即將過去的2019為我們描摹了一幅波瀾壯闊的商業(yè)盛景：外資品牌黯然退場(chǎng)，新銳品牌盛裝出行、民族文化自信高漲，越來越多的品牌闖入國際市場(chǎng)，而在這兩者之外，更多的是老牌企業(yè)通過創(chuàng)新轉(zhuǎn)型沉浮于市場(chǎng)。

在即將到來的2020年，百位零售老總共同“復(fù)盤2019、展望2020”。復(fù)盤是為了更好的前行，展望讓我們的腳步更為堅(jiān)定。2020臨近，讓我們一起聆聽大佬們內(nèi)心最真實(shí)的聲音。

記者：如果用一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵詞來總結(jié)五星電器在2019年的發(fā)展，是什么？為什么？

潘一清：關(guān)鍵詞“變化”。2019年是五星電器近五年來變化最大的一年，變化體現(xiàn)在企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營模式、營銷模式等各個(gè)方面。

首先，2019年京東戰(zhàn)略投資入股五星電器，給五星電器的主營業(yè)務(wù)帶來巨大的幫助。京東入股后也明確了五星電器的發(fā)展方向：結(jié)合“再造一個(gè)線下京東家電”的渠道下沉戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)京東在全國線下市場(chǎng)的布局。對(duì)五星意味著巨大的機(jī)會(huì)，全新的探索學(xué)習(xí)和更大的跨越。

第二、門店模式從傳統(tǒng)模式向線上線下融合的全渠道模式轉(zhuǎn)變。實(shí)體經(jīng)濟(jì)經(jīng)營困難倒逼門店改革。現(xiàn)在京東五星電器所有的門店都初步實(shí)現(xiàn)了線上線下產(chǎn)品融合、經(jīng)營融合。

第三，從傳統(tǒng)營銷向數(shù)字營銷轉(zhuǎn)變。通過員圈、圈立方等門店數(shù)字化工具，數(shù)字引流銷售占比已經(jīng)達(dá)到五星整體銷售的50％，解放了員工的生產(chǎn)力。以地推為例，過去促銷活動(dòng)要通過員工冒著酷暑寒冬掃樓掃街獲客，現(xiàn)在通過數(shù)字化工具，通過建立的各種社群，就能精準(zhǔn)的實(shí)現(xiàn)顧客鎖定、預(yù)約預(yù)存，員工有更多精力服務(wù)好到店顧客。

記者：五星電器2019年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)如何？

潘一清：根據(jù)中怡康的數(shù)據(jù)顯示，2019年1-10月，國內(nèi)線下家電市場(chǎng)銷售同比下滑了9.5％。部分區(qū)域連鎖同比下滑能達(dá)到15％。五星電器2019年年度預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)近10％的同比增長(zhǎng)，繼續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)。增長(zhǎng)主要來源于京東投資后雙方的一系列業(yè)務(wù)融合。京東和五星融合線上線下資源，探索了“流量下行”、“潛客轉(zhuǎn)化”、“虛擬貨架”等一系列業(yè)務(wù)，成效顯著。

流量下行：對(duì)于五星線下有真機(jī)出樣的京東自營商品，消費(fèi)者可以在該商品的京東頁面上找到附近的五星門店，可以預(yù)約或直接致電五星的家電顧問服務(wù)；可以領(lǐng)取京東Jpass券，至門店核銷。以一位鹽城顧客咨詢kindle為例，通過京東主站流量下行+實(shí)體門店一對(duì)一服務(wù)，顧客最終采購了44臺(tái)。目前通過在線預(yù)約到店體驗(yàn)的顧客轉(zhuǎn)化達(dá)到30％。京東主站周均提供UV 超過2萬人。

潛客轉(zhuǎn)化：京東根據(jù)消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)篩選出可能需要到線下體驗(yàn)的顧客，以專業(yè)服務(wù)人員**回訪邀請(qǐng)等形式來觸達(dá)消費(fèi)者。2019年雙11期間，開發(fā)的潛客中40％為套餐用戶，套餐均價(jià)超5萬元。

虛擬貨架：京東商品池中還有數(shù)萬未出樣商品亦可通過五星電器交易，京東完成配送。虛擬貨架主要商品為實(shí)體家電連鎖短板的電腦、數(shù)碼、小家電、入門級(jí)大家電產(chǎn)品，也包括了車?yán)遄印⒓埰费栏嗟瓤煜�品。今年僅虛擬貨架一項(xiàng)給五星帶來的業(yè)務(wù)增收就超過5億元。

項(xiàng)目邊際效益也提升了五星自營門店的引流和成交效率，618成交額同比增長(zhǎng)超55％；雙11更實(shí)現(xiàn)了64％的同比增長(zhǎng)。

記者：2020年，你對(duì)零售行業(yè)發(fā)展有著怎樣的預(yù)判？貴公司提升的重點(diǎn)是什么？

潘一清：2020年零售業(yè)將繼續(xù)承壓發(fā)展：中端消費(fèi)進(jìn)一步緊縮，零售業(yè)要向高端和低端兩頭市場(chǎng)挖掘機(jī)會(huì)，進(jìn)一步下沉空間更大的農(nóng)村市場(chǎng)。

2020年五星電器的發(fā)展重點(diǎn)一是加大對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)；二是提升效率與體驗(yàn)擴(kuò)大消費(fèi)者口碑。五星電器將和京東一起探索全新的發(fā)展模式，這種模式一旦跑通，將對(duì)目前的家電格局發(fā)生重大改變。

京東五星電器作為京東在線下的“戰(zhàn)斗部隊(duì)”，五年內(nèi)計(jì)劃要實(shí)現(xiàn)1000億元的年銷售。具體到2020年，有以下幾個(gè)大動(dòng)作：

一、開設(shè)5家“超體店”，單店面積50000-80000平方米，意向選址布局在省會(huì)城市，一城一店。京東電器重慶超體店已于11.11成功營業(yè)。超體店作為“電器版宜家”，經(jīng)營京東線上線下自營商品，品類包括了電器、3C數(shù)碼、家居、生活日用等。80000平米的店面或?qū)⒁�入京東生鮮超市、汽車美容等業(yè)務(wù)。

二、在地級(jí)市開設(shè)單店面積在10000平方米左右的“旗艦店”，一城一店，目標(biāo)50-60家。 超體店和旗艦店的核心功能是承擔(dān)線上線下所有商品的體驗(yàn)，以及面向會(huì)員的服務(wù)功能，五年內(nèi)不以掙錢為目的。

三、在縣級(jí)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開設(shè)500-1000家萬鎮(zhèn)通加盟店。

四、投入5000-10000萬打造服務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力，重點(diǎn)強(qiáng)化配送時(shí)效、退換貨、售后等服務(wù)體驗(yàn)。目標(biāo)是和京東協(xié)同，實(shí)現(xiàn)和京東同等服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

五、和京東在商品資源、數(shù)字技術(shù)、物流倉儲(chǔ)、金融等全渠道領(lǐng)域更深度融合，打通中臺(tái)能力，全渠道數(shù)據(jù)閉環(huán)。逐步向與京東主站“同款同價(jià)同服務(wù)”的方向進(jìn)化，給消費(fèi)者真正的無界購物新體驗(yàn)。

后記：

從1998年到2019年的21年間，中國家電連鎖前三強(qiáng)企業(yè)五星電器經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)、調(diào)整、轉(zhuǎn)型和升級(jí)過程。21年間，五星電器體制上經(jīng)歷了從國有到民營、合資、獨(dú)資再到回歸民營，模式上經(jīng)歷了從批發(fā)到零售、區(qū)域連鎖、全國擴(kuò)張到全渠道經(jīng)營。2019年京東戰(zhàn)略投資入股五星電器，五星電器發(fā)展迎來新階段。目前，五星電器和京東正在一起探索全新的發(fā)展模式，而未來五年京東五星電器將進(jìn)行年銷售1000億元的沖刺。

（來源：聯(lián)商網(wǎng)）