A、做品牌形象 B、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的需要
C、培養(yǎng)零售團(tuán)隊(duì) D、驗(yàn)證零售管理模式
E、處理庫(kù)存 F、做銷售額
G、個(gè)人愛(ài)好 H、洗錢 I、賺錢… …
在我的課堂上，絕大多數(shù)學(xué)員會(huì)選擇最后一項(xiàng)——開(kāi)店是為了“賺錢”！這個(gè)認(rèn)知是對(duì)的，對(duì)零售企業(yè)來(lái)講，店鋪是公司的“利潤(rùn)中心”，其它部門如生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事（包括培訓(xùn)）都是在花錢，只有店鋪在掙錢。所以如果店鋪再掙不到錢，那這個(gè)公司靠什么去運(yùn)轉(zhuǎn)呀？好了，這個(gè)觀點(diǎn)容易達(dá)成共識(shí)。
但是開(kāi)店是為了賺錢，問(wèn)題是你的員工知道嗎？
你注意到?jīng)]有，我們終端團(tuán)隊(duì)其實(shí)不太在意老板賺不賺錢，缺乏業(yè)績(jī)意識(shí)，比如：
1、天氣不好，沒(méi)生意也心安理得（潛臺(tái)詞：又不是我能決定的）
2、今天生意不好，我到現(xiàn)在才買了一包尿布，可是別人還沒(méi)開(kāi)單呢（潛臺(tái)詞：我還是很優(yōu)秀的）
3、看到一位孕婦（才4、5個(gè)月的樣子），都來(lái)8趟了也沒(méi)買過(guò)什么，當(dāng)作沒(méi)看見(jiàn)（注：這應(yīng)是我們重要的潛在客戶吧？你就這樣服務(wù)的？）
4、正在盤點(diǎn)理貨，有客人進(jìn)來(lái)的卻沒(méi)導(dǎo)購(gòu)去接待（你知道：顧客永遠(yuǎn)才是第一位的嗎，這不僅是服務(wù)的需求，也是做銷售的需要）
5、有顧客過(guò)來(lái)指定要買個(gè)什么，導(dǎo)購(gòu)把貨拿給她，貨款兩清，這單就Over了（注：沒(méi)有連帶有售的意識(shí)）
6、總是只愿意便低價(jià)的貨（可是，低價(jià)貨不掙錢呀）
7、對(duì)公司下達(dá)的銷售目標(biāo)不太當(dāng)回事，能完成更好，不能完成拉到（銷售動(dòng)力不夠）……
所以，做業(yè)績(jī)，首先要解決的是看到這個(gè)問(wèn)題，提升零售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)意識(shí)！
再來(lái)，即使知道業(yè)績(jī)的重要性了，可是“業(yè)績(jī)”是什么呢？
很多老板清楚：業(yè)績(jī)就是賺錢，這沒(méi)錯(cuò)。但在管理當(dāng)中，你的業(yè)績(jī)對(duì)應(yīng)的是“利潤(rùn)”還是“銷售額”？答案是顯而易見(jiàn)的，我們要的業(yè)績(jī)是指“利潤(rùn)”。可是，你注意到嗎，我們管理用的卻是“銷售額”這個(gè)指標(biāo)！
大家知道，利潤(rùn)和銷售額，不是一回事。
利潤(rùn)=銷售額-（毛利水平、租金、裝修分?jǐn)偂⒐べY、售后、財(cái)務(wù)（帳期/庫(kù)存等）費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用、管理費(fèi)用……）
老板要的利潤(rùn)，我們?yōu)槭裁匆娩N售額來(lái)管理呢？
一來(lái)，利潤(rùn)很難核算，讓你一個(gè)月算一次利潤(rùn)，你算不出來(lái)（有些老板一年能掙多少錢都算不出來(lái)），一定要算出來(lái)呢，管理的成本太高；
二來(lái)，你用利潤(rùn)考核你的店長(zhǎng)和零售團(tuán)隊(duì)不公平，應(yīng)為很多因素是他們決定不了的（比如租金、采購(gòu)、管理費(fèi)用等）。所以我們習(xí)慣用“銷售額”即每個(gè)月要完成多少銷量去考評(píng)我們的零售團(tuán)隊(duì)。
這本身是沒(méi)有問(wèn)題的。但如果不施加你管理的手段的話，那么結(jié)果就是：老板想的是利潤(rùn)，零售團(tuán)隊(duì)想的是銷售額。老板和員工會(huì)在不同的頻道上溝通，比如：
1、老板想賣的是：高毛利的產(chǎn)品、如新產(chǎn)品或高單價(jià)的產(chǎn)品；老板想及時(shí)處理一些滯銷的庫(kù)存；老板知道，生意要長(zhǎng)久，母嬰店的服務(wù)很重要……
2、零售團(tuán)隊(duì)想的是：賣就是好賣的貨；領(lǐng)導(dǎo)怎么還沒(méi)有促銷呀，競(jìng)爭(zhēng)天天在搞呀；短期行為明顯，如挑客、不注重服務(wù)，因?yàn)槲夷茉谶@干多久我自己還不知道呢？……
（作者：王同）
