三級城市，新開的2800PM大賣場，開業后促銷活動不間斷連環跟進，不多久進入促銷疲軟期，店內大量促銷積壓庫存需要解決，門店因此即時推出折上折促銷洗貨活動。為此，采購與大庫存商品供應商談判DM海報促銷商品，要求每支上海報的商品，供應商除調整商品進價外，還必須承擔DM海報普通版面費用50元，為此，采購小劉與供應商展開了一輪艱苦的激烈舌戰。

 “我們為什么還要承擔50元額外的DM海報費用？這個不是歸于開業促銷費里一并算過了嗎？”

“這些支持開業的促銷商品，本來就是超低進價供給店里了，這時還要我們承擔折上折的毛利損失，這個再怎么也說不過去”

 “你們的賣場不是KA賣場，如果是KA，我們可以變通一下，爭取到這樣的促銷支持，但是現在很明顯的問題是，你們的賣場連這樣大力度的開業促銷都很維持住銷售局面，我們如何有信心再加大投入呢？”

“促銷也連連做了好幾檔了吧？每檔的結果如何？你們自己從來都沒總結過吧？只是一味的下訂單要我們按單送貨，送貨。現在怎么樣？又要我們來擦屁股吧？”

“DM還要收50元啊？有沒有搞錯？你們的DM有沒有影響力啊？我發現沒上DM的同類競爭品牌**的促銷商品賣的不比我們的差啊。”

“上DM可以，不就是50元么？你們這里的DM商品都要上特殊陳列位吧？那你把**號堆頭給我擺，**號端架也行，我回頭跟公司按特殊陳列費報銷”

如此下來，新上手采購小劉嘴皮兒磨破了，收了不到5家供應商的DM海報費，而且個個供應商條件蠻多的。老采購趙大拍拍小劉的肩膀：“多變通，多變通。”這趙大也怪，不聲不響的，非食品的DM商品一個上午就敲定了。小劉請趙大吃飯，想求個經。

趙大酒喝好了，飯吃飽了，就開始抖包袱了。他對小劉說了：

“這采購的活，功夫在事外啊！”

“這第一，要講個‘理’字，第二，要講個‘情’字，第三就要講個‘變’字”

“話說這理字，有兩個方面，一個方面在我們為什么要這么干，另一個方面，供應商為什么要配合我們這么干。就拿這檔促銷洗貨來講吧，店里這樣做，是想清理開業一個多月來的促銷商品存貨，這些存貨不清理掉，占倉庫，占陳列位，又占周轉資金，你看，這年節馬上又要來了，這倉庫不早點騰出來，陳列位不及時調整，年貨進得來么？對于這點，其實對供應商來說也是同理，你看現在這節骨眼，誰不想在年節營銷上多長幾個心眼？但供應商不配合你，第一，供應商是想就賣場目前這情況，能省就省，第二，供應商就一件事說一件事，把你套進死胡同里去，讓你在思維不融通的情況下，答應他們不出錢也上海報的目的，第三，個別供應商按你的思路去操作真的有困難。所以就這種情況，首先要轉變思維亮出雙方共同的目標底牌：清存貨，為年節促銷鋪路。這個不僅可以消除小方向上的矛盾，同時轉移了供應商的注意力重點和思維方式，讓他們的目光向前看了一著，這向前看的同時必然會認同現在的清貨是必須配合門店到位的，那么至于DM海報50元的廣告費，以及折上折都可以找到“理”的立足點了。你談判時要重點放在年節促銷的前瞻上，要弱化收費和折上折這個本來的談判重點，最后再和盤托出來，相信效果會好的多的。”

小劉點點頭，給趙大敬酒。

“這做采購的第二個重點：‘情’字。小劉你要好好修習啊。這可不是一朝一夕間就能得到的，供應商與采購的關系是你來我往的，這里面的人情味火侯掌握的好，可以即省心又省事，事半而功倍啊。這第一個要求你要服務好自己的供應商，所謂服務好供應商，一是要為他們著想，在不危害公司利益的甚至雙贏的前提下，多給供應商提供支持和方便，有時只是一個好的建議，有時是人脈的一個推薦，有時還別的生活上的相互幫助，這些會讓你在供應商圈子中形成自己的人氣和口碑，做生意首先是做人，供應商雖然個個精明，但是人情上有時可以不賣一點帳，有時又一擲千金而不惜。這正反兩面在情字上的取舍就要看你平時的個人修為了。另一方面，情字講究的還有一個關系的平衡，公司利益，供應商利益，你自己的利益，如何平衡在一個情字上，就非常之有講究，平衡得好，就是大家和和氣氣，生意興隆。平衡得不好，就是多起爭執，相互拆臺。這情字訣啊，掌握起來比理字訣要難百倍千倍，但是能首先自己做到眼明人正心善，就基本可以過五關斬六將了。

小劉低頭沉思良久。請教趙大講最后一個“變”字訣

“采購不懂變通，根本就做不下去。小劉，你自認為是個處世很有原則的人，做事也一板一眼，毫不含糊吧？但這放在采購工作上是大忌。當然，這不是教你違反原則做一些茍且的事，而是讓你審時度勢，多方面多渠道的思考和解決問題，不要在死胡同里一條道走到黑。比如這次DM商品，有些供應商的確沒有50元的海報費用預算，但是可以提供贈品支持，這又何償不可，你回頭跟采購經理老余商量一下，有些條件完全可以相互轉換的嘛，此不出彼出，羊毛總是長在羊身上，你管他長在耳朵上還是尾巴上啊。對了，對于一些對促銷信心不足的供應商，你跟他談促銷毛利增漲后的處理，即從他增漲的部分中扣出這些費用就可以了。總覺得這個事可以談的方向好多的，關鍵是變字上多下點功夫。財務上達到最后目標就可以了？”

小劉恍然大悟的感謝趙大，趙大憨憨的笑道：

“這些都是我自己做采購的一些心得罷了，重要的是平時多總結。對了，這“理”“情”“變”平時都不是單獨使用的呢。綜合運用，效果最佳，小劉，信我的沒錯。哈哈！”