3月24日，在2016中國化妝品零售峰會（鄭州站）上。這次，光合社創始人葉光為大家帶來了主題分享——店長實戰之“追”出來的業績。

“世界上只有一種真正的英雄主義，那就是在認識生活的真相后依然熱愛生活。”葉光首先引用這句羅曼·羅蘭的名言表達了自己的態度。在他看來，不管是零售寒冬還是銷售低迷，也許這都是目前客觀存在或還將持續存在的事情，但當你在認識到這件事情必然存在的時候，依然堅持做好門店管理，這件事情本身就很美好。

葉光認為，對于門店來說，老板靠思想，成敗靠團隊。而店長與店員執行力低下，可能是目前在化妝品店普遍存在的一個問題，這嚴重制約了老板的一些思想與計劃的實際落地。甚至很多時候，老板很努力在做事，店長與店員只是以打工者的心態袖手旁觀——“只要按時給我發工資就好了。”

“以后的時代一定是告別打工者的時代，我們稱之為平臺+個人的時代。”葉光說道，在門前有客流，店內品類結構比較合理的情況下，門店的生存依靠的是店長打造出了一支怎樣的團隊，及其本身是否有強烈意愿能夠做好門店管理，在老板提供的平臺上發揮作用。

“如果你是老板，你會不會聘用現在的自己？”葉光現場提問道，并列舉了兩個例子，一是“一將無能，累死三軍”，店長給的方向發生指向性錯誤的時候，團隊會持續性做無用功；二是“真假美猴王”，“忙碌的店長是及格的，是及格而不是合格”，葉光強調，“而忙壞的店長卻不合格，有的店長甚至在休息的時候也難以緩解自己疲勞的身心，這就是因為你沒有把團隊帶出來。”

由此，葉光提出，店長應覺醒、再生長，“覺醒就是店長真正意識到自己打工者的心態，不是只要按時上下班，希望老板給出什么樣的待遇，甚至有不滿就鬧情緒等等；再生長就是店長要去思考平臺+個人時代的時候，應該去做哪些事情。”

那么，如何打通店長管理的任督二脈呢？

首先是思想，思想如同方向，方向對了，努力才有結果。葉光表示，平臺+個人時代強調的是團隊的組建和配合，店長不僅僅只是一個職務，更多的是帶領團隊的職責。

以電影《敢死隊》為例，一位雇主找到史泰龍并給他一筆錢，由史泰龍自行組建一支團隊去做好一件事情。而應用到門店管理中，有些店長已經有了老板配備的團隊，卻不能挖掘店員的長處，難以合理分配工作任務。

葉光提出，業績不是考核店長的唯一標準。對店長來說，更重要的是有沒有給老板帶出一支團隊，甚至是不是為老板培養出了一支梯隊，在這個過程中，店鋪是否能良性運轉，店員是否熟知運營流程，團隊是否有激情，以及是否在團隊中培養出了成熟的骨干力量，都是考核一個店長是否合格的標準。

“重要的事情說三遍，員工只做你檢查的事情，員工只做你檢查的事情，員工只做你檢查的事情。”葉光表示，門店管理亦如談戀愛，享受追的過程，承接“追”的結果，而業績就是結果。“老板安排的事情，如果店長只是布置給員工，而不去追的話，業績一定會大打折扣。”

那么，如何合理“追”出好業績？

葉光表示，其實店務并沒有多么繁雜，絕招就是把簡單的招數用到極致，即設定任務、有效追蹤的合理搭配。對于任務設定，葉光提出了五個方面：

1.突破自我局限。一些店長、店員甚至老板存在的一些固有思維需要改變，比如，是否在三八節結束之后，銷售淡季來臨之時就必須要休息？

2.緊密圍繞時節、熱點；

3.符合人性的激勵。設定了一個任務然而卻沒有好處，那樣沒有人愿意去做；

4.縝密的數據分析保障。事情做對了還是做錯了，哪里需要調整，需要數據來幫你分析；

5.合理的流程運行。有了合理的流程，才能保證一件事情從頭到尾都是順暢的。

而有效追蹤目前分為門店的人員管理、店面的貨品管理、活動運營、新店開業四個版塊，且不限于此。

葉光指出，門店的人員管理包括6個方面：

1.“兩小時”日營銷數據跟進表

“兩小時”意義何在？舉例來說，球場上教練吹哨集合所有隊員，用兩分鐘時間把把剛才在球場上發生的事情跟球員講清楚，這樣大家就能有效地對剛剛發生的問題與錯誤有個反應。

相對的，在店鋪里就延伸至兩小時一追蹤，將每個人的個人業績、做了多少體驗、發展了多少會員、剛才都發生了什么事情等等梳理一遍，便于店員對癥下藥。

2.“周周前進”營銷數據跟進表

一個月有四周，這四周要對數據進行分析，了解工作完成進度，未雨綢繆。比如原本設定每周平均任務是完成25%，而我們可將第一周設定為完成35%，第二周完成30%，超額完成月度一半的任務，才可能在接下來的時間里從容不迫。

3.“月月對比”月度銷售數據表

以3月為例，分別將今年3月上半月與去年同期3月上半月相比，3月下半月和去年同期3月下半月相比，三月整體跟去年同期相比，分析數據是上升還是下降，尋找造成下降的原因是什么等。

4.“落地生根”新人階段成長表

設定新人成長需要35天，這35天我們可以分為幾個部分，第一部分是15天，第二部分是之后作為成長期的7天，剩余的時間為第三部分。而前面的15天可以繼續細分，前3天關注新人，中間的7天作何要求，后五天又有什么要求等。

5.店面巡查問題追蹤跟進表

將拿表格篩查形成常態化，形成一種統一巡查制度，避免老板下店時讓店長覺得是來挑毛病的。

6.店面日常問題跟蹤處理表

店長、店員費了大力氣管理店鋪，此時后勤若沒有做好服務，得不償失。

在門店活動運營方面，葉光則給出了4個要點：

1.運營促銷活動周期表

了解一年下來的節假日，并根據節假日區分消費群體。

2.門店銷售活動排檔表

理清楚品牌活動排期，方便店長店員預熱、宣傳、配貨等。

3.門店活動銷售跟進對比表

了解門店的品牌月平均銷售、日平均銷售，并可去年同期進行對比，由此判斷是否拉升了品牌的銷量，以及活動是否有效果等。

4.活動執行方案

活動需要“傻瓜式”的講解，細化到每個細節，如應該在左右哪邊陳列、陳列多少面積等等，細節是活動快速完成的保障與催化劑。

在談到新店開業時，葉光強調了兩點：

1.店面開業倒計時進度跟蹤表

有計劃地落實開店事務，如開業前45至50天每一天具體要做什么事情，細化到拿營業執照，打掃衛生等。

2.“快樂成長”新店運營追蹤表

階段性設定新開門店任務，向嬰幼兒喝奶粉一樣，了解哪個階段用什么樣的方式去做一件什么樣的事情。

（品觀網原創 楊菁）