出品/瀝金
內(nèi)衣，因為不受季節(jié)限制且剛需，一直是服飾領域的好生意，無數(shù)商家選擇在這里內(nèi)卷。
這造就了龐大且競爭異常激烈的內(nèi)衣市場，僅抖音渠道就有超500億的規(guī)模，且增速極快，2024年的同比增速達到41.37%。
在仍然快速起量的市場中，草本初色如一匹黑馬，7天銷售額就破億，力壓眾多老品牌，從默默無聞到榮登抖音品類第一。今年以來，銷售額超25億元，同比去年更是驚人地增長450%。
為什么品類卷到極致，草本初色卻能快速脫穎而出？
同樣是做達人營銷，草本初色找到了哪些流量密碼？
內(nèi)衣品類的賽道紅利，還有多少？
直播 視頻
火力全開
今年的草本初色在抖音可謂是“火力全開”。
這家來自廣東汕頭的本土品牌深諳抖音電商玩法。利用頭部達人直播 切片分發(fā)直接帶貨，再加上尾部達人、素人視頻種草溢出到店鋪自播進行“收割”，形成了傳播 賣貨的牢固閉環(huán)。
截至今年10月，草本初色在抖音獲得了超14.5億的曝光，投放了超2000條商品鏈接，其中銷售額過億的就有4款單品，覆蓋了文胸、內(nèi)褲、背心三大細分品類。
草本初色商品鏈接 來源：網(wǎng)絡
這樣的投放邏輯，可謂是“雙管齊下”。
首先是直播策略，集中頭部主播 直播間切片分發(fā)。
草本初色十分青睞抖音頭部主播。一年內(nèi)與廣東夫婦、董先生等頭部主播合作多次，銷售額破千萬的有13場，更有6場直播GMV在2500w~5000w之間。
這么做不光是因為頭部主播的強大帶貨能力，更重要的，是看中了他們在直播中“生產(chǎn)”的內(nèi)容和口碑影響力。
在直播間達成超高銷量后，主播們優(yōu)質的直播內(nèi)容成為切片“現(xiàn)成”的優(yōu)質素材，再通過分銷賬號的短視頻掛車、達人櫥窗等方式，將具有吸引力的內(nèi)容持續(xù)不斷地觸達潛在消費者。
從數(shù)據(jù)上看，全年僅商品卡就貢獻了近四分之一的銷量，銷售額超5億元，再加上直播間的銷售，一同貢獻了草本初色在抖音渠道超97%的GMV。
其次是視頻內(nèi)容策略，利用尾部及koc大量種草。
在抖音視頻合作達人選擇上，草本初色的選擇與直播時的策略截然相反。
品牌更傾向和尾部達人及KOC素人合作，被種草的潛在消費者，正好被品牌自播矩陣承接。
據(jù)統(tǒng)計，截至今年10月，草本初色關聯(lián)的達人數(shù)為7464個，而視頻達人約為直播的兩倍，且小于1萬粉絲的賬號數(shù)占全部達人的56.55%。
雖然這些賬號的粉絲量級相對較小，但測試出來的更符合用戶心意的賣點內(nèi)容，被超120個品牌自播的矩陣承接，繼而撬動了品牌整體約46%的銷量。
兩個板塊悄然耦合，通過“push” “pull”的組合形成了營銷上的規(guī)模效應。
如果站在消費者視角，產(chǎn)品在頭部主播和直播切片中隨處可見、尾部達人和素人在分享穿后感受，還有具有吸引力的價格和促銷，下單成交也就順理成章了。
拿捏痛點
舒適才是真道理
草本初色在抖音的玩兒法上爐火純青，但產(chǎn)品力才是它拔得頭籌的底氣。
在產(chǎn)品研發(fā)中，草本初色充分融入了消費者對穿內(nèi)衣這件日常小事的同理心。
品牌賣點關鍵詞也很好地佐證了這點，其中市場規(guī)模超1億的就有21個。
例如“裸感”的環(huán)比增幅超900%，戳中的是長時間久坐的上班族；“運動”和“軟支撐”的環(huán)比分別為1206%和775%，更具高彈力和穩(wěn)定性的面料滿足了愛運動的女生“怎么跑跳它都不會移位”。
不僅如此，品牌還緊跟季節(jié)更替強化產(chǎn)品的賣點。
夏季主打“涼感”“透氣”“輕薄”，三個關鍵詞疊加市場規(guī)模增長超370%；秋冬聚焦“保暖”“潤膚”環(huán)比增長超690%。
但無論是“裸感”“運動”“潤膚”，皆回歸底層痛點“舒適”。而“舒適”的市場規(guī)模為10億~25億，也是最大的一個。
雖然說現(xiàn)在的消費者對原本更偏功能性屬性的內(nèi)衣，訴求變得更加多元和豐富。
但從產(chǎn)品的第一性來看，無論是面料的選擇，還是產(chǎn)品的設計，都是要在不同場景和體態(tài)間，最大程度契合消費者對舒適的追求，這一點貫穿了草本初色產(chǎn)品開發(fā)的始終。
不斷豐富的產(chǎn)品線，并與消費者的需求真實匹配，才是最重要的。
草本初色系列產(chǎn)品 來源：網(wǎng)絡
登頂之后
如何穩(wěn)坐第一
登頂容易，但長居山巔卻很難。
成為抖音內(nèi)衣品類銷售榜第一后的草本初色，面臨著更為嚴峻的考驗。
首先就是用戶評價，雖然銷量極高，但社交平臺已經(jīng)出現(xiàn)了不少關于產(chǎn)品的負面評價。
社交平臺的反饋 來源：網(wǎng)絡
當前的內(nèi)衣賽道，品類集中度低，頭部心智品牌暫缺，這既給了草本初色登頂?shù)臋C遇，同時也帶來了無法回避的挑戰(zhàn)。
如何長期穩(wěn)坐領先地位并持續(xù)拉大優(yōu)勢？曾經(jīng)行之有效的抖音策略打法能否形成品牌護城河？當下的產(chǎn)品力是否又經(jīng)得起用戶的反饋？
這或許是草本初色目前需要思考并且解決的。
而這一切，仍需時間給出答案。
