零售商為什么要進行終端銷售技巧培訓(xùn)？

　　零售商是借由進銷差價來賺取利潤的，在無法更多控制上游商品的時候，只有加強對銷售環(huán)節(jié)的控制，才能實現(xiàn)利潤的最大化。對銷售結(jié)果產(chǎn)生影響的因素是多方面的，除了商品本身價格、品質(zhì)、包裝等客觀因素外，人為的因素是不容忽視的，甚至是左右銷售結(jié)果最重要的原因之一。我們知道，現(xiàn)在零售商的競爭已經(jīng)不在只是單純的價格競爭了，供應(yīng)商在多年與賣場的搏弈中已經(jīng)學(xué)會了控制價格體系。也就是說，各個零售商的價格已經(jīng)是逐步趨向于一致化，差異越來越小，可做文章的空間也不大了，零售商之間的競爭也向軟性的服務(wù)方面轉(zhuǎn)化。所以，對銷售人員進行銷售技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、運用也就變得越來越重要了。在銷售技巧培訓(xùn)上面動腦筋，成為了零售商運營競爭的又一個重點。

　　進行終端銷售技巧培訓(xùn)的意義和作用？

　　零售商在經(jīng)營中存在著因銷售管理不善而產(chǎn)生的很多問題，比如：商品陳列不科學(xué)，不符合顧客的購買需求，給客人購買帶來不便，削弱了銷售拉力；終端展品、贈品等擺放無序，店堂陳列沒有檔次感；終端促銷乏術(shù)，展位平淡無奇，很難聚斂人氣；銷售人員沒有經(jīng)歷過專業(yè)培訓(xùn)，對終端銷售不得要領(lǐng)，處于瞎忙活的狀態(tài)。顧客在店堂四處瀏覽的時候，銷售人員不知道該如何搭話；待搭上話寒暄之后，卻又不知道該從何處入手；待積極向顧客介紹完產(chǎn)品之后，卻又不知道用何種方法來促成交易等等，諸如此類跟銷售人員有關(guān)系的原因最終對銷售結(jié)果產(chǎn)生了嚴(yán)重的負(fù)面影響，制約著銷售業(yè)績的提升。

　　有針對性的對銷售人員進行銷售技巧的培訓(xùn)，就能有效解決這個問題，只有明確在零售終端容易出現(xiàn)問題的癥結(jié)點，便于更進一步提高所開發(fā)網(wǎng)點的實用效率，鞏固零售終端的建設(shè)效果，美化并提升終端形象，豐富促銷技巧，才能有效提升銷售業(yè)績；也只有讓銷售人員學(xué)習(xí)過之后，才能充分熟悉并在工作中熟練運用所講的終端銷售技巧、終端活化方法和終端促銷形式，從而提高工作熱情，提升工作業(yè)績。

　　從這些方面來看，零售商對銷售人員的銷售技巧培訓(xùn)，意義是非同凡響的。

　　培訓(xùn)哪些人？

　　既然是圍繞著提升銷售業(yè)績的培訓(xùn)，那參與的人員肯定是與銷售行為有關(guān)的人了，常規(guī)的理解就是導(dǎo)購員或營業(yè)員，因為他們是一線的銷售執(zhí)行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接的關(guān)系，所以他們就是銷售技巧培訓(xùn)的對象。這個認(rèn)識是對的，但不完整。我們知道，對零售商而言，銷售是其業(yè)務(wù)核心，所有人的所有行為都應(yīng)該圍繞促進銷售這個目的而展開，從這個意義上說，零售商的所有工作人員都應(yīng)該接受銷售技巧的培訓(xùn)。只是不同階層和職位接受的培訓(xùn)專業(yè)和深度不一樣而已，一線的基層員工側(cè)重學(xué)習(xí)的是操作類的技巧類的工具和方法，可以拿來就用，用了就有效的微觀手段。而管理層的側(cè)重學(xué)習(xí)應(yīng)該是對一線的基層員工的管理、激勵和控制上，當(dāng)然這些建立在對一線的基層員工工作的了解之上，如果管理者對專業(yè)知識的了解比員工還要差，那他是不足以有管理的權(quán)威的，畢竟，零售業(yè)是個很重視經(jīng)驗的行業(yè)，管理者在一定程度上體現(xiàn)為師傅的角色，所以，對銷售技巧的培訓(xùn)應(yīng)該是零售商全員參與的活動，而且，管理者要學(xué)會更多學(xué)得更好。

　　培訓(xùn)什么內(nèi)容？

　　銷售技巧培訓(xùn)的內(nèi)容包括心理、語言、行為等多方面，具體來說，以下內(nèi)容是必須要學(xué)習(xí)的：

　　1、商品專業(yè)知識。銷售人員要把自己負(fù)責(zé)的類別商品銷售出去，就必須了解和熟悉商品的各種特性，特別是家電、化妝品、服裝等專業(yè)性較強的商品，顧客會把銷售人員的意見看得比較重要，如果銷售人員自己對商品都不專業(yè)，很難取得顧客的信任，自然就很難達成生意。所以，對商品專業(yè)知識的學(xué)習(xí)是銷售技巧培訓(xùn)的第一步，也是基礎(chǔ)動作。

　　2、顧客心理分析和掌握。到店里來的顧客形形色色，有的是有明確購買意向的，有的是隨便看看的，有的是來探探路的，面對各種各樣的客人，如何有效的分析和篩選有價值的對象，進而提供針對性的服務(wù)，是促成生意很重要的一環(huán)，這就對銷售人員的觀察力、分析力和反應(yīng)力提出了要求，這也是銷售技巧培訓(xùn)很重要的一個內(nèi)容。

　　3、語言能力。行話說，銷售憑的就是一張嘴，嘴上工夫的高下可就影響了銷售業(yè)績的高低了。好的語言能打動客人，不合適的語言就得罪客人，對什么樣的顧客說什么樣的話，在什么場合說什么樣的話，可不是一件簡單的事，那是要修煉出來的硬工夫。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語言體現(xiàn)出來的，做為最有效最直接的載體，語言能力對銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培訓(xùn)的時候?qū)φZ言能力的訓(xùn)練上下苦功。

　　4、商務(wù)禮儀。在現(xiàn)代銷售行為中，越來越強調(diào)禮貌禮儀，購買是顧客自發(fā)的行為，不是強買強賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當(dāng)然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對此的學(xué)習(xí)也是不可放松的。

　　培訓(xùn)的步驟和方法？

　　所謂凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，培訓(xùn)要取得好的效果，也要經(jīng)過仔細的準(zhǔn)備和計劃，斷不能倉促行事。基本上來說，銷售技巧的培訓(xùn)我們建議分為以下的幾個步驟：

　　1、學(xué)員分類。這樣做的目的是有利于了解學(xué)員的基本情況，在設(shè)計課程和分班的時候有參考依據(jù)。

　　2、培訓(xùn)需求調(diào)查。針對不同的學(xué)員做培訓(xùn)需求調(diào)查，有利于真正掌握學(xué)員的需求重點，制定針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，保證培訓(xùn)效果。

　　3、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計。在了解培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上做此項工作。

　　4、講師安排。根據(jù)課程內(nèi)容和講師擅長的部分來做合理安排，才能保證學(xué)習(xí)的效果。

　　5、培訓(xùn)地點和時間安排。通常銷售培訓(xùn)都是在崗培訓(xùn)，要充分考慮工作時間的關(guān)系，不要影響正常工作的進行。

　　6、培訓(xùn)考核。銷售培訓(xùn)的結(jié)果直接反映在工作上，建議把培訓(xùn)前后的工作業(yè)績做量化考核，這樣能充分體現(xiàn)講師和學(xué)員的培訓(xùn)用心度和接受度，同時數(shù)據(jù)化的考核更有說服力，不至于讓培訓(xùn)落入空洞。