KA大賣場管理研究/黃靜

很多供應商在促銷過程中問題百出，整天就是忙著救火堵漏，根本就沒有足夠的心思和精力用在做好促銷沖銷量上面，結果是花了不少錢，沒得到想要的促銷效果。在促銷過程中，要想有條不紊的開展促銷，就得學會制作和運用《促銷執行規劃表》。就是在年度（季度）的各種促銷活動有了明確檔期計劃后，還要把具體某個促銷的每一天、每個環節的工作都責任到人；并對每個人的工作實施科學的量化管理。

很多人會說，那我做不到！我連下個季度下個月干什么都不知道，哪能提前這么久規劃？就問你：促銷想搶好的陳列位嗎？促銷想搶好的宣傳檔期嗎？促銷想早點落實庫存嗎？促銷想少出紕漏少扯皮嗎？

這些你都想，那早點做促銷執行規劃不能嗎？不能早點規劃促銷，這些你很難有！

如何制作促銷執行規劃表？

事情都是人干的，在促銷的執行過程中，實質性的準備工作需要細分責任歸屬，落實到人，并規定具體的完成時間。只有這樣，才能有效避免因某項工作出現疏漏而影響工作的整體進程。下面，我們通過一個促銷實例來做具體分析：
      某乳品企業計劃于10月1日—10月7日在某超市做“買乳品，贈禮品”的促銷活動。活動方案已審批通過。該活動設有專項的促銷活動小組。包括：項目經理1名，活動組人員2名，促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品項目單獨訂購制作）。于是該企業按照以下指標制定了活動排期表：

表格內容及操作重點說明如下：

廣宣品設計采購

周期為2天，交項目經理審核通過。采購制作周期3天，9月5日前提交給項目經理， 執行人是采購部人員/促銷活動組人員小張，跟進人是采購經理/項目經理。

禮品制作

制作周期5天，樣品交項目經理審核通過，9月5日前提交促銷活動項目經理，執行人是采購部人員/促銷活動組人員小王，跟進人是采購經理/項目經理。

確定促銷賣場

向店方書面展示促銷政策，并就備貨、定價、提供場地、廣宣品布置方式、廠方促銷人員數量、促銷區域簽訂協議，并獲得駐場促銷人員核準手續。 準備期是9.5—9.20 ，9.21前完成任務，執行人是業代小陳，跟進人是項目經理/項目經理。

與店方洽談供貨事宜

確認在促銷日前店方的準備工作是充足的，必須是全品項備貨，這是促銷準備的重中之重，沒有貨，或者貨不足，后期的促銷沒法開展。準備期是 9.25—9.28， 9.28完成跟經理匯報，執行人是業代小劉，跟進人是項目經理。

再次與店方確認促銷配合的細節

     持已簽定的促銷協議與店方洽談每個細節的到位情況：備貨量、價格、促銷位置、大小、進場促銷員等等細節，需再次確認誤，準備期是 9.28—9.29 ，執行人是業代小陳和項目經理一起，跟進人是項目經理。 

促銷人員招聘活動

       招聘熟手促銷人員5名（有當地身份證、健康證、有擔保人），按促銷培訓指引進行崗位培訓 ，9.1—9.7招聘，9.20—9.28培訓，執行人安排是促銷主管負責，活動組員工小王配合，跟進人是項目經理。

促銷開始前準備

店內廣宣品、產品備貨、陳列達到設定要求，促銷方案中對促銷現場的備貨、陳列位、標價、碼放等作出詳細規定（最好有現場模擬圖），促銷前一天要求全部到位準備期是 9.29—9.30，執行人是業代和促銷活動組全體人員，跟進人是項目經理。

確認準備工作已全面落實

促銷全部內容已與店方達成共識，并確認；物料齊備；促銷店產品供貨、陳列、廣宣品、標價合乎要求；促銷人員就位崗前培訓合格，這一系列的促銷準備工作全部到位，只等促銷開始，執行時間是9.29—9.30，由項目經理/銷售經理親自檢查監督。

促銷員進場開始促銷

促銷第一天賣場開店前，促銷活動組全體人員到場，項目經理全天跟進，及時糾偏，銷售經理當天審查促銷效果。

制作促銷執行規劃表的注意事項

根據促銷流程來立項，并確保每一項目的相對獨立性。

在擬定項目時，應按照促銷流程的先后順利來立項。一方面，能夠對促銷活動的進展一目了然，另一方面，也便于執行人員管理。此外，每一項目不應與其他項目混同，在立項時應確保該項目本身的獨立性。也就是說，該項目不和其他項目有糾纏不清的地方，什么人干什么事，清清楚楚，不扯皮。

項目的執行標準應表述清楚，不可出現模棱兩可的現象。

促銷工作項目的要求不但要具體，而且要明確。應達到什么標準應一目了然。否則，如果標準的制定不清晰，該項目的執行就會趨于混亂，檢查起來也無法確認。

準備時間和完成時間要明確

       項目制定者應根據促銷活動的安排來倒推確定該項目的完成時間。在時間的確定上，應盡可能留有一定余地，最好能打1-2天的富余。中途如遇到問題，也要把銜接的時間寫清楚，以便于查找責任人。

執行人和跟進人不能由同一人擔任

有些時候，廠家出于人手不夠，往往將責任人和跟進人歸到一個人身上。從而導致跟進人不能夠很好地發現活動中存在的問題。這種既當“原告”，又當“被告”的做法，只能導致無效管理。