書。但是，在這兩匹黑馬的成長過程中總是伴隨著質(zhì)疑聲。而貝店上線的時(shí)間比較晚，加上一直堅(jiān)持打造源頭供應(yīng)鏈來保證商品質(zhì)量，實(shí)力和機(jī)遇相對較好，被媒體批評的不多。

►賽道被走通，社交電商的潛力有多大？

（上述KOL社群模式類型中，貝店在2019年MAU同比增幅顯著，位列榜首）

據(jù)QuestMobile發(fā)布的最新2019春季大報(bào)告中，兩個(gè)代表性企業(yè)的亮眼成績就能窺見社交電商KOL社群模式的潛力。第一是貝店，它以KOL為節(jié)點(diǎn)進(jìn)行多社群精細(xì)化運(yùn)營，同比大漲550%至1329萬；第二是云集，它僅僅用了3年就IPO，2016年、2017年、2018年的總收入分別為12.84億、64.44億和130.15億，相比2017年，其2018年的總收入同比增速高達(dá)101.97%。這兩個(gè)代表企業(yè)如此令人羨慕的成績，還不能夠在一定程度上證明這個(gè)賽道的潛力嗎？

那么，社交電商KOL社群模式有這么大潛力的原因是什么？

當(dāng)然可以證明，但是為什么社交電商能夠如此快速地幫助企業(yè)獲得成功呢？其原因在于他們在社交電商的基礎(chǔ)上增加了“KOL社群模式”的玩法，它既具備社交電商能夠快速低成本地獲得流量的共性，又具備分銷，返傭激勵的特點(diǎn)，就是社交電商KOL社群模式的秘訣。

在社交電商的共性上，社交電商KOL社群模式獲取流量更快速，成本也更低。社交電商KOL社群模式也是基于社交關(guān)系，通過用戶自主推薦、互動傳播產(chǎn)生裂變來獲取流量，而且基于社交關(guān)系的傳播會更加精準(zhǔn)，信任度也更高。

例如，云集通過邀請家人朋友成為免費(fèi)的VIP會員或者是付費(fèi)鉆石會員的方式，與他們一起體驗(yàn)云集會員，邀請并不能與家人朋友共享會員權(quán)益，但是會幫助云集觸達(dá)更多用戶，再利用云集會員權(quán)益的魅力，特別是直接返利去驅(qū)動用戶，使得云集能夠快速而精準(zhǔn)的觸達(dá)用戶并促成交易。

而2018年MUA增速第一的貝店也擁有相同的社交屬性，但是比云集的精準(zhǔn)且門檻相對較低。貝店上每個(gè)用戶都可以通過累計(jì)成長值的方式來成為店主，這些成長值可以自購，互動分享等方式來累積。據(jù)平臺規(guī)則介紹，最快成為店主的方式是自購/分享好友購買20單即可。貝店目前的模式大大降低了成為店主的成本，而且能刺激用戶向外拓展，吸引更多店主社交圈內(nèi)的朋友成為貝店新用戶。對于成立一年多的貝店來說，這樣的模式顯然可以帶來更大的想象空間。

所以，通過用戶進(jìn)行傳播，無需向B端支付廣告費(fèi)用的流量獲取方式，比傳統(tǒng)電商依賴用戶主動搜索和貨架展示來吸引用戶的流量獲取方式更快，成本也更低。相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，目前主流電商的獲客成本較兩年前增長近10倍，平均獲客成本高于300元/人。而云集作為社交電商KOL社群模式的代表其2018年的獲客成本已經(jīng)下降至41元/人。

從特性上看，社交電商KOL社群模式是把成為分銷的門檻降低，幾乎每一個(gè)用戶都能既當(dāng)作消費(fèi)者，又當(dāng)作分享者。每個(gè)用戶都能基于各自的社交網(wǎng)絡(luò)，獲得新的用戶，然后每個(gè)用戶會通過邀請用戶的消費(fèi)情況而獲得返傭。平臺用這種方式來激勵用戶盡可能地去分享，吸引更多人成為平臺新用戶。這就是社交電商KOL社群模式的潛力所在。

總之，基于以上的對社交電商KOL社群模式的分析，這種模式并不是憑空出現(xiàn)的，合法性也毋需再做討論，不過是類似于淘寶客“自己買省錢，別人買賺錢”的返利激勵模式，加上社交電商能夠通過社交網(wǎng)絡(luò)快速裂變的高馬力引擎，然后就能助力云集在短短3年內(nèi)就赴美上市，同時(shí)也加速貝店的MAU增速在1年多就達(dá)到1837.3%。所以，社交電商KOL社群模式擁有巨大商業(yè)潛力，這樣的潛力是很有可能讓在這一賽道內(nèi)的企業(yè)比其它賽道的選手得到更快和更長足的發(fā)展。