黃靜

春節逐漸來臨，多少人眼巴巴的盼著這個銷售高峰，一年最大的盼頭就在這一段。

可是為了做銷售，要砸呀，錢還沒掙回來先要撒大把費用出去。促銷位的爭搶就是最激烈的戰斗，賣場為了把資源利用最大化，也是費盡心機，把促銷位做“競拍”就是其中之一。

l  制造緊張的氣氛，把涉及到競爭的廠商都集中到一起來，這么多廠家為了哄搶幾個有限的位置，狹路相逢自然是氣氛緊張，各家自打小算盤，置于這樣一個環境，心理暗示是很重要的一個招式，比單獨談判來得有用的多。

l  利用廠商之間的競爭，是抬高門檻的一個好方法，競拍的本質就是競爭，競爭總會有高有低有輸有贏，在競爭的過程中，付出的代價當然是比平常要高了，門檻抬高了，賣場的收益也就增加了。

l  既不要自己費力又不得罪廠商，可謂是“漁翁得利”，何樂而不為呢？競拍是廠家對廠家叫板，真正的受益人其實是賣場，但賣場并沒有出面參與競爭，一切都是廠商所為，是廠商自己心甘情愿的行為，賣場是漁翁而已，這等好事，豈能閃開？

l  利用面子思想，進一步加劇挑戰的氣氛，在競拍的過程中，實力相當的廠家之間往往就是憋著一口氣咬住不放，在飆價的過程中，都不服氣“你出得起價我也出得起”面子思想使得很多時候廠家在熱血沸騰中飆出了比預期高很多的價格，這個自然是賣場最想看到了，利益最大化嘛。

供應商在這種情況下，該如何看待和應對賣場的競拍呢？有幾點意見可以供參考：

1、理性評估自己的實力和目前最重要的經營策略。

是要砸市場做廣告還是要做實際的生意，超高的投入是不是值得的？確定自己的實際情況就知道了自己的方向，不要輕易被蠱惑。清楚自己的立場和地位，不要頭腦發熱的去做后悔的事情，合約一旦形成是不能輕易更改的。

2、做出自己的預算和投資決定，控制自己的沖動。

畢竟，做生意是要看費銷比的，很多時候，廠商在做投入的時候沒有仔細計算自己的產出比，這是不對的，記住：不論場面多熱鬧，最后不賺錢的生意是不能做的。有時候放棄是比選擇更聰明的決定。

3、搞清楚決標人是誰。

如果要參與競標，先把定標決定人的情況搞清楚，如果是一個人決定中標結果，你可能搞定一個人就可以了，爭取的空間是較大的，在地方型賣場這種情況容易出現。如果是一個團隊在決定就不一樣了，團隊的人互相制約，決定是集體意見，沒有什么作假的空間，這是很多大賣場的做法。

4、合理計劃時間點。

避開黃金時間和黃金位置的競爭，退而求其次也是不錯的選擇。通常競拍的主要是最好的促銷時間和促銷位置，價格當然也最貴，其實春節整體人流量上去了，稍差點的地方也能有不錯銷量，可能算下來，退而求其次的結果比你去爭搶黃金時間和黃金位置的結果還要好，沒必要孤注一擲，做生意要靈活。

5、形成聯盟，商量策略。

把主動權控制在自己手中，自己來決定賣場，這個適合在分類里存在優勢明顯的老大和老二的時候適用。生意場中沒有永遠的敵人只有永遠的利益，就算是敵人，在有些時候結盟的利益要大過敵對的利益，也未嘗不可考慮。

6、替代方案，不放棄。

當你決定放棄競拍的時候記得要提出你的替代方案，讓采購知道你的心意和想法，如果因為沒爭取到競拍機會就消極放棄，這樣的供應商，采購也不會看重，反而是在任何時候都積極面對，不拋棄不放棄的積極份子會贏得尊重，采購會在合適的時候給予你補償的機會，利用這些機會你還是可以積極彌補區間的損失。